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課程背景

銷(xiāo)售人員在今天是最富有挑戰(zhàn)性的專(zhuān)業(yè)工作之一，銷(xiāo)售技能學(xué)習(xí)的本質(zhì)是行為發(fā)生改變，提升業(yè)績(jī)。有很多銷(xiāo)售人員現(xiàn)在的行為是之前學(xué)習(xí)的成果，記憶中的銷(xiāo)售技巧有很多，比如提問(wèn)、聆聽(tīng)、清晰的闡述、處理異議、建立密切的客情關(guān)系等。但光知道某部分，無(wú)法串成體系，銷(xiāo)售的效果會(huì)大打折扣。

宏觀來(lái)看，銷(xiāo)售技巧是公司及個(gè)人能力體系的基礎(chǔ)需要。組織的每個(gè)人其實(shí)都需要學(xué)習(xí)這門(mén)技能，公司的愿景到業(yè)務(wù)策略到一線執(zhí)行需要良好的內(nèi)外部銷(xiāo)售。

微觀來(lái)看，實(shí)現(xiàn)年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，管理有挑戰(zhàn)的客戶，再到具體的每個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，銷(xiāo)售技巧是業(yè)務(wù)人員最重要的技能。

通過(guò)這個(gè)課程學(xué)員可以學(xué)習(xí)到從部署到行動(dòng)到回顧完整的高效銷(xiāo)售流程掌握高效銷(xiāo)售技巧九大攻略，

課程收益

掌握高效銷(xiāo)售技能九大攻略

熟知銷(xiāo)售流程和工具

提升銷(xiāo)售行為結(jié)構(gòu)和層次

自信運(yùn)用銷(xiāo)售技巧

課程對(duì)象

快銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員。

課程方式：通過(guò)9個(gè)情景沙盤(pán)教學(xué)讓學(xué)員在互動(dòng)，思想碰撞，討論中學(xué)習(xí)。并能實(shí)現(xiàn)學(xué)員對(duì)原有的銷(xiāo)售習(xí)慣的糾錯(cuò)和糾偏。從而樹(shù)立對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧原則的全面認(rèn)知，為養(yǎng)成良好銷(xiāo)售習(xí)慣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本次課程針對(duì)經(jīng)典銷(xiāo)售輔助工具設(shè)計(jì)了大量的課堂書(shū)面練習(xí)，角色扮演，課程后與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)共同制定課后7天行動(dòng)計(jì)劃并實(shí)施，真正做到學(xué)以致用。

課程大綱

第一講：破冰

破冰：游戲-聆聽(tīng)重要性

破冰：我們?yōu)槭裁丛谶@里

破冰：銷(xiāo)售與談判的區(qū)別

導(dǎo)入：朱日和訓(xùn)練基地：為什么需要情景教學(xué)

課程邏輯：銷(xiāo)售的工作框架概覽介紹

練習(xí)-銷(xiāo)售步驟內(nèi)的關(guān)鍵行為

第二講：部署

一、發(fā)展匹配

1. 任務(wù)練習(xí)-客戶發(fā)展（問(wèn)卷）

2. 客戶戰(zhàn)略認(rèn)知

3. 品類(lèi)份額認(rèn)知

二、合作方式

1. 客戶重要日期

2. 關(guān)鍵利益人物

3. 品類(lèi)認(rèn)知水平&策略性需求

4. 客戶痛點(diǎn)及生意機(jī)會(huì)

5. 找到生意機(jī)會(huì)點(diǎn)的方法

三、萬(wàn)事俱備

1. SMARTER目標(biāo)

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫(xiě)出SMARTER目標(biāo)

2.客戶潛在接受理由

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫(xiě)出客戶接受理由

3.漏斗式問(wèn)題

-任務(wù)練習(xí)-根據(jù)案例寫(xiě)出漏斗式問(wèn)題

4.賣(mài)進(jìn)故事-內(nèi)容

5.編寫(xiě)邀約會(huì)談目標(biāo)

6.洞悉人際風(fēng)格

第一天結(jié)束

作業(yè)布置（根據(jù)第一天學(xué)習(xí)填寫(xiě)第二天角色扮演資料）

第三講：行動(dòng)

導(dǎo)入：游戲-把事情做“對(duì)”和做“對(duì)”的事情

一、確認(rèn)需求

1. 如何正確開(kāi)場(chǎng)

2. 如何建立融洽關(guān)系

-任務(wù)練習(xí)-語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)練習(xí)

3. 詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧

-任務(wù)練習(xí)-詢問(wèn)開(kāi)放式和封閉式練習(xí)

-任務(wù)練習(xí)-聆聽(tīng)練習(xí)

4.檢查你的理解-需求判斷

二、賣(mài)進(jìn)故事

1. 敏銳的理解力

2. 恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?/p>

三、達(dá)成共識(shí)

1. 如何抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

2. 促成成交技巧

3. 異議處理方法（鎖定異議、處理異議）

4. 如何制定行動(dòng)協(xié)議

第四講：回顧

一、有效溝通

1. 人員溝通

2. 溝通工具

3. 溝通方式

二、卓越執(zhí)行

1. 如何確保執(zhí)行

三、評(píng)估回顧

1. 回顧

2. 活動(dòng)洞察

3. 數(shù)據(jù)分析

4. 與客戶分享

第五講：角色扮演演練-2小時(shí)

三人小組角色輪流扮演

行動(dòng)計(jì)劃布置

全天小結(jié)、分?jǐn)?shù)評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)。

鄭老師

鄭燕林 老師 —— 營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師

曾任：聯(lián)合利華（合肥）有限公司（世界500強(qiáng)）銷(xiāo)售管理/內(nèi)訓(xùn)師

曾任：特百惠（中國(guó)）有限公司（美50強(qiáng)）運(yùn)營(yíng)管理/內(nèi)訓(xùn)師

講師資歷

◆ 5年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)

◆ 6年美企50強(qiáng)加盟連鎖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)

◆ PTT職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：管理領(lǐng)域，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，溝通技巧，

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

鄭老師具有10年企業(yè)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深諳快銷(xiāo)行業(yè)、家居用品、加盟連鎖領(lǐng)域的銷(xiāo)售之道和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)；對(duì)加盟連鎖專(zhuān)賣(mài)店和零售業(yè)生意模式的經(jīng)營(yíng)有深刻的洞察和研究。

→聯(lián)合利華公司5年市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，從管理客戶，市場(chǎng)，費(fèi)用，人員的工作中，積累了豐富的一線銷(xiāo)售管理及培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)；

→特百惠公司6年市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐，在此工作期間，負(fù)責(zé)片區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理及產(chǎn)品，人員銷(xiāo)售培訓(xùn)，在區(qū)域組織策劃并實(shí)施單場(chǎng)次活動(dòng)銷(xiāo)售達(dá)到100萬(wàn)元及以上的銷(xiāo)售活動(dòng)多場(chǎng)，并通過(guò)輔導(dǎo)培訓(xùn)員工，提升公司績(jī)效

主講課程

【內(nèi)訓(xùn)系列】

《高效銷(xiāo)售》

【版權(quán)系列】

《九段經(jīng)理人-管理》

授課風(fēng)格

落地性強(qiáng)：以即學(xué)即用為主要目標(biāo)，將企業(yè)真實(shí)案例帶入課堂，讓學(xué)員在課堂上進(jìn)行大量練習(xí)、反饋、改進(jìn)，被學(xué)員評(píng)為“唯一能帶走技能“的培訓(xùn)。

互動(dòng)性強(qiáng)：通過(guò)貫穿始終的“提問(wèn)“式教學(xué)方法，全程引導(dǎo)學(xué)員思考、參與。再加以大量真實(shí)的情景案例+視頻+游戲+引導(dǎo)+團(tuán)體動(dòng)力學(xué)等體驗(yàn)式教學(xué)，激發(fā)學(xué)員自主學(xué)習(xí)的意愿。

易學(xué)性強(qiáng)：復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問(wèn)題深入化，通過(guò)大量的類(lèi)比、舉例，讓學(xué)員在輕松思考的環(huán)境中，理解知識(shí)體系，并進(jìn)入應(yīng)用的情境。

客戶見(jiàn)證

快消行業(yè)：聯(lián)合利華（合肥）有限公司江西分公司，

加盟連鎖行業(yè)：特百惠西南區(qū)江西分公司

部分授課評(píng)價(jià)

鄭老師有著豐富的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并將其實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合，既不紙上談兵，也不有勇無(wú)謀，她講課風(fēng)格極為“一針見(jiàn)血”，能夠直指問(wèn)題要害，總是一語(yǔ)道破，讓學(xué)員瞬間大徹大悟，授課全程一直不斷的輸送“干貨”，傾其所有的經(jīng)驗(yàn)全身心傳遞給學(xué)員，因此博得眾學(xué)員的一致好評(píng)。特此深表感謝。

——聯(lián)合利華江西分公司吳經(jīng)理

本次情景教學(xué)課程最突出的特征就是課堂學(xué)員的互動(dòng)性和參與性，上課不再是單調(diào)枯燥的講授與聆聽(tīng)，而是充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性、主動(dòng)性和積極性，課堂環(huán)節(jié)既有主講培訓(xùn)師的講解、提問(wèn)，更有學(xué)員的討論回答、模擬練習(xí)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)，這其中還穿插破冰拓展等活動(dòng)，課堂氣氛非常生動(dòng)、活躍，課堂效果非常好。特此深表感謝。

——特百惠江西分公司王經(jīng)理

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