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培訓(xùn)受眾:

項目型銷售的高層客戶公關(guān)

課程收益:

分析、講解大客戶銷售的基本思路，提供流程化的大客戶銷售方法論，對每一環(huán)節(jié)要點逐一分析講解，使學(xué)員掌握大客戶銷售的方法和途徑。

提供銷售項目分析方法工具，使學(xué)員掌握如何分析錯綜復(fù)雜的項目要素，把握關(guān)鍵客戶動向，確定重點客戶的公關(guān)策略。

圍繞如何公關(guān)高層客戶，提供具體實用的方法工具，使學(xué)員學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

課程大綱:

一、大客戶銷售方法論及實戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論兩圖分析法

二、大客戶銷售三循環(huán)理論：

1.客戶決策循環(huán)及特征分析

2.銷售活動循環(huán)及實操分析

3.項目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握

三、大客戶銷售實操工具：兩圖分析法

1.銷售項目分析魚骨圖法

案例演練、小組分析、案例點評

2.客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法

案例演練、小組分析、案例點評

四、如何有效的分析銷售項目

五、銷售項目分析物理樹狀圖法

1.銷售項目分析四要素

銷售項目分析演示方法掌握

2.客戶關(guān)系程度管理

真實客戶管理表格演示

3.銷售項目分析物理樹狀圖法

企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估

六、大客戶公關(guān)葵花寶典

2.客戶分析性格象限圖法

3.典型控制型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

4.典型分析型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

5.典型開拓型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方略

6.典型促進(jìn)型客戶表現(xiàn)特征及公關(guān)方

七、大客戶公關(guān)葵花寶典

八、重點客戶公關(guān)演練及案例分析

1.重點客戶個人檔案建立方法和模板

2.如何建立客戶關(guān)系管理流程和機(jī)制

3.重點客戶公關(guān)案例分析評估

何老師

資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師

曾就職于世界500強(qiáng)美國公司、國際知名的中國民營高科技通信公司、原電子部百強(qiáng)國有企業(yè)、香港上市公司、清華大學(xué)深圳研究生院等，擔(dān)任過分公司經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總裁、總裁辦主任、戰(zhàn)略規(guī)劃委員會主任、公司總經(jīng)理、教育培訓(xùn)項目負(fù)責(zé)人等。

在歷時二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗、市場營銷經(jīng)驗，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗。

有豐富的營銷管理、培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。在組建銷售團(tuán)隊、訓(xùn)練銷售精英、培育營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊的文化培育、及營銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得、風(fēng)格魅力和管理業(yè)績。

個人的銷售故事和團(tuán)隊管理經(jīng)驗，被編寫成服務(wù)過的全球知名民營通信公司營銷培訓(xùn)案例。畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過各種分類心理學(xué)、主持過大學(xué)生的心理咨詢和輔導(dǎo)活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關(guān)系，打下較好的基礎(chǔ)。

在營銷領(lǐng)域的教學(xué)、企業(yè)培訓(xùn)和咨詢工作中，將大學(xué)營銷學(xué)系的前沿營銷理論理念，和在國內(nèi)外著名公司經(jīng)歷過的營銷管理體系的經(jīng)驗經(jīng)歷反復(fù)研究實踐，運(yùn)用于營銷培訓(xùn)咨詢工作中，總結(jié)歸納出一套具有一定原創(chuàng)思想的營銷管理流程和體系，在一些企業(yè)的咨詢培訓(xùn)實踐中收效明顯。在清華大學(xué)營銷實戰(zhàn)總裁班的教學(xué)和各類企業(yè)的營銷咨詢培訓(xùn)中獲得較好的反饋效果。

主講課程

《如何破解高層客戶公關(guān)困局》

《技術(shù)型營銷人員的銷售基本功訓(xùn)練》

《如何組建、培育和管理一支高效銷售團(tuán)隊》

《如何建立銷售團(tuán)隊績效管理與能力發(fā)展體系》

《破解銷售團(tuán)隊過程管理和量化KPI績效考核困局》

《市場策劃與銷售預(yù)測》

《大客戶銷售項目運(yùn)作策略與管理》

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