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【課程背景】

中國的經(jīng)濟與市場正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復雜的變化，傳統(tǒng)銷售模式已不能當前的市場形勢。銷售是經(jīng)營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動脈，某種程度上銷售的成敗決定了企業(yè)的成敗。

您在企業(yè)銷售工作開展過程中，您是否遇到以下“痛”：多年來業(yè)績停滯不前，利潤下滑？產(chǎn)品無論怎么降價，都賣不出去？銷售業(yè)務找不到新的業(yè)務增長點？銷售人員看起來總是很忙，就是沒業(yè)績？無法建立有效的銷售模式，無法快速爆發(fā)性增長？銷售業(yè)績總是不可預測，偶然性遠遠高于必然性？與高層客戶見面，總是不知道如何快速建立信任？缺乏系統(tǒng)的銷售團隊打造方法，無法形成合力？面對新業(yè)務，缺乏具體可行的開發(fā)思路與方法？核心管理層銷售視角受限，不能理解一線業(yè)務？銷售管理內(nèi)控不到位，內(nèi)部監(jiān)管不力？

當前，在中國的企業(yè)家和管理者面對轉(zhuǎn)型經(jīng)濟和新興市場的中國大環(huán)境，經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇，企業(yè)如何進行有效的銷售管理？如何打造戰(zhàn)無不勝的銷售團隊？如何搭建自我驅(qū)動的團隊模式，全面提高銷售競爭力締造非凡業(yè)績？如何突破傳統(tǒng)模式的瓶頸，找到快速突破的銷售模式，實現(xiàn)業(yè)績暴漲？如何通過有效可行的銷售方法提升銷售效率，實現(xiàn)高效能？如何制定前瞻可控的銷售戰(zhàn)略？如何快速整合各類資源？如何制定可控的銷售戰(zhàn)略？如何提高核心管理層的銷售思維？如何精準的提升企業(yè)的品牌，引爆市場？如何借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，給傳統(tǒng)企業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，借力高飛？面對這一系列課題，企業(yè)要想突出重圍唯有變革與創(chuàng)新，必須從銷售思維、競爭戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)到整個銷售系統(tǒng)進行全面升級，最核心的就是系統(tǒng)性銷售思維的突破，打造”一線呼喚炮火”的銷售全流程管理體系，實現(xiàn)銷售團隊自動運轉(zhuǎn)。

【課程對象】

本課程專為企業(yè)核心管理層而設置，包括董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理、各職能部門負責人等企業(yè)核心中高決策層開設。課程招生對象為企業(yè)中具有3年以上管理經(jīng)驗的中層管理人員，并已掌握了基本的銷售知識。建議一家企業(yè)派出不同部門不同背景的多位高潛質(zhì)員工參加本課程，確保企業(yè)通過學習能夠同頻的系統(tǒng)性提升企業(yè)的整體銷售能力，上下同頻打造以業(yè)務為導向的銷售思維體系。

【課程收益】

本課程幫助學員：

?幫助學員系統(tǒng)掌握DSTE全流程架構(gòu)圖，掌握營銷戰(zhàn)略、銷售計劃制定的內(nèi)容和方法

?幫助學員系統(tǒng)掌握銷售和戰(zhàn)略、研發(fā)及職能部門互鎖的方法

?幫助學員做好業(yè)績差距分析，輸出創(chuàng)新焦點和不同業(yè)務單元業(yè)務設計架構(gòu)

?幫助學員熟練掌握銷售模式設計和銷售策略設計，四兩撥千斤精彩案例

?幫助學員系統(tǒng)掌握銷售組織的搭建，構(gòu)建高效協(xié)同作戰(zhàn)的鐵三角組織

?幫助學員系統(tǒng)掌握全面需求管理體系的搭建，及GMT商業(yè)成功邏輯

?幫助學員系統(tǒng)掌握客戶分級系統(tǒng)，構(gòu)建立體型客戶關(guān)系

?幫助學員系統(tǒng)掌握六脈神劍銷售方法，快速提升銷售成交效率

?幫助學員系統(tǒng)構(gòu)建呼喚炮火和端到端的LTC流程體系，從線索到回款的系統(tǒng)流程體系，通過流程型能力構(gòu)建，推動企業(yè)快速有效發(fā)展

?幫助學員構(gòu)建戰(zhàn)無不勝攻無不克的自我驅(qū)動型的銷售鐵軍，包括選用育留裁，及獲取制、分享制的薪酬模式及獎金設計模式

?幫助學員構(gòu)建可復制的標準化的銷售管理者銷售能力培養(yǎng)體系，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化擴張，構(gòu)建企業(yè)能力中心、資源中心

?幫助學員構(gòu)建體系化銷售內(nèi)控運營體系，通過優(yōu)秀的過程達成優(yōu)秀的結(jié)果

?幫助學員構(gòu)建體系化的銷售思維，提升思維認知，從而更好洞察未來趨勢并把控機會，從而構(gòu)建戰(zhàn)略性業(yè)務、成熟性業(yè)務等提升企業(yè)抗風險能力

【課程特色】

?強基礎，建體系，塑思維

?不系統(tǒng)落地，一切都等于零

?六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

?干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結(jié)，案例式交流

?“必須上、上得起、聽得懂、學得會、用得上”的銷售思維實踐型課程

【教學方式】

?課程邏輯：差距（目標-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討

?呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習、課堂測試

【課程提綱】

一、銷售規(guī)劃 – 洞察趨勢擁抱變化（共6大案例）

1.案例導入：華為消費者業(yè)務的成功首先是戰(zhàn)略的成功

2.從戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE – 讓每一個業(yè)務單元都成為有效增長的發(fā)動機

1)DSTE全流程架構(gòu)圖

2)什么是有效增長

3)什么是創(chuàng)新焦點

4)什么是業(yè)務設計

5)銷售與戰(zhàn)略、研發(fā)之間互鎖關(guān)系

3.銷售管理系統(tǒng)思維導圖

1)銷售規(guī)劃 （如何做對）

2)銷售組織 （如何協(xié)同）

3)銷售團隊 （鐵軍打造）

4)銷售需求 （如何做準）

5)銷售模式 （如何做大）

6)銷售方法 （如何做好）

7)銷售流程 （如何做久）

8)銷售能力 （如何復制）

9)客戶關(guān)系 （立體管理）

10)運營管理 （高效運營）

11)銷售思維 （思維迭代）

二、銷售組織 – 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火的“鐵三角”組織構(gòu)建（共8案例）

1.從慘敗中總結(jié)出來的『鐵三角』

2.全面推動鐵三角為核心組織變革

3.鐵三角組織變革成功的主要難點

4.鐵三角的價值及其崗位角色認知

5.鐵三角在實際應用中核心三要素

6.如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿

7.發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力

8.總結(jié)華為鐵三角強大的五大原因

9.華為將銷售體系打造成作戰(zhàn)機器

三、銷售團隊 – 搭建自我驅(qū)動的戰(zhàn)無不勝攻無不克的銷售鐵軍（共10案例）

1.案例導入：華為消費者業(yè)務為何迅猛發(fā)展

2.銷售團隊的定義及要素

3.員工工作行為2維度闡述

4.員工工作階段4維度闡述

5.銷售領(lǐng)導力4維度闡述

6.“贏”在銷售思維羅盤（8維度）

a)選人思維羅盤 – 精準選人把入口

b)用人思維羅盤 – 多維度激發(fā)效能

c)育人思維羅盤 – 快速培養(yǎng)造人才

d)留人思維羅盤 – 四強機制造人財

e)裁人思維羅盤 – 前瞻規(guī)劃避風險

f)塑造工作作風 – 業(yè)務市場為導向

g)案例分享 ： 華為人才管理規(guī)則

四、銷售需求 – 全面需求管理及GMT商業(yè)成功體系（共6案例）

1.蘋果Apple案例導入

2.需求的定義和需求的本質(zhì)

3.需求的來源和需求的種類

4.華為全面需求管理及中長期管理

5.從需求到產(chǎn)品到市場到商業(yè)成功

6.構(gòu)建銷售和研發(fā)互鎖的需求體系

五、銷售模式 – 模式致勝業(yè)績暴增密碼（共8大案例）

1.精彩案例導入

2.銷售模式致勝核心要素闡述

3.B2B銷售模式的方法論

1)華為、三一等精彩案例

2)B2B黃金銷售思維模型

3)案例研討與分析

4.B2C銷售模式的方法論

1)鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例

2)7大B2C銷售思維模型

3)案例研討與分析

5.B2G銷售模式的方法論

1)華為、三一、方豪等精彩案例分享

2)B2G銷售模式思維模型

3)案例研討與分析

6.企業(yè)三大案例研討

六、銷售方法 – 方法助力效率效益倍增（共22案例）

1.大項目決策關(guān)鍵人識別六要素

2.大客戶分析五星法

3.大客戶銷售-六脈神劍

a)案例導入（6案例）

b)如何建立以“晃”為核心的工作思路

c)六脈神劍思維模型

d)六模塊案例分享

e)案例研討與分析

4.消費者業(yè)務銷售-六脈神劍

5.新業(yè)務決策與部署 · 銷售金四角

a)新業(yè)務案例導入

b)新業(yè)務銷售金四角思維模型

c)案例研討與分享

6.新業(yè)務從0到1突破 · 奇跡銷售9部曲

a)新業(yè)務突破案例分享

b)新業(yè)務奇跡銷售思維模型

c)案例研討與分享

7.華為項目運作：向華為學習如何攻下一座座山頭

a)談談大項目為什么成功率比較低

b)大項目的特點，請說明至少五點

c)華為大項目運作拓展思維與方法

七、銷售流程 – 構(gòu)建一線呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（共6案例）

1.開篇思考 · 六大問題的困惑

2.華為向最有效率的組織學習

3.LTC流程 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭

a)固化成功模式確保持續(xù)領(lǐng)先 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)

b)華為營銷模型 · 華為營銷四要素

4.LTC流程 · 在鐵三角端到端的應用

a)鐵三角 · 端到端LTC流程的運動員

b)LTC體系 · 市場營銷之營銷能力體系

八、銷售能力 – 銷售管理者必備的銷售能力分解 （共12案例）

1.系統(tǒng)銷售能力分解 · 5環(huán)15招

2.Plan · 市場洞察與市場規(guī)劃

3.Product · 競爭力產(chǎn)品和方案

4.Promotion · 品牌銷售與推廣

5.Project · 銷售項目運作與管理

6.Profit · 從產(chǎn)品定價到項目定價

九、客戶關(guān)系 – 構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系（共6案例）

1.什么才是真正以客戶為中心

2.如何構(gòu)建以客戶為中心體系

3.什么是立體式客戶關(guān)系體系

4.立體式客戶關(guān)系構(gòu)建與維護

5.管理與評價立體式客戶關(guān)系

十、運營管理 – 優(yōu)秀過程達成優(yōu)秀結(jié)果（共6案例）

1.銷售費用管控

2.銷售目標管控

3.銷售項目管控

4.銷售客戶管控

5.銷售內(nèi)控體系

十一、銷售思維 – 迭代思維突破銷售邊界（共12案例）

1.利他思維

2.場景思維

3.感動思維

4.導演思維

5.關(guān)聯(lián)思維

6.動態(tài)思維

7.結(jié)果思維

王老師

王程 老師（北京）

——企業(yè)營銷效能專家

曾任方豪集團 總裁（4大集團，2家上市公司）

曾任職于華為集團 華東區(qū)總經(jīng)理

漢能薄膜發(fā)電集團 副總裁，投資者關(guān)系總經(jīng)理，

銷售管理總經(jīng)理

三一集團新能源 總裁助理、新能源營銷副總經(jīng)理

曾任贏在中國分賽區(qū)評委

畢業(yè)清華大學，擁有中歐國際工商管理學院 EMBA碩士學位

清華大學、北京大學、復旦大學、浙江大學等知名高校 特聘講講師

【個人簡介】

一、王老師整體特點概述

王老師擁有超過15年企業(yè)核心高層管理經(jīng)驗，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購、投資者關(guān)系管理及全面經(jīng)營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團（旗下四個集團板塊和六個產(chǎn)業(yè)，并擁有1家上市公司）擔任集團總裁CEO崗位，并推動大型集團全面變革落地；王老師精通企業(yè)戰(zhàn)略管理、組織管理、營銷管理、戰(zhàn)略人力管理、運營管理、經(jīng)營管理、變革管理、投資者關(guān)系管理，擁有成熟的系統(tǒng)化企業(yè)管理思想體系，擁有集團化管控的成功實操和公司日常運營的豐富經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)造了兩個獨立的品牌，曾引領(lǐng)過行業(yè)標準，行業(yè)實踐。王老師擁有極其豐富的理論和實操落地經(jīng)驗，同時非常注重企業(yè)理論與實踐落地，“不落地、一切都等0”為個人座右銘。

二、王老師工作亮點概述

王老師擁有華為集團世界500強的一線市場工作經(jīng)驗，曾經(jīng)最高一次簽署價值超過10億的項目合同； 擁有非常職業(yè)的素養(yǎng)和價值取向，期間接受過大量職業(yè)化的、系統(tǒng)性的培訓，積累了豐富的理論和實踐經(jīng)驗。

王老師擁有三一新能源板塊完全從0-1的工作經(jīng)驗，并帶領(lǐng)團隊與吳佳梁總裁（三一集團起訴遠美國總統(tǒng)奧巴馬案負責人，勝訴）從無到有3年期間實現(xiàn)了超過150億的銷售，快速奠定了三一集團新能源在行業(yè)的地位；

王老師擁有漢能薄膜發(fā)電集團從1-N的規(guī)模化快速擴張的工作經(jīng)驗，帶領(lǐng)團隊完全從0開始，半年期間組建了超過1000人的團隊，完成超過500鉆石經(jīng)銷商和核心經(jīng)銷商的招商工作，建立了40家旗艦店；期間從無到有快速建立了整個光伏行業(yè)B2C標準，建立了“一縣一經(jīng)銷，一鎮(zhèn)一分銷，一村一代表“的渠道發(fā)展模式，并建立了”招商、扶商、督商、搶購會、訂購會“的經(jīng)營模式，并形成了整個光伏行業(yè)的應用，通過模式的建立，優(yōu)化人員數(shù)千名，人均效能大幅度提升；

王老師擁有方豪集團旗下4個板塊6個產(chǎn)業(yè)多元化集團公司系統(tǒng)性變革和管控經(jīng)營經(jīng)驗，多維度建立不同集團的經(jīng)營能力，快速建立了集團性的系統(tǒng)性管控能力，確保集團系統(tǒng)性管控一盤棋，變革后集團經(jīng)營收入同比增長超過40%，凈利潤同比增長超過80%，人均效能提高90%。

曾任職華為集團、三一集團、漢能集團等世界500強企業(yè)擔任核心企業(yè)高管，先后從事過市場管理、營銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購及全面經(jīng)營管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團（旗下四個集團板塊和六個產(chǎn)業(yè)，并擁有1家上市公司）擔任集團總裁CEO崗位，并推動大型集團全面變革落地。

三、王老師個人優(yōu)點概述

（1）不同職能：王老師具備非常豐富的跨職能的獨立運作成功工作經(jīng)驗

王老師從市場一線出身，全面獨立負責過營銷、戰(zhàn)略、品牌、運營、投資者關(guān)系等不同職能工作，并擁有全面負責多元化集團公司的變革型經(jīng)營管理經(jīng)驗，具有全局性和系統(tǒng)性思維，既有宏觀戰(zhàn)略高度，又具備豐富的微觀落地實操能力。

（2）不同工作作風：王老師始終堅持以結(jié)果為導向，落地才是生產(chǎn)力的理念

王老師市場一線出身，始終堅持以結(jié)果為導向，強調(diào)“不落地，一切都等于零”，王成老師管理工作中強調(diào)的工作作風是“深入一線、快速反應、提高執(zhí)行力、加強自我管理”。

（3）不同行業(yè)：王老師擁有非常豐富的跨行業(yè)的成功經(jīng)驗

王老師擁有多年的跨行業(yè)的成功工作經(jīng)驗，能夠從0開始，快速理解并洞察行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，快速提煉出企業(yè)的關(guān)鍵成功要素，并快速組織資源（團隊組織、業(yè)務組織），圍繞經(jīng)營目標開展各項工作。

（4）不同文化：王老師豐富的不同類型企業(yè)文化工作經(jīng)驗，能快速融入并開展工作

王老師的適應環(huán)境的能力很強，能夠快速融入企業(yè)，且擁有多年的成功空降的高管經(jīng)驗，能夠歸零心態(tài)快速融入企業(yè)，建立信任，在不同類型企業(yè)中取得了較為成功的經(jīng)驗。

（5）不同客戶：王老師具備不同層級客戶開拓與發(fā)展的一線實操成功經(jīng)驗

王老師擁有非常豐富的以政府和央企為重點的大客戶關(guān)系開拓與維護能力，同時在不同行業(yè)、不同企業(yè)擁有比較豐富的經(jīng)驗，涉及客戶類型較多，包括政府關(guān)系、大型央企/國企、大型企業(yè)客戶及消費者客戶，包括B2B、B2C、B2G、O2O等客戶。

（6）不同類型：王老師具有成熟型、創(chuàng)業(yè)型、二次創(chuàng)業(yè)型、變革型企業(yè)成功實操經(jīng)驗

王老師擁有豐富的0-1創(chuàng)業(yè)型企業(yè)實操經(jīng)驗，擁有豐富的1-N規(guī)模化擴張型企業(yè)實操經(jīng)驗，擁有豐富的N-N+1變革型企業(yè)實操經(jīng)驗，王老師非常注重企業(yè)理論與實踐落地。

王老師總結(jié)了近二十年帶領(lǐng)不同企業(yè)、不同行業(yè)持續(xù)成功的實踐經(jīng)驗，結(jié)合王老師本身的高學歷、豐富的知識儲備及系統(tǒng)性思維、復合型的綜合能力，深刻理解不同類型、不同行業(yè)的企業(yè)普遍存在的痛點，總結(jié)了一套系統(tǒng)性提升企業(yè)高效能的思維課程，為企業(yè)老板和管理層的大腦裝上高效能思維操作系統(tǒng)，讓一切經(jīng)營變得更簡單；賦能老板，讓老板身心解放；賦能企業(yè)，讓企業(yè)自動運轉(zhuǎn)；賦能管理者，讓企業(yè)利潤暴增；賦能員工，讓企業(yè)培養(yǎng)接班人。

王老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，放棄數(shù)百萬年薪及現(xiàn)有職業(yè)地位，將畢生所學、畢生所想、畢生所悟分享給每一個需要成長的企業(yè)，幫助企業(yè)“強基礎、建體系、塑思維“，助力中國企業(yè)思維能力提升，實現(xiàn)強企夢、強國夢，讓更多的企業(yè)實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，讓更多的企業(yè)可以更健康、更高效、更可持續(xù)性的發(fā)展！

【主講課程】

《【經(jīng)營】對標華為 - 構(gòu)建 “一流行業(yè)領(lǐng)導者”的經(jīng)營管理體系》

《【品牌】對標華為 - 構(gòu)建 “以業(yè)務為導向”的品牌經(jīng)營體系》

《【營銷】對標華為 - 構(gòu)建 “以客戶為中心”的業(yè)務經(jīng)營體系》

《【戰(zhàn)略】對標華為-構(gòu)建“ 力出一孔、利出一孔 ”的戰(zhàn)略經(jīng)營體系》

《企業(yè)系統(tǒng)營銷變革與實踐》

《渠道開發(fā)建設與業(yè)績裂變增長系統(tǒng)實戰(zhàn)》

《市場品牌營銷及卓越服務實戰(zhàn)》

《銷售管理密碼 - 系統(tǒng)必修課》

《營銷模式創(chuàng)新與設計實踐》

《總裁系統(tǒng)人才精英實戰(zhàn)班》

《總裁系統(tǒng)營銷精英實戰(zhàn)班》

【學員評價】

王老師的課程非常系統(tǒng)，從宏觀到微觀，都能夠非常深入淺出的系統(tǒng)性的闡述，從思維認知層面提升，到具體的方法工具落地，王老師的課程最實戰(zhàn)，最落地，只講實戰(zhàn)，只做實事，學員受益匪淺。如果你是一位創(chuàng)業(yè)者，你更應該來參加；如果你是一位企業(yè)總裁，你應該馬上帶上你的股和東高管一起來參加；如果你是一位老板，你更應現(xiàn)在就來參加；如果你是一位高管或股東，請馬上帶著你的團隊一起來參加。

——三一國際董事會主席 吳佳梁

王老師其豐富的職業(yè)經(jīng)歷以及深厚的理論和實踐經(jīng)驗，授課時很好的幫助我們打開了企業(yè)的瓶頸，其操作性強，對企業(yè)家的思維塑造具有非常大的幫助，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸。

—— 漢能薄膜發(fā)電集團總裁 司海健

王老師提煉的針對企業(yè)家和管理層的效能思維系統(tǒng)，讓我豁然開朗，以往的很多發(fā)展瓶頸、短板，瞬間化解，效能思維的方法非常具有實用性，有很大的啟發(fā)，轉(zhuǎn)換視角，開拓思路！

——華為集團戰(zhàn)略規(guī)劃中心副總裁 廖敏博士

王老師的課程循序漸進，深入淺出，所舉案例針對性強、分析透徹，不斷引發(fā)對自己企業(yè)的思考，加上針對性的思維層面的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！

——新東方集團集團精雕細課CEO 羅聘

講課很直接，很有激情，整體課程理論與實戰(zhàn)完美的結(jié)合，重新系統(tǒng)的認識到什么是高效能思維，也有了更加清晰的方向。

——紫峰資本總裁 孫曉寧

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