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課程大綱：

一、如何選擇目標客戶

1.1客戶組合

1.2客戶開發(fā)策略

1.3客戶的終身價值

1.4選擇時機

1.5創(chuàng)建渠道

研討--如何有效管理并搞定客戶

二、確定目標客戶的需求

2.1了解客戶需求的必要性

2.2 通用事項

2.3 客戶的項目計劃

2.4 客戶采用的采購模式

2.5 自己的競爭對手

2.6 選擇流程和評估標準

2.7 資金籌措——項目是如何獲得資金的？

2.8 客戶的主要聯系人

研討--如何有效策劃并布局市場？

三、塑造服務滿足客戶需求

3.1 審查客戶的需求

3.2 站在客戶的角度

3.3 SWOT分析

3.4 客戶的考慮是否有什么遺漏？

3.5 提升客戶價值

3.6 客戶分組

3.7 業(yè)績和優(yōu)勢

3.8 建立信任

3.9 獨特的賣點

3.10 差異化

3.11 與客戶建立融洽關系的策略

研討--如何讓企業(yè)在市場中脫穎而出？

四、傳達企業(yè)的能力和可用的資源

4.1 提升提供的資料

4.2 推介行動與交付的關鍵事件

4.3 推介受眾

4.4 推介內容

五、提供增值

5.1 獲得增值的策略

5.2 管理大客戶

5.3 管理流程

5.4 有選擇性地分配時間

5.5 管理客戶團隊

5.6 建立新關系

5.7 交叉銷售

5.8 提出正確的問題

5.9 客戶評審會議

5.10 管理客戶的期望

5.11 審查交付的服務

5.12 獲得客戶的推薦

六、建立專業(yè)可信的形象

6.1 行業(yè)知識的可信度

6.2 特定行業(yè)的演示介紹信息

6.3 關鍵人員簡歷

6.4 歷史經驗與業(yè)績關鍵信息

6.5 項目業(yè)績表和案例研究

研討—客戶管理能力畫像

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業(yè)信息化與數字化轉型以及工業(yè)大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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