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課程簡介:

在當今市場經(jīng)濟活動中，營銷經(jīng)銷商決策是企業(yè)管理層所面臨的最富有挑戰(zhàn)和最重要的決策之一。因此一個企業(yè)所選擇的經(jīng)銷商經(jīng)營模式將直接影響所有其他營銷決策。營銷經(jīng)銷商亦常常被稱之為銷售通路，它是生產(chǎn)經(jīng)營性企業(yè)一項關(guān)鍵性的外部資源，其重要性不亞于企業(yè)其他關(guān)鍵性的內(nèi)部資源。

所以本課程從營銷經(jīng)銷商的基本概念解析，提供經(jīng)銷商管理工具，引導學員結(jié)合其業(yè)務具體特點，設(shè)計建立可行的經(jīng)銷商模式和制定完善經(jīng)銷商管理的體系，既要考慮到今天的銷售實際環(huán)境，也要著眼于明天的業(yè)務發(fā)展趨勢。從而使學員熟悉整個決策和運作過程，便于在實際操作中準確地把握和精彩實踐，為了使組織通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡之優(yōu)勢實現(xiàn)收益的最大化。

整個經(jīng)銷商管理共有四個單元十一個步驟，從公司的整體策略開始，進行市場分析決定渠道的切入方式、篩選經(jīng)銷商的方式、如何尋找經(jīng)銷商、如何向潛在經(jīng)銷商進行簡報、簽約后的管理方式，到最后的管理渠道沖突和如何激勵經(jīng)銷商。每一個階段都有提供工具，并透過活動讓學員學習如何使用。

課程目標:

1. 向?qū)W員介紹經(jīng)銷商的基本特征和功能。

2. 讓學員掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡的選擇和建立。

3. 使學員提升對營銷通路管理和掌控的能力。

4. 提供操作性強的經(jīng)銷商評估和管理的工具。

5. 建立經(jīng)銷商管理體系，并激勵經(jīng)銷商。

學習對象及人數(shù)：

• 各級銷售業(yè)務主管，有經(jīng)銷商的銷售業(yè)務代表。

• 市場營銷策劃主管，市場營銷推廣代表。

• 每期學員以20人為宜。

課程安排

第一天

第一單元 經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵觀念

1. 什么是渠道

2. 渠道的演變

3. 為什么生產(chǎn)商/最終使用者需要渠道

4. 生產(chǎn)商對于渠道商的重要性，要如何分析

5. 經(jīng)銷商需要什么樣的生產(chǎn)商

6. 如何選市場覆蓋策略

7. 渠道經(jīng)營失敗的原因

8. 渠道設(shè)計流程的 11 步

9. 核實新渠道的需求

活動：討論市場覆蓋策略的選擇

第二單元 市場分析

1. 進行大環(huán)境的分析，尋找銷售商發(fā)展的限制和機會，用這分析作為經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)。

2. 競爭者分析的三個步驟

3. 消費者分析

活動：

1. 大環(huán)境的變化對于我們的影響

2. 差異點分析

第三單元 篩選及招募經(jīng)銷商

1. 渠道建設(shè)失敗的原因

2. 篩選及招募經(jīng)銷商

3. 經(jīng)銷商篩選條件

4. 尋找潛在經(jīng)銷商的途徑

5. 招募被確認的潛在經(jīng)銷商的五個步驟

6. 整理你的渠道政策

7. 確定公司的支持

8. 如何對潛在經(jīng)銷商做有力的簡報

9. 簽訂合同及建立關(guān)系

活動：

1. 經(jīng)銷商的篩選表

2. 尋找潛在經(jīng)銷商

3. 制定渠道政策

4. 進行潛在經(jīng)銷商的招募簡報

第二天

第四單元 經(jīng)銷商管理

1. 基本理念

2. 新經(jīng)銷商啟動

3. 建立伙伴關(guān)系的五個法則

4. 四種有效的經(jīng)銷商溝通方式

5. 發(fā)展經(jīng)銷商共同生意計劃及流程

6. 如何說服經(jīng)銷商承諾銷售量

活動：

1. 檢視目前的新經(jīng)銷商的啟動程序

2. 制作渠道咨詢會議的提案

3. 選擇經(jīng)銷商簡報的圖表

4. 進行 JBP的會議模擬

第五單元 渠道沖突處理和激勵措施

1. 渠道沖突管理

2. 經(jīng)銷商激勵措施

3. 推的策略（Push）

4. 拉的策略（Pull）

5. 培訓活動

活動：

1. 設(shè)計你的年度經(jīng)銷商激勵活動

2. 設(shè)計經(jīng)銷商項目啟動計劃

寧老師

寧戚獲得美國安德魯大學管理碩士學位，他具有近三十年的銷售和市場營銷經(jīng)驗，五年總經(jīng)理經(jīng)驗，有長達二十多年不同職能的管理經(jīng)驗，在不同產(chǎn)業(yè)均取得驕人成績。作經(jīng)驗中，常常肩負團隊組織變革、突破及開發(fā)任務，他最擅長于透過跨部門溝通、高效領(lǐng)導力和談判力，來建立核心系統(tǒng)，發(fā)展更高的目標績效。

他豐富的經(jīng)歷包括：

• KargoCard 創(chuàng)愿信息技術(shù)公司， 客戶管理副總裁

• Porter Henry 首席講師，漢化英文課程

• Achieve Global 認證講師，為 Achieve Global 授課十多年的經(jīng)驗。

• 運營副總裁，創(chuàng)愿（上海）信息技術(shù)有限公司 （現(xiàn)任）

• 專職資深講師，上海倍晟企業(yè)管理顧問有限公司

專業(yè)銷售、大客戶開發(fā)及管理、銷售管理、市場營銷、領(lǐng)導力資深講師。負責美國 Porter Henry 課程的漢化及講師培訓。

• 總經(jīng)理，亞諾士YCS集團中國區(qū)

建立 YCS中國總部及核心業(yè)務運營體系。

• 總經(jīng)理，兆赫集團互動王視訊科技股份有限公司

帶領(lǐng)公司成功變革，從消費市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)到工業(yè)市場，并取得新市場競爭優(yōu)勢。

• 業(yè)務總監(jiān)，美商DHL洋基通運公司

亞洲區(qū)銷售團隊轉(zhuǎn)型領(lǐng)導人，將本土型銷售團隊改造為國際級銷售團隊。主要的生意是國際快遞，屬于企業(yè)客戶服務產(chǎn)業(yè)。手下有四個團隊：電話銷售、一般客戶銷售、大客戶銷售、及銷售計劃。

• 業(yè)務總監(jiān)/系統(tǒng)服務總監(jiān)/市場營銷總監(jiān)，遠傳電信

建立新銷售團隊、建立項目開發(fā)管理機制、主導銷售客服系統(tǒng)的項目、連鎖店的建立、新渠道的建立和管理。在銷售團隊中，主要針對消費市場（公共市場），負責全國代理商渠道、地區(qū)門店直接銷售渠道、經(jīng)銷商渠道、渠道營銷等。

• 業(yè)務經(jīng)理/營銷經(jīng)理，臺灣柯達公司

連續(xù)三年全國銷售冠軍，成為團隊中最年輕的業(yè)務主管。 主要針對消費市場（公共市場），負責膠卷、相紙、沖印機器、連鎖店的產(chǎn)品營銷及銷售。負責過連鎖店營銷、連鎖店銷售、連鎖店銷售管理、大賣場銷售和跨業(yè)合作營銷。

同時，寧戚曾獲得臺灣交通部所頒發(fā)的2000年電信業(yè)最佳業(yè)務管理獎，并從2006年起擔任臺灣省照相商業(yè)同業(yè)公會聯(lián)合會執(zhí)行長一職。也獲得中國兩項的發(fā)明專利。

擅長領(lǐng)域：

銷售技巧，談判技巧，大客戶管理，渠道管理，銷售管理，銷售策略規(guī)劃，績效管理，目標管理，商業(yè)合作關(guān)系管理，市場營銷管理，營運規(guī)劃管理，零售技巧，門店管理，溝通技巧，領(lǐng)導力，TTT，簡報技巧，會議管理等等。

尤其是擔任高階主管多年，所以對于市場戰(zhàn)略規(guī)劃類的課程，特別有心得。

授課風格：

作為一名企業(yè)培訓與輔導領(lǐng)域的資深專業(yè)講師，良好的形象、優(yōu)雅的禮儀風范、思維敏捷反應迅速、著重高效互動，有極強開拓創(chuàng)新精神使他在學員中獲得一致好評。他善于啟發(fā)學員思考，生動化的分享專業(yè)理念與經(jīng)驗，幫助學員豐富自我，實現(xiàn)自我。他充滿熱情、豐富多樣的演示與活動，將課程的核心觀念有效灌輸在學員的實踐當中，有效地將觀念轉(zhuǎn)化為行動，進而累積為習慣，由此提升了許多人的銷售業(yè)績，被很多學員推崇為最有實戰(zhàn)性的講師之一。

由于上課效果優(yōu)秀，為數(shù)家知名企業(yè)的指定講師。

服務客戶：

知名品牌 柯達 (Kodak)

3M

美國保德信 (Prudential)

新百倫 (New Balance)

香港新鴻基 (SHK) 壯生和壯生 (Johnson & Johnson)

霍尼韋爾 (Honeywell)

惠普 (HP)

阿里巴巴 (Alibaba)

淘寶天下 飛利浦醫(yī)療 (Philips Medical)

巴魯夫 (Balluff)

上海電信 (SH Telecom)

麥考林 (MecoxLane)

前程無憂

化工業(yè) 柯達 (Kodak)

伊士曼化學 (Eastman Chemical) 奇華頓 (Givaudan)

國藥集團 長瀨貿(mào)易 (Nagase)

宜佳香料（YINCA）

醫(yī)藥業(yè) 飛利浦醫(yī)療 (Philips Medical)

強生公司 (J&J)

臺灣諾華 (Novartis) 波士頓科技 (Boston)

微創(chuàng)醫(yī)療（MicroPort）

美德樂 (Melela) 壯生和壯生 (Johnson & Johnson)

寧波康導

江蘇吳中實業(yè)

電子電機業(yè) 協(xié)榮電氣 (Kyoei)

施耐德 (Scheneider)

江森自控 (JC)

萊姆電子（LEM） 霍尼韋爾 (Honeywell)

海得控制 (HITE)

永大電梯（Yongtay）

艾諾斯（EnerSys） 致伸科技 (Primax)

中達電通 (Delta Cimic)

巴魯夫 (Balluff)

零售電子業(yè) 飛利浦照明 (Philips Lighting)

致伸科技 (Primax) 四川興和機電（ShineHolder）

車音網(wǎng) (Carvp.com) 惠普 (HP)

柯達 (Kodak)

金融業(yè) 美商鄧白氏 (D&B)

亞聯(lián)財 美國保險 (AI) 美國保德信 (Prudential)

高新業(yè) 矽品精密 (SPIL)

惠普 (HP) 中磊電子 (SerComm)

雷凌科技 (Ralink) 美商德高 (Tegal)

電信業(yè) 遠傳電信 (FET)

速博電信 (SPARQ)

數(shù)位聯(lián)合電信 (Seednet) 中達電通 (Delta Cimic)

上海市信息網(wǎng)絡 (SIN) 上海電信 (SH Telecom)

三唯通信

零售業(yè) 新可安 (NEW)

美德樂 (Melela) 歐雅墻紙 (Euroart) 新百倫 (New Balance)

運輸業(yè) 日本郵船 (NYK)

陽明海運 (YML) 荷蘭霍冶（Hoyer-Odfjell）

軟通供應鏈 以星航運（ZIM）

電商 麥考林 (MecoxLane)

車音網(wǎng) (Carvp.com) 阿里巴巴 (Alibaba)

淘寶天下 房博士（www.fangdr.com）

汽車業(yè) 貝卡爾特 (Bekaert)

喬治費歇爾汽車（+GF+） 固鉑輪胎 (Cooper Tire)

圣戈班 (Saint-Gobain) 車音網(wǎng) (Carvp.com)

杭州眾瀚貿(mào)易（MagicFilm）

食品業(yè) 南僑油脂 (NC Bakery) 露露集團

檢驗業(yè) 臺灣檢驗科技 (SGS)

必維國際（BV） 天祥集團 (Intertek) 通標標準技術(shù) (SGS)

時尚業(yè) 新百倫 (New Balance)

麥考林 (MecoxLane) 貝爾尼尼（BERNINI） 芊翔男士禮服（Macrobruno）

地產(chǎn)業(yè) 香港新鴻基 (SHK)

濱江房產(chǎn) 上海金順房地

江蘇吳中實業(yè) 房博士（www.fangdr.com）

制造業(yè) 天泰焊材 (ITW)

上海克硫環(huán)保（Clear S&T）

阿特拉斯（Atlas Copco）

尚宇豐科技 依格安全 (Scott Safety)

泰科國際 (Tyco)

亞洲木業(yè)（PTP） 摩根先進 (Morgan AM&T)

第十一設(shè)計研究院（EDRI）

交大光芒

服務業(yè) 雅仕維（Asiaray）

寧波康導 艾樂斯 (ASL) 四川興和機電（ShineHolder）

視屏片段參考：（我們將持續(xù)上傳講師相關(guān)片段，請從優(yōu)酷搜關(guān)鍵詞“課斯維寧戚”）

一、 寧戚老師的介紹：http://v.youku.com/v_show/id_XNzI0NTU1Nzk2.html

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