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課程背景：

我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設計及存在的問題入手，帶領保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程收益：

● 充分理解年金險銷售的價值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時代所帶來的壓力與困境

● 學會對不同目標客戶群體進行需求剖析

● 結合平安年金產品，掌握一套銷售邏輯

課程對象：

保險代理人，銷售主管

課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險銷售的價值與意義

一、年金險銷售收入是提升收入的必經之路

1. 壽險營銷的收入結構分析

2. 年金險銷售是提升銷售收入的最佳利器

二、年金險銷售是成為業(yè)務績優(yōu)的必經之路

1. 壽險產品銷售金字塔

2. 年金險是為家庭提供全面風險規(guī)劃的最佳產品

三、年金險銷售是成為壽險專家的必經之路

1. 習慣拓展壽險事業(yè)的寬度，能力拓展壽險事業(yè)的深度

案例：績優(yōu)高手銷售習慣的養(yǎng)成

第二講：我們將要面臨的時代：老齡化社會即將到來

一、幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

1. 人生幸福經濟曲線解讀

案例：個人專項附加扣除

案例：十九大報告摘要

二、中產家庭的焦慮和煩惱

——中產階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼

1. 中產家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產家庭的資產結構

2）中產家庭的五子登科

3）中產階層的焦慮來源

4）中國經濟的轉型之爭

案例：發(fā)達國家當前基礎利率

5）中產階級四座大山

2. 人生悲劇經濟曲線解讀

三、養(yǎng)老金剪刀差和來源

——認清各項養(yǎng)老金來源的科學性并有效的做好規(guī)劃和準備

1. 退休以后經濟生活模型解讀

2. 中產家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會養(yǎng)老的變革

4. 中國老齡化社會即將到來

5. 中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關于社會養(yǎng)老體系建設相關文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費

8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋

9. 保險資產傳承的基本法律框架

第三講：專業(yè)—全腦銷售之KYC 6大步驟開發(fā)客戶

一、接近客戶——贏得信任

1. 發(fā)現(xiàn)客戶——目標市場

1）宏觀市場分析

2）目標客戶分析

2. 建立關系——常見客戶類型

討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類

演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結果

2. KYC要達成的目標有哪些？

3. 如何與客戶進行KYC溝通- KYC九宮格方法練習

4. KYC的常見難點

5. KYC話術演練

情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術演練

三、產品解讀—FABE法則

1. 學習FABE銷售法則

2. 練習實際操作FABE法則—結合本公司的產品，模壓演練產品解讀話術

小組研討： 學員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產生的3個需求，對應“需求總結——方案特色——價值利益-服務”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產生的原因

1）沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議

2）沒有建立起信任：個人異議、公司異議

3）問題沒有澄清：產品異議

2. 小組討論：針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產配置方案設計

2. 資產配置方案呈現(xiàn)

3. 業(yè)務促成

情景演練：根據(jù)所提供的場景，演練全腦營銷全流程

六、客戶關系維護

1. 客戶檔案的建立與維護

1）客戶檔案建立的原則

2）客戶檔案建立的標準

3）每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照

李老師

李燕老師 高凈值客戶營銷心理學專家

復旦大學工商管理碩士

26年跨國和民營企業(yè)工作和管理經驗

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營銷負責人

現(xiàn)任：復旦管理學院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場部總監(jiān)、培訓部總監(jiān)

擅長領域：高凈值客戶開拓、客戶心理學、資產配置、壽險大額保單開拓、產說會營銷策劃

李燕老師擁有26年跨國和民營企業(yè)工作經驗，22年市場運營管理、渠道運營管理具備多年大中型企業(yè)經營管理經驗，曾擔任大型集團公司子公司總經理一職，長期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產管理規(guī)模800億的資產管理公司的管理與實踐經驗，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產配置、互聯(lián)網金融、中小企業(yè)投融資、海內外保險等領域積累了豐富實戰(zhàn)經驗。老師至今累計授課近150場，參訓學員也高達上萬人，課程好評率達95%，被學員稱為“最親和”的實戰(zhàn)型導師。

實戰(zhàn)經驗：

中國平安陸金所——市場營銷部總監(jiān)及VIP會員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負責互聯(lián)網核心客戶的開拓和維護，并且通過開發(fā)新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績。

★ 老師擔任VIP會員部總監(jiān)時，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進行接觸點管理和深挖營銷。為企業(yè)超額完成指標，提升10%客戶為vip，帶來的業(yè)績占據(jù)整個公司業(yè)務量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場部總監(jiān)、培訓部總監(jiān)：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場開拓戰(zhàn)略，帶領全公司6個區(qū)域57家分公司高品質的執(zhí)行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負責人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產品銷售業(yè)績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結合的推進，幫助公司業(yè)績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營銷隊伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績提升帶來了長足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當年度業(yè)績提升超過30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務投融資服務平臺，為超過1萬家企業(yè)提供各類企業(yè)服務，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場。

★ 老師同時創(chuàng)新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產業(yè)引導基金，推動當?shù)貎?yōu)質企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產業(yè)升級，設立特色小鎮(zhèn)模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導入產業(yè)，招商引資，做產業(yè)升級。

主講課程：

《宏觀經濟分析與資產配置策略——為中高凈值客戶開發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務心理學的應用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經濟形勢下的年金保險銷售系統(tǒng)》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養(yǎng)老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態(tài)進行營銷》

《如何舉辦一場成功的網沙實操訓練》

《保險團隊管理訓練營》

《產說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶維護提升與增量客戶拓展開發(fā)》

授課風格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠以學生內生式成長為目標，以外部成果為導向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經驗和思考，“有體驗”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動方式，讓學生積極參與和深刻領悟，“有輔導”，李老師一直陪伴學員課程結束后的21天成長，讓結果落地開花。

部分服務過的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險、太平洋資管、浦發(fā)銀行、農業(yè)銀行、中國郵政、復旦MBA管理學院、諾亞財富、楊浦區(qū)科創(chuàng)中心、玖富金融、斑馬商學院、創(chuàng)董會、浙江金融學院、工商銀行、廣發(fā)銀行、阿里學院、財智財富管理中心、安盈財富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團、天峰集團、富德生命人壽、寧波利時集團、匯海集團、辛集農商行、沁陽村鎮(zhèn)銀行中國銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團、柳州市百貨、三門江林場、成都家居行業(yè)協(xié)會、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網點收益良多，網點廳堂營銷有很大提升

——農行曲陽支行 陳行長

李老師非常實戰(zhàn)，理論結合實際，在此次互聯(lián)網營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯(lián)網營銷思維，對業(yè)績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。

——平安電銷某學員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強，尤其是電話邀約、產品話術推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——廣發(fā)上海某學員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動，內容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

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