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課程前言：

成功的銷(xiāo)售談判是提高公司利潤(rùn)的便捷方法。但是，在銷(xiāo)售談判過(guò)程中，有些銷(xiāo)售人員會(huì)因缺乏相應(yīng)的談判技巧與溝通技能，無(wú)法識(shí)別客戶的“談判手段和詭計(jì)”，往往在談判中敗下來(lái)。如何通過(guò)運(yùn)用談判和溝通技巧，來(lái)達(dá)成更高的談判成功率？不少銷(xiāo)售人員疑惑——

面對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售等不同的銷(xiāo)售談判，如何出招？

如何闡明自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

如何緩解客戶顧慮，促成成立？

如何堅(jiān)定立場(chǎng)，充分利用談判籌碼？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原IBM資深銷(xiāo)售顧問(wèn)、商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》作者付遙老師，與我們分享《銷(xiāo)售談判與溝通技巧》的精彩課程。本課程通過(guò)使用多種銷(xiāo)售技巧和策略的闡述，深入分析如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、緩解客戶顧慮等方法，并在銷(xiāo)售談判中運(yùn)用探尋底線、讓步、妥協(xié)交換、達(dá)成協(xié)議等談判技巧，幫助銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售談判和溝通技能，快速促成成交，守住公司的銷(xiāo)售收入和盈利。

課程收獲：

1、掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、決策層銷(xiāo)售等不同的銷(xiāo)售技巧

2、掌握屏蔽對(duì)手的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略和方法

3、明確立場(chǎng)利益，運(yùn)用妥協(xié)交換、探尋底線、設(shè)定談判目標(biāo)、讓步、中斷談判、達(dá)成協(xié)議等銷(xiāo)售談判技巧

4、掌握談判桌取勝技巧，守住公司最基本的銷(xiāo)售收入和盈利

邀請(qǐng)對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員（適用于向政府、行業(yè)客戶、大型企業(yè)進(jìn)行咨詢(xún)銷(xiāo)售）

課程提綱：

一、三種銷(xiāo)售情景分析

二、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

1、案例分析：對(duì)比兩種銷(xiāo)售方法

2、溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制

3、開(kāi)場(chǎng)白

4、傾聽(tīng)技巧

5、提問(wèn)技巧

6、情緒管理

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

1、案例分析：對(duì)比兩種銷(xiāo)售方法

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟

3、客戶分析現(xiàn)狀

（1）分析客戶的決策鏈

（2）歸納問(wèn)題

（3）拜訪前的準(zhǔn)備

4、診斷問(wèn)題

（1）診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)

（2）確診和診斷問(wèn)題

（3）案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性

5、分析解決方案

（1）案例：分組討論

（2）解決方案

四、決策層銷(xiāo)售技巧

1、銷(xiāo)售方法的分析比較

2、如何拜訪決策者

3、杜賓銷(xiāo)售法

五、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、開(kāi)場(chǎng)白

（1）陳述對(duì)客戶的價(jià)值

（2）詢(xún)問(wèn)客戶是否認(rèn)可和接受

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

（1）完整全面清晰地了解客戶采購(gòu)指標(biāo)

（2）詢(xún)問(wèn)采購(gòu)指標(biāo)的內(nèi)涵

（3）詢(xún)問(wèn)采購(gòu)指標(biāo)的重要性

（4）詢(xún)問(wèn)自己在各個(gè)采購(gòu)指標(biāo)的表現(xiàn)（競(jìng)爭(zhēng)性）

3、陳述價(jià)值

（1）避免介紹自己，先屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（2）熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷

（3）能夠講出對(duì)手缺陷帶來(lái)的缺陷

（4）介紹自己產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)

（5）介紹自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)

（6）介紹自己產(chǎn)品和方案的益處

六、緩解顧慮

1、開(kāi)場(chǎng)白

（1）陳述對(duì)客戶的價(jià)值

（2）詢(xún)問(wèn)客戶是否認(rèn)可和接受

2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

（1）完整全面清晰地了解客戶的顧慮

（2）對(duì)客戶的顧慮表示理解和認(rèn)可

3、緩解顧慮

（1）先處理心情，再處理事情

（2）提出合理的預(yù)防方案，并征詢(xún)客戶意見(jiàn)

（3）提出合理的補(bǔ)救方案，并征詢(xún)客戶意見(jiàn)

（4）促成成交

七、銷(xiāo)售談判技巧案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟

八、談判目標(biāo)和分工

1、銷(xiāo)售談判中的角色和分工

2、確定報(bào)價(jià)、談判底線確定談判目標(biāo)

3、設(shè)置談判防線

九、立場(chǎng)和利益

1、案例：分橘子的故事

2、確認(rèn)談判內(nèi)容

3、發(fā)現(xiàn)談判籌碼

十、妥協(xié)和交換

讓步和探尋對(duì)方底線

1、規(guī)劃讓步空間

2、探尋對(duì)方底線

3、根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整

4、確定讓步彈性

5、避免暴露自己底線

十一、脫離談判桌

1、脫離談判桌的目的

2、創(chuàng)造脫離談判桌的方法

十二、達(dá)成協(xié)議

1、良好談判習(xí)慣

2、記錄與鞏固談判成果

付老師

原IBM資深銷(xiāo)售顧問(wèn)、商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》作者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

八年以上在IBM和戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷(xiāo)售和管理和十四年的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。致力于幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)銷(xiāo)售方法，提高銷(xiāo)售技能并激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài)，幫助客戶提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2000年8月起，作為資深主管負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷(xiāo)售，其間負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售部門(mén)季度銷(xiāo)售收入超過(guò)一千萬(wàn)美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷(xiāo)售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。

專(zhuān)業(yè)背景

著有暢銷(xiāo)商戰(zhàn)小說(shuō)《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》、《輸贏》、《八種武器—銷(xiāo)售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷(xiāo)售策略》與《業(yè)績(jī)騰飛—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》等，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。

授課特點(diǎn)

運(yùn)用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行縱深思考，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。

服務(wù)客戶

蘋(píng)果電腦、聯(lián)想集團(tuán)、惠普公司、用友公司、方正集團(tuán)、清華同方、華為、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中興通訊、步步高、三一重工、江鈴汽車(chē)、TCL、美的集團(tuán)、興業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行……

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在線報(bào)名：銷(xiāo)售談判與溝通技巧(廣州)

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