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課程背景

當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。

◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？

◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？

◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

課程收益

清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

培訓(xùn)對(duì)象

企事業(yè)單位董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等（老總、營銷、財(cái)務(wù)、法務(wù)共同參與效果更佳）

課程大綱

一、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)：

1、何謂應(yīng)收賬款

a）應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

b）不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知

2、應(yīng)收賬款管理的目的

a）壞帳對(duì)銷售的影響

b）帳款拖延對(duì)企業(yè)利潤的影響

二、逾期賬款的催收思路和技巧:

1、企業(yè)債務(wù)的特性，

a）企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款

b）企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾

2、賒銷客戶的分析

a）欠款客戶的分類

b）客戶欠款的兩大根本要素

c）客戶拒絕付款的借口

3、企業(yè)催收政策

a）企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)

b）企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

4、欠款成功回收的因素

a）增加催收效果的方法

b）怎樣才能令客戶按時(shí)付款

5、企業(yè)追賬的原則

a）四項(xiàng)追賬原則

b）商業(yè)追賬的各種手段

c）企業(yè)追賬的法律手段

三、應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施:

1、應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

a) 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

b) 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

c）賬單管理系統(tǒng)

2、應(yīng)收賬款管理具體操作

a) RPM過程監(jiān)控制度

b) DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

c）A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

d）A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理

3、賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)客戶拖欠十大危險(xiǎn)信

a) 客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

四、合同管理及票據(jù)管理:

1、如何保障公司債權(quán)

a)保障公司債權(quán)的各種文書有哪些

b)保障公司債權(quán)的三大重要文件

2、合同管理注意的細(xì)節(jié)

a)怎么樣的合同才有效

b)簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)

c）格式合同無效條款

d）合同審核和管理注意事項(xiàng)

e）證據(jù)的效力三要素

3、票據(jù)管理系統(tǒng)

a) 發(fā)票的管理

b) 收貨確認(rèn)書的管理

c）對(duì)賬單的管理

4、授權(quán)委托書的管理

a) 授權(quán)委托書的作用

b) 什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書

5、其他管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用:

1、預(yù)防商業(yè)欺詐

a) 常見的商業(yè)欺詐手段

b) 如何防范商業(yè)欺詐

2、信用管理客戶的分類

a) 同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同

b) 信用管理客戶分類的依據(jù)

c）不同種類的信息介紹

3、各種信息的來源和使用

a) 如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)

b) 如何有效利用第三方征信資源

六、信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的介紹:

1、全程信用管理模式

a) 信用管理職能的合理設(shè)置

b) 信用與銷售的關(guān)系

2、成功企業(yè)如何構(gòu)筑持續(xù)競爭力

a) 惠普的風(fēng)險(xiǎn)管理案例解剖

b) 聯(lián)想集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)介紹

王老師

高級(jí)信用管理顧問&高級(jí)培訓(xùn)師，中國商業(yè)技師協(xié)會(huì)授權(quán)信用管理講師；上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；曾就職于廣州銀行及香港大型連鎖企業(yè)，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹。王老師擁有超過12年信用咨詢及10年應(yīng)收賬款管理教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)數(shù)千家各類企業(yè)的銷售、信用、評(píng)估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)應(yīng)收賬款管理和信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險(xiǎn)管理方面有著深入的研究。同時(shí)，也參與了各級(jí)政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評(píng)估體系建設(shè)工作。專業(yè)、專注、專心的好口碑講師！

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