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課程背景

銷售無處不在！

不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負著銷售的使命，你的產品，你個人的價值，你的思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經開始了， 而銷售產品只是第一步。

當今的銷售現狀，很多成功的銷售人員都是自學成才，都是在銷售過程中歷經挫折和失敗后而成功的，而對于公司或者企業(yè)來說，要復制成功的客戶經理卻有很大的難度，一是需要足夠的時間，二是需要承擔銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛銷售工作， 并且很難全身心地投入到銷售工作中去。

銷售是科學和藝術的綜合體。很多“自學成才”的銷售人員，當達到一定的業(yè)績后，似乎遇到了瓶頸，每前進一步都很難。這就需要從銷售的科學性上入手了。

當今銷售的理論，不斷從其他學科汲取營養(yǎng)，對銷售的各個環(huán)節(jié)、對影響人購買行為的各種因素進行分析和總結，并在實踐中予以驗證。

本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認知點，然后結構化地把銷售過程進行了階段劃分，從潛在客戶的認知到成交，每個階段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程。

這樣的安排，更加適用用商業(yè)企業(yè)的銷售管理者，因為，提高團隊的銷售業(yè)績，就必須深刻了解管理的過程，以及過程中每個環(huán)節(jié)的提升方法，這是必要條件，也是商業(yè)企業(yè)領導者永恒的話題。

在課堂形式上，課程還結合當前先進的教練技術和體驗式培訓的方法，在傳授銷售知識的過程中，還幫助學員對過去成功的經驗進行總結，現場教練、現場改變，使整個課堂充滿了互動和參與，不僅使學員學習到了知識，更使學員提高的銷售技能。

適用對象

商業(yè)企業(yè)銷售管理者

銷售人員、客戶經理以及中層以上的管理人員

為顧客提供技術支持、維護、保障服務的部門人員

課程目標

了解銷售的黃金法則

從本質上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務能力

了解銷售的步驟，并能熟練應用

改變傳統的銷售思維模式

學會面向高層決策者的銷售方

學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

1重新理解銷售和銷售崗位

1.1顧客導向的演變

1.2營銷活動的基本要素

1.3銷售的黃金準則

1.4銷售人員的價值不僅僅是提升你的業(yè)績

2銷售心理學：人們進行購買的原因

2.1人們進行購買的原因

2.2影響購買的心理因素

2.3滿足購買者需求的好方法：FAB 法

2.4SELL 序列

2.5基于顧客類型的適應性銷售

3為建立關系而溝通:不僅僅是交談

3.1溝通：需要雙方參與

3.2他是誰？--客戶溝通類型的自我測評

3.3非語言溝通

3.4溝通的障礙

4銷售知識：顧客、產品和技術

4.1知識構建關系

4.2了解你的顧客

4.3了解你的公司

4.4了解你的產品

4.5廣告與促銷

5銷售的過程

5.1你的問題在哪里？

5.2銷售過程的十個步驟—每一步都很關鍵

5.3尋找潛在顧客：銷售的命脈

5.4尋找潛在顧客的準則

5.5潛在顧客的心理活動階段

5.6什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

6銷售展示

6.1向顧客展示前應該做的準備工作

6.2銷售展示的目的

6.3展示中的三個步驟

6.4如何向客戶介紹產品？銷售展示策略

6.5銷售展示方法：精心挑選

6.6不要怕，談判使人人都贏

7處理異議

7.1歡迎異議

7.2潛在顧客什么時候會提出異議？

7.3異議和銷售過程

7.4六類主要異議及處理方法

7.5處理異議的技巧

8成交開辟了關系

8.1臨門一腳很重要，何時提請成交？

8.2識別購買信號

8.3準備幾種有效的成交方法

8.4敵意下的成交

8.5達成交易的必要條件

8.6買賣不成之時

9維系顧客的服務和后續(xù)措施

9.1服務和后續(xù)措施的重要性

9.2關系營銷和商業(yè)友誼

9.3顧客滿意度和顧客維系

9.4將后續(xù)措施變成銷售機會

9.5銷售人員的可為與不可為

10借鑒心理學提升你的影響力

10.1影響力—可以改變你和顧客之間的關系

10.2提升影響力的六種方法

10.3準備好了嗎哪種最適合你？

11自我管理、事業(yè)管理及其他

11.1從銷售人員向銷售經理的轉變

11.2銷售經理的管理工作

11.3銷售隊伍計劃

11.4對銷售人員的激勵、領導和考核

仇老師

仇東林先?

清華大學經管學院創(chuàng)業(yè)者加速器 行動學習中心 總監(jiān)

企業(yè)教練、組織教練、高管教練

曾任清華大學金融俱樂部主席

清華大學 MBA 培訓教育協會 理事長

外國專家管理局《注冊銷售總監(jiān)》、《注冊市場總監(jiān)》和《注

冊銷售經理》核心講師

中國建設銀行聊城分行負責人，運營中心主任、業(yè)務發(fā)展部經理、會計部經理

經過長期的研究和培訓實踐，以及對教練流程和本質深刻認知，仇老師創(chuàng)造性地提出了全息實訓的培訓理念和培訓方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會反映整體的信息，領導力和財務管理也是這樣，每一位領導者的每一個領導行為，都會反映他 作為領

導者的思維模式、角色認知、溝通、激勵、自我管理等方面的認知和修養(yǎng)，也會暴露他

在這些方面存在的問題以及需要改善和提高的意識和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來告訴他，而是學員在學習中的自己得出的結論，理念的轉變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學的過程，更是習的過程。

多年的實踐操作加上不斷的理論總結，使他的授課嚴謹而不脫離實際，灰諧幽默不失專業(yè)。并能根據課程及學員的情況設計不同課程內容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學讓學員極容易理解及掌握專業(yè)知識。其中尤其與學員互動的上課風格備受好評，為實際工作帶來啟發(fā)與助益。

客戶評論

培訓師有豐富經驗，講課生動，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。

課程安排生動，觀點明確，案例較多，易于理解，互動性強。

內容詳實、通俗、易懂、針對性強，能解決實際工作遇到的問題，提高個人能力。

利用教練技術，從學員的自我認知入手，關注學員的行為改變。

同時,企業(yè)運營與財務結合方面,仇老師也頗有建樹，同樣能為企業(yè)的成長及學員的能力提升帶來前所未有的價值。

教育經歷：

清華大學工商管理碩士（MBA）

山東大學數學系 控制科學

主講課程：

《卓越銷售管理能力提升》

《銀行帶教訓練》

《管理者的財務智慧》

《改變行為提升素質-全息領導力》

《績效管理》

曾經服務的客戶：

工商銀行、建設銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門銀行、郵儲銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門子商學院、聯想集團、永業(yè)集團等；清華大學、北京大學各類總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車、長春一汽、東風日產、現代汽車；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網公司、國家電網公司、廣西電網公司、云南電網公司、文山電力、大唐發(fā)電集團等；太平洋保險公司總公司及部分分公司。

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