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課程背景

在傳統(tǒng)認知里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎上的權錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復制和傳承的銷售能力等等。B2B等復雜型交易所需要的銷售能力還被美之名曰“藝術銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。

事實上，一味停留在“藝術銷售”的認知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標難以達成、銷售成本急劇增加、銷售預測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？

另一方面，“產品推銷”的傳統(tǒng)銷售模式正在面臨互聯(lián)網(wǎng)時代的嚴峻考驗。絕大多數(shù)的買家已經習慣從互聯(lián)網(wǎng)上了解他們所需要的產品及服務信息，他們在與賣方真正展開接觸之前甚至已經做出了清晰的采購決策。買方更加關注賣家提供的基于其自身業(yè)務挑戰(zhàn)下的解決方案的價值貢獻，包括由于收入增加和成本降低帶來的利潤增長。如何實現(xiàn)從產品推銷向顧問式銷售模式轉型，如何幫助企業(yè)從殘酷的價格戰(zhàn)向輕松的價值銷售模式轉型，如何從依賴個體精英的業(yè)績貢獻向銷售組織的整體成長轉型，是眾多B2B企業(yè)最為頭疼也正在基于尋求突破的關鍵業(yè)務挑戰(zhàn)。

為此，*隆重推出“互聯(lián)網(wǎng)時代下的新解決方案銷售”公開課程，意在整合世界級的解決方案銷售方法論，結合中國民營企業(yè)的銷售管理及人才培養(yǎng)現(xiàn)狀，找到最有效的績效提升及人才培養(yǎng)的正確路徑。

本次工作坊將全面解析SPI（Sales Performance International）的世界級解決方案銷售訓練體系，以及在眾多全球標桿企業(yè)中的成功實踐，也必將對中國民營企業(yè)2015年在銷售管理體系優(yōu)化以及銷售業(yè)績快速增長方面產生深遠影響。

課程收益

了解互聯(lián)網(wǎng)時代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)和新發(fā)展機遇

了解IBM、華為等全球標桿企業(yè)的銷售流程管理與銷售人才訓練體系

了解SPI解決方案銷售方法論的整體構成與實施計劃；

了解如何設計開發(fā)符合企業(yè)自身需要的科學銷售流程與銷售管理系統(tǒng)；

了解如何在企業(yè)中構建高績效銷售文化并成功執(zhí)行

培訓對象

B2B銷售模式企業(yè)的總經理、銷售副總經理、人力資源管理者、培訓管理者、銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等。

課程大綱

上午9:00-12:00：

1、互聯(lián)網(wǎng)時代下B2B銷售面臨的新挑戰(zhàn)與新機遇

2、銷售模式的四種分類以及銷售人才的“情境流暢度”

3、解析客戶需求的五個階段及“痛苦”（關鍵業(yè)務挑戰(zhàn)）

4、區(qū)分潛在銷售機會與活躍銷售機會

5、建立與客戶購買流程保持一致的解決方案銷售流程

6、關鍵銷售技能的定義

7、價值循環(huán)周期在成功交易中的作用

8、解決方案銷售方法論在IBM等全球標桿公司中的成功應用

下午14:00-17:00：

1、企業(yè)高績效銷售文化打造的四大要素

2、成功的開始：拜訪前的計劃與研究，成為情境高手

3、微營銷專家：以激發(fā)客戶興趣為目的的業(yè)務拓展策略制定

4、關注客戶業(yè)務：幫助客戶診斷和承認痛苦

5、顧問式引導：創(chuàng)建客戶購買構想，獲得權利人支持

6、控制購買周期：如何讓結案成為銷售流程的自然結果

7、應對活躍機會：銷售機會評估與競爭策略選擇

8、銷售系統(tǒng)建設：銷售漏斗分析與銷售漏斗里程碑

易老師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業(yè)營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數(shù)控機械設備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調等多個領域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。

曾作為國內最大的企業(yè)實戰(zhàn)學習管理機構的副總裁及商學院總經理，長期主持該機構全面經營管理工作，主導過公司多項營銷體系升級與產品轉型變革項目，其倡導的高績效解決方案銷售文化幫助公司5年內實現(xiàn)500%業(yè)務增長；

擁有暨南大學工商管理碩士學位，是全球解決方案銷售®高級認證教練，中國首批柯氏四級培訓評估方法論的中文認證評估師、國內知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構建專家。

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