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【課程對象】

銀行營銷決策層、管理層；支行長、網(wǎng)點負責(zé)人等營銷一線負責(zé)人，營銷骨干。

【課程背景】

銀行開門紅，年年講，年年做，年年累，這個“門”就從來沒有關(guān)過！

每逢年末，各類“開門紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復(fù)制推廣，包治百病，一針見效”之意。銀行熱衷搞“運動”，追求大場面，年初傾盡資源，全員重兵壓陣，業(yè)務(wù)大干快上；年中回歸日常，員工疲累松懈，業(yè)務(wù)滑落平庸。形成“開門紅，紅一季，年年累”的起落循環(huán)。

因此，本課程不追求運動式、一陣風(fēng)、“浮于領(lǐng)導(dǎo)層”的“開門紅”營銷，而是回歸銀行營銷本質(zhì)，力爭將“開門紅”內(nèi)化為銀行全員營銷，尤其是基層營銷的機制、流程與方法，實現(xiàn)“開門紅，紅全年，年年紅”的長效發(fā)展。

本課程從“機制建設(shè)、目標(biāo)錨定、陣地打造、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)能保障、案例復(fù)盤”等七個維度，提出具有一線實戰(zhàn)性的“開門紅”策略與方法，提升營銷人員“吸客、活客、激客”全方位能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負責(zé)人及大區(qū)管轄行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管區(qū)域市場企劃工作，熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為數(shù)百家銀行金融機構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

【課程收益】

課程以“開門紅”策劃實施為主線，以實戰(zhàn)案例解析為手段，為參訓(xùn)人員分享前沿的市場發(fā)展趨勢，提出清晰的經(jīng)營推進思路，分享豐富的同業(yè)成功案例，解析創(chuàng)新的銷售企劃策略，提供實操的方法工具話術(shù)。后續(xù)，還將以項目輔導(dǎo)形式，提供配套的營銷跟進方案，實現(xiàn)卓越的營銷產(chǎn)能績效。

【課程大綱】

第一劍：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一盤棋

（一）時代變局：2021開門紅的新特征

1、互聯(lián)網(wǎng)：客戶行為與營銷手段的變遷

2、后疫情：“健康銀行”的興起

3、內(nèi)循環(huán)：大消費給我們帶來的契機

（二）思維轉(zhuǎn)型：決策層與管控層的新視角

1、客戶端思維

2、綜合性需求

3、場景化營銷

（三）頂層設(shè)計：開門紅設(shè)計的方向把控

1、體現(xiàn)主題思路

2、切合業(yè)務(wù)節(jié)奏

3、提升員工意愿

（四）機制落地：考核、管控的長效化

1、考核

（1）科學(xué)考核體系的六個原則

（2）考核指標(biāo)厘定

（存款與全量資產(chǎn)；銷量與客戶獲??；綜合利潤觀）

2、競賽組織

3、激勵機制

4、過程管控

（人員；費用；物料；時間規(guī)劃；網(wǎng)點日常管理）

第二劍：存款客戶兩手抓

（一）存款立行

1、開源

2、截流

3、產(chǎn)品創(chuàng)新

（二）客戶立存款

1、有客戶才有根基

2、有流量才能持久

3、有創(chuàng)新才有未來

（三）得“人心”者得天下

第三劍：線上線下三戰(zhàn)場

（一）請得進來：網(wǎng)點營銷

1、“交易中心”到“體驗中心”

2、網(wǎng)點主題打造

（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）

3、營銷氛圍營造

（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）

4、促銷活動設(shè)計

（入門、維穩(wěn)、提升）

5、銷售動線規(guī)劃

（門前、廳堂、柜面、專區(qū)）

（二）走得出去：片區(qū)營銷

1、深耕“四區(qū)”

（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）

2、聯(lián)動“三方”

（商戶、政府、平臺、社群……）

3、聚焦客群

（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項……）

（三）搭得上線：線上營銷

1、線上營銷的新趨勢

2、“公域流量”到“私域流量”

3、線上營銷的原則

（人格化、社交化、場景近）

4、線上營銷的策略

（1）內(nèi)容主題求關(guān)注

（2）挖掘由頭會搭訕

（3）巧引客流利成交

（4）利益分享促裂變

5、線上營銷宣傳實戰(zhàn)

（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）

6、構(gòu)建線上營銷體系

（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）

（四）得“鳥人”者得天下

第四劍：客戶經(jīng)營四分法

（一）分片：片區(qū)客群的網(wǎng)格經(jīng)營

1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

（一張地圖，兩端梳理，三層劃分，四到網(wǎng)格，五“有”營銷）

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學(xué)傳銷：客戶人脈營銷

（關(guān)鍵人、轉(zhuǎn)介紹、關(guān)系鏈）

4、做聯(lián)動：片區(qū)異業(yè)聯(lián)盟

（二）分群：目標(biāo)客群的差異營銷

1、客戶畫像與典型特征梳理

2、不同客群的主打產(chǎn)品設(shè)計

3、客戶線上線下的分群儲備

4、不同類群客戶的營銷策略

（三）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營銷

1、客戶立體分層

2、“價值-關(guān)系”矩陣

3、優(yōu)先提升臨界客戶

4、客戶“分層”營銷案例探析

（四）分序：產(chǎn)品銷售的查漏補缺

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、“生客”與“熟客”

3、爭奪“主辦賬戶權(quán)”

4、從AUM到MAU

（五）得“粉絲”者得天下

第五劍：產(chǎn)品包裝五妙招

（一）差異化與專屬感

（二）支行營銷層面的產(chǎn)品包裝

1、為產(chǎn)品“做引流”

2、為產(chǎn)品“找焦點”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取名字”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（三）得“眼球”者得天下

第六劍：產(chǎn)能保障六策略

（一）技能策：員工綜合營銷技能提升

1、員工基本營銷技能提升

（1）識別客戶的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）激發(fā)需求的技巧

（4）展示產(chǎn)品的技巧

（5）處理疑異的技巧

（6）促成銷售的技巧

（7）維護客戶的技巧

2、員工場景營銷技能提升（電話、短信、面訪、路演……）

3、銷售話術(shù)的優(yōu)化

4、員工綜合素質(zhì)的提升

（二）方法策：復(fù)雜產(chǎn)品的銷售方法

1、診斷式營銷法

2、復(fù)雜產(chǎn)品診斷營銷案例探析

3、打造“醫(yī)生”身份

（三）工具策：提升成交率的營銷利器

1、展業(yè)夾

2、線上營銷工具

3、打造“專家”身份

（四）流程策：崗位職責(zé)“5K”到位

1、關(guān)鍵職責(zé)——做什么

2、關(guān)鍵流程——怎么做

3、關(guān)鍵工具——如何做

4、關(guān)鍵技能——高效做

5、關(guān)鍵行為——做多少

（五）活動策：促銷活動的策劃與組織

1、活動策劃三要點

（結(jié)合社會熱點、圍繞區(qū)域特色、聚焦?fàn)I銷產(chǎn)能）

2、營銷活動執(zhí)行流程“十問法”

（1）目的是什么

（2）他們是誰（精準(zhǔn)目標(biāo)客群）

（3）他們在哪里（目標(biāo)客群的現(xiàn)狀）

（4）怎么讓他們知道（宣傳造勢）

（5）怎么吸引他們過來（宣傳造勢）

（6）來了怎么讓他買（促銷活動和產(chǎn)品推廣方案）

（7）核心產(chǎn)品（爆點產(chǎn)品）

（8）競爭對手怎么搞（活動針對性和優(yōu)勢保證）

（9）當(dāng)前市場熱點是什么

（10）花多少錢，錢從哪里來（資源整合）

3、網(wǎng)點促銷活動設(shè)計

（1）入門活動：降低門檻，人過留錢，參與度高

（2）維穩(wěn)活動：周期贈送，形成依賴，錢走禮停

（3）升級活動：客戶分級，差異回饋，誘導(dǎo)升級

（六）宣傳策：宣傳手段與渠道的創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)宣傳手段的創(chuàng)新

2、品牌與文化營銷

第七劍：案例復(fù)盤七收獲

（一）前沿的市場發(fā)展趨勢

（二）清晰的經(jīng)營推進思路

（三）豐富的同業(yè)成功案例

（四）創(chuàng)新的銷售企劃策略

（五）實操的方法工具話術(shù)

（六）配套的項目跟進方案

（七）卓越的營銷產(chǎn)能績效

獨家案例庫：儲蓄存款營銷的36個計策

過程管理（4計）存量提升（8計）策略技巧（12計）

1 考核辦法要科學(xué)

2 激勵方案要給力

3 目標(biāo)管理要精細

4 全員營銷多鼓勵5 廳堂激發(fā)加微沙

6 轉(zhuǎn)出攔截四字法

7 社區(qū)商圈巧互動

8 村社營銷網(wǎng)格化

9 臨界提升見效快

10 他行客戶定向挖

11 以老帶新促轉(zhuǎn)介

12 關(guān)聯(lián)客戶一把抓21 察言觀色會說話

22 存款好處告訴他

23 收益直觀數(shù)字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產(chǎn)品包裝有新法

27 氛圍激發(fā)購買欲

28 廣告宣傳創(chuàng)意佳

29 促銷活動引客戶

30 用心服務(wù)加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進錢笑開花

客群突破（8計）

13 代發(fā)資金引沉淀

14 理財滾動做交叉

15 外出務(wù)工抓回流

16 居家客戶抓娃娃

17 老年客戶增感情

18 商貿(mào)客戶談生意

19 高端客戶講配置

20 寶寶客戶分類化

資源聯(lián)動（4計）

33 異業(yè)合作拓資源

34 社區(qū)融合共發(fā)展

35 人脈經(jīng)營建圈子

36 品牌認(rèn)同做文化

常老師

【專業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師

國內(nèi)銀行營銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家

北京大學(xué)金融碩士

國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財管理師

香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷、管理經(jīng)驗，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負責(zé)人、一級管轄行行長等職；總行級產(chǎn)品專家，總行級高級內(nèi)訓(xùn)師。

長期主管零售銀行綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運營和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項O2O合作項目；曾成功開發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價值成長獎”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來結(jié)合工作實踐，致力于銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與服務(wù)營銷方面的研究，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經(jīng)營模式。曾著有《個人銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營銷模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進與實施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營銷策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對》

《新環(huán)境下零售銀行場景化營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷策略》

《零售業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長營銷管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長、營銷負責(zé)人、網(wǎng)點主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷骨干等

微觀《零售銀行營銷人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項修煉”》

《社區(qū)營銷活動實戰(zhàn)與團隊協(xié)作提升》

《中高端個人客戶資產(chǎn)配置與營銷維護》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶深度經(jīng)營》

《市場營銷活動（沙龍）的策劃與實施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營銷負責(zé)人、一線營銷人員、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個性化課程和方案

【服務(wù)客戶】

曾為全國六大國有銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機構(gòu)開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、南開大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機構(gòu)組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（BSI）、深圳市金融辦等機構(gòu)的咨詢項目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)等科研機構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營、客戶深度經(jīng)營、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領(lǐng)域。

【公益行動】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗移植于公益領(lǐng)域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

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