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【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運。可是，營銷工作本身復雜而充滿不確定性，任何一個環(huán)節(jié)做不好，就可能帶來糟糕的結局。因此，華為公司通過LTC，打通營銷流程中的各個環(huán)節(jié)，強化團隊配合，促進團隊協(xié)作，調動資源支持，順利解決了橫向與縱向協(xié)調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。那么，華為公司的LTC到底是什么？為什么能在華為順利實施？其中有哪些關鍵運作機制？又有哪些值得其他企業(yè)學習和借鑒之處？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習華為LTC營銷流程核心思想

2、學習營銷流程的設計思路與方法

3、學習華為的營銷組織架構與體系

4、學習流程型組織運作與管理方法

5、初步規(guī)劃設計公司營銷流程體系

6、提高公司營銷流程體系運作效率

【授課對象】

公司及營銷體系高層管理者

【課程大綱】

一、客戶采購分析與LTC營銷流程

1、客戶采購流程與LTC

大客戶采購流程

營銷流程與關鍵任務

華為LTC全流程管理思想

2、管理線索階段與任務

管理線索與線索分類

線索管理四要素

線索的搜集與來源

管理線索的輸入輸出

3、管理機會點階段與任務

驗證機會點

項目分級管理機制

華為項目分級維度

研討：項目分級的維度

項目分析與項目組會議

項目引導與項目運作策略

項目任務分解與管理

合同評審與合同履行

二、營銷流程建設與關鍵管理要點

1、關于流程的介紹

什么是流程

流程的內涵

流程管理要素

2、流程體系規(guī)劃與設計

流程體系規(guī)劃思路

流程規(guī)劃與分級管理

企業(yè)價值鏈分析

流程分類與流程體系規(guī)劃

3、LTC營銷流程與活動設計

華為LTC流程總體解決方案

LTC一級流程縱覽

研討：營銷流程與活動設計

LTC二級營銷活動

研討：營銷流程活動細化

4、營銷流程角色與職責

華為營銷流程角色定義

營銷流程角色與職責

研討：營銷流程職責與工作要求

5、營銷流程與關鍵控制點

流程里程碑與關鍵控制點

LTC流程決策點

研討：營銷流程與關鍵控制點

LTC方案縱覽

研討：營銷流程與關鍵節(jié)點活動

三、營銷體系架構與組織運作管理

1、華為營銷體系規(guī)劃

銷售成交要素分析

華為大客戶銷售模型

華為營銷體系規(guī)劃

2、華為營銷組織架構與定位

華為營銷體系組織架構

流程責任與部門職能

流程界面與接口

研討：營銷體系規(guī)劃與崗位設置

3、華為營銷組織管理與運作

銷售部門的職能與核心價值

產品營銷部的職能與核心價值

售后服務部的職能與核心價值

華為營銷項目組構成

華為鐵三角職責定位與組織發(fā)展

4、營銷項目管理與流程監(jiān)督

研討：項目管理組織與機制

項目管理辦公室

華為決策機制與授權管理

全流程營銷項目與管理要點

5、矩陣式組織架構運作與管理

矩陣式組織架構的內涵

矩陣式組織架構的分類

矩陣式組織架構的運營分析

矩陣式組織中的管理調整

6、組織架構的設計與優(yōu)化管理

組織架構的設計過程

職能型組織與流程型組織

組織架構的本質與分析

流程再造的核心思想

四、營銷體系績效管理與文化要求

1、績效的概念與管理

績效的內涵

從戰(zhàn)略解碼到營銷流程

績效解碼的步驟

績效指標的透視

績效分解的原則

營銷流程中的績效指標

研討：營銷流程的績效指標設計

2、績效目標與評價管理

績效目標的來源

矩陣型組織價值評價管理

企業(yè)的價值創(chuàng)造與評價

華為績效管理特色

3、流程型組織的文化要求

研討：矩陣式組織管理的文化要求

華為矩陣管理的文化要求

以客戶為中心的文化內涵

以奮斗者為本的文化內涵

團隊合作的文化要求

自我批判的文化要求

企業(yè)制度與責任心

流程型組織管理原則

4、華為LTC營銷流程與組織優(yōu)化

五、回顧與總結：華為LTC營銷流程建設與管理借鑒

竇老師

竇 毅老師（北京）

——華為組織管理解讀專家

曾任華為公司海外國家---副總裁

曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經理

曾任某軍工企業(yè)產品線---總經理

曾任某互聯(lián)網公司---副總裁

清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師

中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】

竇老師畢業(yè)于南開大學，先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網行業(yè)，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。

在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現(xiàn)零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網公司，竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。

竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進行深入研究，開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認可，并應用于企業(yè)實戰(zhàn)，取得了良好的效果。

竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構建企業(yè)文化，完成組織架構建設與調整，實現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實的基礎。

竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓與咨詢，幫助企業(yè)實現(xiàn)自驅型組織能力建設，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

向華為學習系列課程：

《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經營管理之道》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設經驗學習》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習持續(xù)增長之道》、《市場驅動、體系制勝：以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《洞察市場、傳遞價值：華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經營與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》

中層能力提升：

《從業(yè)務到管理：管理者的角色認知與管理轉身》、《凝心聚力、卓越管理：管理者的角色認知與管理領導力》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團隊建設四步曲》、《高績效團隊組織建設與管理》、《狹路相逢勇者勝：高績效營銷團隊建設與管理》、《高績效團隊組織氛圍管理》、《洞悉人性，融合文化：多維度的文化認知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導向、使命必達：基于戰(zhàn)略的經營計劃與目標管理》、《目標分解、督導執(zhí)行：管理者的目標計劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝：向華為學習狼性團隊建設與管理》

營銷規(guī)劃與管理：

《謀定而動、高效執(zhí)行：市場營銷規(guī)劃與目標執(zhí)行管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶銷售項目運作與管理》《政企客戶銷售項目運作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機、把握機會：目標客戶分析與機會挖掘把握》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《統(tǒng)一戰(zhàn)線，合作共贏：渠道體系建設與代理商管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務談判策略與談判技巧》、《明確目標、致勝營銷：目標客戶開發(fā)與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

職場綜合素養(yǎng)：

《始于理解，通于技巧：職場高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》、《以終為始、高效執(zhí)行：目標分解執(zhí)行與計劃管理》

【授課風格】

理論與實踐相結合，學習與研討相結合，互動式問答，啟發(fā)式教學，風趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。

【服務客戶】

國企央企：國家電網、航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、南方電網、北汽集團、中化集團、中國移動、華能集團、長江電力、郵儲銀行、中國石化、中建集團、中遠海運、中海油、國電投、中電集團、東方航空、河南能化、河南投資集團、廣發(fā)集團、許繼電氣、平高集團、昆鋼集團、南鋼集團、農發(fā)行、華潤集團、哈爾濱電氣集團、北京環(huán)衛(wèi)集團、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國太平、中交集團、華陽新材、中建華森、國網電商、中交疏浚、葛洲壩、國家能源

商業(yè)快消：安踏集團、國網商旅、華潤萬象城、南昌金圣、茅臺、維達紙業(yè)、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅、雅瑩股份

銀行金融：交通銀行、工商銀行、濟寧銀行、農業(yè)銀行、日照銀行、寧波銀行、農發(fā)行、恒大人壽、中意人壽、郵儲銀行、華安保險、中國人壽、光大控股、中國太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國華人壽、太原農行、光大控股、交銀人壽、中信銀行

軍工企業(yè)：航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、中電科27所、38所、081集團、兆維通信

互聯(lián)網IT：京東、百度、浪潮集團、兆維通信、仁天科技、中國移動、山石網科、海鑫科技、云快充、雅創(chuàng)電子、共建恒業(yè)、夢享網絡、華數(shù)集團、富士通、紫光同創(chuàng)、國網信通、中地數(shù)碼、軟通動力

交通運輸：東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發(fā)

房產建筑：中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤置地、世聯(lián)行、中交集團

電器制造：美的集團、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬強、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團、

電力能源：國家電網、南方電網、國電投、許繼電氣、平高集團、長江電力、華陽集團、微山湖礦業(yè)、國家能源、神華福能、新世紀電氣

節(jié)能環(huán)保：諾客環(huán)境、捷晶能源、

教育行業(yè)：億童教育、朗朗教育

生物醫(yī)藥：騰泉生物、廣安生物

清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學、中山大學、西安交大等總裁班特聘講師

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