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大客戶銷售與管理(KAM)培訓(xùn)

【課程編號(hào)】:NX01146

【課程名稱】:

大客戶銷售與管理(KAM)培訓(xùn)

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:14小時(shí)

【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓(xùn),大客戶管理培訓(xùn)

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課程背景:

眾所周知,企業(yè)80%的銷售額來(lái)自于20%的大客戶,大客戶的重要性不言而喻。大客戶開(kāi)發(fā)技能的系統(tǒng)化梳理,大客戶關(guān)系的恰當(dāng)處理等已成為大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的必備前提。也就是說(shuō),誰(shuí)贏得了大客戶,誰(shuí)就能在商場(chǎng)中穩(wěn)操勝券!

然而,面對(duì)日新月異的營(yíng)銷環(huán)境,客戶經(jīng)理或銷售人員都很困惑… …

大客戶銷售與一般銷售有什么樣的區(qū)別?

如何有效地收集到客戶的信息并正確的解讀?

怎樣發(fā)掘大客戶?

在不同階段應(yīng)該怎樣運(yùn)用不同的銷售方法?

如何將大客戶納入理想軌道?

如何對(duì)大客戶進(jìn)行激勵(lì)?技巧有幾何?

如何與大客戶建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?

與大客戶打交道,如何運(yùn)用與眾不同的銷售技巧?

成功的大客戶銷售經(jīng)理什么樣?

如何培養(yǎng)戰(zhàn)略性大客戶經(jīng)理?

… …

客戶管理高手,是從《大客戶銷售與管理——將80%的銷售額握在手中》培訓(xùn)課程中煉成的。

課程目標(biāo):

從本質(zhì)上了解大客戶銷售以及與一般銷售的區(qū)別;

學(xué)習(xí)大客戶信息收集與解讀的方法;

了解大客戶采購(gòu)的六大步驟;

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售技巧;

掌握不同階段針對(duì)大客戶的管理方法;

掌握大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略及方法。

培訓(xùn)對(duì)象:

大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售主管和優(yōu)秀的銷售人員

課程大綱:

第一單元:激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶

一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征

二、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性

三、大客戶與一般客戶的區(qū)別

四、80/20原則及作用

五、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響

六、大客戶管理的核心:“對(duì)未來(lái)的管理”

第二單元:企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶的管理力度

一、大客戶對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處

二、大客戶銷售代表的價(jià)值分析

三、大客戶采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

第三單元:大客戶管理的“五階段模型”

一、管理前導(dǎo)階段

如何進(jìn)行大客戶管理的孕育?

大客戶管理孕育的專業(yè)流程:獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求

二、管理早期階段

如何進(jìn)行大客戶的激勵(lì)?

如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確?

大客戶管理早期的流程:固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)

三、管理中期階段

如何提供大客戶的全方位服務(wù)?

如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意?

大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案:原則、工具、技巧

四、伙伴關(guān)系階段

如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴?

與大客戶成為伙伴的秘訣:模式、技巧

五、協(xié)同關(guān)系階段

如何與大客戶協(xié)同關(guān)系?(模型、技巧)

第四單元:大客戶管理中的銷售技巧——了解自己

一、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員

二、基本銷售技能

第五單元:大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程

一、大客戶的六種基本需求

二、有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理

三、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法

四、購(gòu)買壓力分析

第六單元:大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求

一、什么是客戶需求

二、FAB銷售模式

三、揭示“選擇限”

四、SPIN問(wèn)話技巧

第七單元:大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)

一、了解產(chǎn)品的特性與益處

二、雙贏的談判技巧

三、如何締結(jié)客戶

第八單元:大客戶管理中的問(wèn)題及解決方案

一、成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟

二、組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應(yīng)用

三、如何在大客戶管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

四、如何在大客戶的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

五、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理

六、戰(zhàn)略大客戶流失周期

七、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失

第九單元:案例分析

講課過(guò)程中,講師會(huì)加入一些案例與學(xué)員討論,分享。

張老師

集團(tuán)企業(yè)成長(zhǎng)教練,集團(tuán)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)建設(shè)第一人、優(yōu)秀職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師之一、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評(píng)價(jià)中心主任、《成長(zhǎng)管理》的創(chuàng)始人,并且用《成長(zhǎng)管理》理論為多家全球500強(qiáng)企業(yè)帶來(lái)了績(jī)效飛躍式的增長(zhǎng)

人才戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)建設(shè)專家,長(zhǎng)期專注于集團(tuán)企業(yè)的成功與失敗研究,長(zhǎng)期研究人才開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略支持企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的方法與系統(tǒng)

接受過(guò)50余家電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的專訪并報(bào)道,全國(guó)電視欄目<前言講座>主講

憑借國(guó)企,外資,創(chuàng)業(yè)的多種經(jīng)歷,及相關(guān)深刻經(jīng)驗(yàn),以“深入、深刻、深遠(yuǎn)” 的理念為1600余家集團(tuán)性企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)服務(wù),被譽(yù)為企業(yè)最具信任的成長(zhǎng)教練。

服務(wù)理念:

深入:對(duì)主講領(lǐng)域進(jìn)行過(guò)深刻研究,對(duì)主要服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深刻研究,對(duì)集團(tuán)企業(yè)的成長(zhǎng)不同階段仔細(xì)研究, 對(duì)學(xué)員心理深刻解讀;

深刻:我們追求鞭辟入里、入木三分的實(shí)效, 98%以上客戶先調(diào)研后服務(wù), 100%有效提升客戶績(jī)效;

深遠(yuǎn):我們用心靈撞擊心靈,用真誠(chéng)制造感動(dòng),追求每一堂課對(duì)學(xué)員有終身持續(xù)影響。

授課特點(diǎn):

超強(qiáng)的感染:語(yǔ)言風(fēng)趣幽默而不失風(fēng)雅。案例豐富生動(dòng),講解深入淺出,寓觀念于談笑間,蘊(yùn)哲理于詼諧中!

心靈的震撼:從學(xué)員內(nèi)心深處出發(fā),深刻而不失通俗,犀利而不失韻味;追求每一個(gè)細(xì)節(jié)和案例觸動(dòng)學(xué)員的心靈,使思想產(chǎn)生共鳴!

持久的影響:理論+實(shí)踐+案例;深厚的表演功底、完全的案例演練,使學(xué)員主動(dòng)思考,系統(tǒng)掌握操作方法,真正達(dá)到學(xué)以致用!

品牌課程:

卓越領(lǐng)導(dǎo)力------四力模型,打造領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)的成長(zhǎng)系統(tǒng)!

激發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者精神力量和榜樣力量的內(nèi)驅(qū)力;塑造人格魅力,打造聚合人才的凝聚力;掌控企業(yè)發(fā)展方向的判斷能力;實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略成果的推動(dòng)能力。是有效提升企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能力的成長(zhǎng)系統(tǒng)!

卓越執(zhí)行------從經(jīng)營(yíng)策略到業(yè)績(jī)成果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!

如何使執(zhí)行意識(shí)深入人心,使執(zhí)行意志如鋼鐵般強(qiáng)大,最終使執(zhí)行成為文化的基因,如何鍛造強(qiáng)大的執(zhí)行體系,是成為卓越組織的必經(jīng)之路。

卓越團(tuán)隊(duì)管理-----鑄就企業(yè)核心力量!

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),沒(méi)有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)企業(yè)就沒(méi)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力量,如何建設(shè)一支高績(jī)效隊(duì)伍?如何打造領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)?如何進(jìn)行績(jī)效管控?這一切盡在《卓越團(tuán)隊(duì)管理》!

職業(yè)經(jīng)理人十項(xiàng)修煉------打造企業(yè)卓越人才成長(zhǎng)梯隊(duì)!

溝通是企業(yè)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的潤(rùn)滑劑,是企業(yè)達(dá)成一致共識(shí)的重要方法!建立企業(yè)橫向縱向順暢的溝通渠道,掌握溝通技巧,使信息傳遞無(wú)障礙!

服務(wù)客戶:

工商銀行----中國(guó)最大的商業(yè)銀行

一汽豐田----世界知名汽車品牌

農(nóng)業(yè)銀行----四大國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行之一

中國(guó)銀行----中國(guó)最悠久、國(guó)際金融最具優(yōu)勢(shì)的銀行

中國(guó)平安----全球上市公司300強(qiáng)之一

金網(wǎng)絡(luò)置業(yè)----中國(guó)優(yōu)秀的房地產(chǎn)服務(wù)商之一

中國(guó)太平洋----中國(guó)第一家全國(guó)性股份制商業(yè)保險(xiǎn)公司

建設(shè)銀行----中國(guó)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的股份制商業(yè)銀行

中國(guó)海油----中國(guó)三大國(guó)家石油公司之一

吉奧汽車----高成長(zhǎng)的汽車公司

中國(guó)石油----中國(guó)三大國(guó)家石油公司之一

旭陽(yáng)焦化----大型民營(yíng)焦化企業(yè)集團(tuán)

黃海汽車----國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的大中型客車制造企業(yè)之一

中英人壽----中外合資企業(yè)

蒙牛集團(tuán)----中國(guó)成長(zhǎng)速度最快的乳業(yè)公司

中保----國(guó)內(nèi)最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司

福臨集團(tuán)---中國(guó)知名綜合公司

招商銀行----中國(guó)第一家企業(yè)投資創(chuàng)辦股份制銀行

泰康人壽----全國(guó)四大壽險(xiǎn)公司之一

遠(yuǎn)洋地產(chǎn)----中國(guó)北京最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司之一

紅塔集團(tuán)----中國(guó)最大的品牌煙草公司

清華同方----中國(guó)著名IT企業(yè)之一

韓國(guó)三星----著名綜合企業(yè)集團(tuán)

旺旺集團(tuán)----中國(guó)著名食品集團(tuán)

哈藥集團(tuán)----中國(guó)最大的藥業(yè)公司之一

蓮花集團(tuán)----調(diào)劑品行業(yè)上市品牌公司

中國(guó)移動(dòng)----中國(guó)最大通訊公司

七匹狼----品牌服裝公司

斯得雅----品牌服裝公司

客戶見(jiàn)證:

通過(guò)兩天領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn),我們對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí),我們每個(gè)人都需要有自我領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)他人的能力,這是企業(yè)從管理走向領(lǐng)導(dǎo)的真正飛躍;感謝張老師精彩的課程。

山東金正大集團(tuán)-----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

張老師的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練課程,讓我們重新看到了我們自己的不足,也更加激發(fā)了大家工作的熱情。萬(wàn)通實(shí)業(yè)------人力資源部 李夢(mèng)

完全實(shí)戰(zhàn)的課程,我們的中高層管理者都明白了,建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)培養(yǎng)接班人的重要性,這對(duì)于我們實(shí)施新戰(zhàn)略,打開(kāi)新市場(chǎng),提供了強(qiáng)大的理論和方法。河北啟發(fā)集團(tuán)------總裁 王啟發(fā)

經(jīng)過(guò)張老師的這次培訓(xùn),我的感受很深,我們計(jì)劃用5年的時(shí)間打造一支優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍,現(xiàn)在我們決定把時(shí)間縮短為兩年。 北京好佳益-----總經(jīng)理 張美華

這個(gè)投入是值得的,它會(huì)回報(bào)給我們價(jià)值。我們要比別人跑的更快,我們的團(tuán)隊(duì)就要比別的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的更快!中國(guó)石油化工新疆分公司-----總經(jīng)理 宮健

張老師的培訓(xùn)讓我對(duì)自己的工作有了新的認(rèn)識(shí),無(wú)論在理論上還是操作方法上我都得到巨大的更新!北京基恩愛(ài)-----人力資源部 盛雪蓮

張老師的課程可操作性非常強(qiáng),在潛移默化中將團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)和方法講的很到位。今天的課程給我很大啟發(fā),在輕松的氛圍中提高了自己的能力。北京新時(shí)代集團(tuán)-----人力資源部 董經(jīng)理

張老師兩天的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)讓我們完成了一次可謂是驚心動(dòng)魄的蛻變!核心團(tuán)隊(duì)經(jīng)受了一次洗禮,大多數(shù)成員得到了很大成長(zhǎng),形成了真正有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),張老師教會(huì)了我們使用一套簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效管理工具,團(tuán)隊(duì)管理變得正規(guī)、有效起來(lái)了。上海金蔻-----總經(jīng)理 謝淑春

完全實(shí)戰(zhàn)的課程,我們的高層管理者都明白了,自己的成功不是成功,團(tuán)隊(duì)的成功才是真正的成功,這對(duì)于我們實(shí)施新戰(zhàn)略,打開(kāi)新市場(chǎng),提供了強(qiáng)大的理論和方法。銘萬(wàn)集團(tuán)總經(jīng)理 馬為民

經(jīng)過(guò)張老師的這次培訓(xùn),我的感受很深,我們計(jì)劃用5年的時(shí)間打造一支狼性團(tuán)隊(duì),現(xiàn)在我們決定把時(shí)間縮短為兩年。天津頂津集團(tuán) 馮經(jīng)理

課程非常精彩,收獲頗豐,我對(duì)執(zhí)行力有了更深的感悟,對(duì)企業(yè)運(yùn)作流程有了更深的理解,相信通過(guò)這次培訓(xùn),我們的企業(yè)會(huì)有一個(gè)嶄新的風(fēng)貌 !哈藥集團(tuán) 高進(jìn)輝

我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)許多課程,我認(rèn)為張老師的執(zhí)行力課程是我聽(tīng)到的非常好的課程,這次課是我所有投資中最值得的培訓(xùn),解決了我們?cè)S多困惑,道理很深刻,方法也很實(shí)用!中國(guó)銀行經(jīng)理 鐵成

“一個(gè)公司出了問(wèn)題,一定是文化出了問(wèn)題!”張老師一語(yǔ)點(diǎn)破建設(shè)執(zhí)行文化的重要性!我們一定不遺余力的進(jìn)行實(shí)踐!富士電工 孫經(jīng)理

感謝張老師兩天的辛苦,您呈現(xiàn)的課程使我們受益良多!招商銀行 歐陽(yáng)儉

張老師的確是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的講師,給我們帶來(lái)的不僅是理論,更多的是提供了很好的管理方法!長(zhǎng)城保險(xiǎn)公司 董艷

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劉麗老師 銀行營(yíng)銷專家 8年銀行工作經(jīng)驗(yàn)\9年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家中級(jí)促動(dòng)師資格\中國(guó)金融理財(cái)師(AFP) 保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格\基金銷售從業(yè)資格 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀...

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