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課程背景

這樣的說法是否很熟悉？

“我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷售額、占領(lǐng)市場(chǎng)，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理。”

“公司對(duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大。”

“催款會(huì)影響和客戶的關(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做”

“客戶風(fēng)險(xiǎn)管理是財(cái)務(wù)人員的事情，銷售人員簽訂了合同，就是為公司創(chuàng)造了利潤(rùn)。”

“客戶收到貨物后需要時(shí)間去生產(chǎn)并銷售自己的產(chǎn)品，當(dāng)然需要很長(zhǎng)時(shí)間，我們應(yīng)等待客戶收到貨款后支付我們的貨款。”

… …

信用管理可以成為公司的下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

人們?nèi)菀淄洖槭裁炊?jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的目的是利潤(rùn)，而不僅僅是銷售額。應(yīng)收帳款可能是你公司資產(chǎn)的最大部分，同時(shí)應(yīng)收帳款是僅次于現(xiàn)金的最具流動(dòng)性的資產(chǎn)。得到充分的理解和科學(xué)的應(yīng)用，信用管理工作可以提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

注意：此課程與會(huì)計(jì)公式、比率分析及其他時(shí)髦的計(jì)算表格無關(guān)！

它與銷售、客戶管理、現(xiàn)金流動(dòng)及運(yùn)營(yíng)效率緊密相關(guān)！經(jīng)理人、銷售人員、客戶服務(wù)人員、信用管理人員、商務(wù)及財(cái)務(wù)人員會(huì)學(xué)習(xí)如何共同協(xié)作以更好地應(yīng)用信用及應(yīng)收帳款管理職能，提高銷售額、降低成本、提高內(nèi)部工作效率，并提高客戶滿意度。

課程收益：

-如何取得一個(gè)真實(shí)并永久的改變：始于一套有效的系統(tǒng)，并終于一個(gè)持續(xù)有效的方法，監(jiān)控實(shí)施及其結(jié)果。

-如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶。

-如何在銷售最大化和風(fēng)險(xiǎn)最小化之間取得平衡。

-如何改變（面對(duì)）績(jī)效考核中銷售額與回款額的矛盾。

-如何降低賒銷的成本、通過發(fā)放信用增加銷售機(jī)會(huì)。

適合參加人員：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員、信用管理人員、財(cái)務(wù)管理人員

課程內(nèi)容：

第一單元，中國(guó)的信用環(huán)境

1.案例分享了解信用現(xiàn)狀

2.信用管理的戰(zhàn)略意義

3.信用管理流程

4.信用管理是公司的下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

第二單元，決策——信用雙刃劍

1.信用的定義

2.賒銷的成本與收益分析

3.“愛德華”法則的警示

4.若干分析工具演練

第三單元，信用分析

1.信用分析目標(biāo)

2.客戶信用風(fēng)險(xiǎn)因素分析

3.案例研討：制定客戶信用評(píng)估模型

4.信用額度管理

5.評(píng)分卡

第四單元，信用管理政策

1.信用管理政策

2.信用管理政策主要內(nèi)容

3.如何制訂信用管理政策

4.討論：如何設(shè)置與組建信用管理部門

第五單元，應(yīng)收帳款管理與催收

1.造成A/R的內(nèi)在原因分析

2.欠款客戶的特征分析

3.符合中國(guó)國(guó)情的標(biāo)準(zhǔn)收款流程

4.系統(tǒng)收款法則

第六單元，成功企業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

1.拜耳公司的十年中國(guó)信用管理成功之路

2.聯(lián)想公司信用政策的探索

3.惠普與康柏的信用整合

4.搜狐的信用管理創(chuàng)新

程老師

程廣見老師簡(jiǎn)介

著名營(yíng)銷管理專家

曾任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)

曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高校總裁班長(zhǎng)期聘用教授

曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理

【簡(jiǎn)介】

程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程老師曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

【主講課程】

營(yíng)銷管理系列課程：

《渠道建設(shè)與管理》

《信用管理與應(yīng)收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》

《客戶關(guān)系管理》

《商務(wù)談判》

《關(guān)鍵客戶的銷售管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》

【授課風(fēng)格】

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。

【客戶見證】

北大大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國(guó)、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國(guó)、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機(jī)械、康明斯中國(guó)公司、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家電網(wǎng)、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中國(guó)移動(dòng)、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團(tuán)、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹漆、華耐集團(tuán)、四川航空、正升環(huán)保、建設(shè)銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運(yùn)等。

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