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前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經開啟。現階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現在：

海外市場拓展有哪些工具，如何“立體組合”搜索海外目標客戶？

如何制定海外區(qū)域市場拓展規(guī)劃，做到“選準市場，有備而來”？

如何摸清海外市場銷售路徑，選準客戶，建立有效的分銷渠道？

選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風險和要訣是哪些？

海外客戶商務提案需要做哪些準備？ 如何提升客戶開發(fā)的成功率？

海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問？

海外客戶銷售隱藏哪些風險？如何處理海外銷售的渠道沖突難題？

為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內首個《海外市場拓展及客戶渠道建立》課程運應而生；授課老師具有3年海外市場派駐經歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經驗，根據現階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務關鍵路徑編制而成。

課程收益：

學習從外貿出口向海外營銷轉變4階段8個步驟；

學習海外市場拓展12種工具，學會立體搜索客戶；

掌握海外渠道構建策略，選擇海外經銷商9個要素；

客戶商務開發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；

客戶常見問題化解6招，客戶溝通成功的9個關鍵；

海外渠道客戶沖突的化解，學習預防客戶銷售風險。

對象：

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一.海外市場拓展策略規(guī)劃

1.導言： 海外營銷變革挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)出口業(yè)務的困境和挑戰(zhàn)

石化行業(yè)海外營銷機遇和挑戰(zhàn)

海外營銷轉型升級策略解析

2.海外業(yè)務突圍 —“銷售前移”

“坐商”—“行商”

從2P營銷到5P營銷

銷售前移的變革要點

銷售前移4階段8步驟

3.海外市場調研4個要點

海外市調視覺：PEST+5P

海外市調主干：PI3C

海外線下調研5種方式

4.海外市場拓展策略擬定

立足“我的領地”，心中有數

海外市場SWOT分析和營銷策略

海外區(qū)域市場拓展商務計劃簡報

練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃

二，海外高價值客戶拓展利器

1.海外產品推廣8大工具

請進來，走出去

海外標桿營銷

產品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家營銷

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2.海外社交媒體營銷

Linked in高級營銷

海外營銷4項標配

企業(yè)/個人自媒體推廣

3.高價值客戶立體搜索

搜索引擎初排查

海關數據找線索

社交媒體溝通

海外專家助力

案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

4.海外“3+2”立體營銷

案例：海外“3+2”立體營銷

三，海外市場“渠道掘金”

1.海外渠道結構/要素分析

海外渠道角色分析

渠道客戶洞察：橫向/縱向

影響渠道商合作7個要素

海外渠道開發(fā)策略及趨勢

2.如何制定差異化客戶渠道政策？

渠道開發(fā)趨勢：3項關注，2個不取

海外渠道設計的“三板斧”策略

海外渠道通路設計/檢測5個原則

3.海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經銷商的9個要素

目標代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

練習：海外渠道建設及客戶選擇

第二天

四，海外客戶3+5商務提案

1.海外客戶提案SACCG法則

PPT：企業(yè)/產品介紹-英文

Sample & Field Test：樣機/測試

Spec：產品主要指標

Leaflet & Video：單頁/視頻

Q&A：客戶常見問題及解答

練習：海外企業(yè)及產品推介技能

2.“3步走”客戶提案策略

客戶談判“3步走”意義

關鍵人物及客戶運營調研

需求轉化提升為產品方案

擬制商業(yè)策略內部/側面驗證

3.海外客戶提案的5項要素

“5要素”組合提案內容

客戶三種需求的挖掘方式

營銷經理容易犯的幾個錯誤

海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2+5商務提案模擬

五、海外客戶溝通談判技巧

海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

客戶引進新業(yè)務的9個理由

海外客戶5種類型及溝通策略

客戶談判常見問題化解6招

海外客戶溝通成功9個關鍵

六、海外市場啟動步驟

1，海外市場啟動步驟

拿到訂單只是開始

市場啟動，推拉結合

海外市場啟動三步驟

海外市場啟動八個要素

2，海外終端客戶 “激活”

產品海外上市的挑戰(zhàn)

如何激活客戶賣場（現場）

工業(yè)品標桿4項內容

“賣場激活”3個指標

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿發(fā)展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)以及國內安防行業(yè)領軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，是國內為數不多同時具有消費品和工業(yè)品海外營銷實戰(zhàn)經驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿企業(yè)及深圳高新協(xié)會授課。

具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規(guī)劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。除消費品領域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經驗，長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業(yè)務管理經驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內部培訓：《海外經理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。

由張慧海先生發(fā)起成立的《跨國經營》工作室是國內首家專注海外營銷咨詢機構，經過長期調研和實踐推出了《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》項目，在國內首創(chuàng)“海外營銷升級四步作業(yè)法”，通過學習和比照系統(tǒng)管理工具箱，結合自身外銷業(yè)務自測檢查，幫助企業(yè)“尋找機會點，發(fā)現問題點，尋找增長點”，指導企業(yè)制訂符合自身實際、具有執(zhí)行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統(tǒng)管理工具箱》、《跨文化商務環(huán)境管理》。

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