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課程背景：

在新市場，新政策，新消費，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)渠道的創(chuàng)新和管理不得不轉(zhuǎn)變，渠道的有效管理是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口；

我們當(dāng)下眾所周知的一些公司，他們因為渠道的管理穩(wěn)固，因此企業(yè)的產(chǎn)品可以順暢的推向市場的各個角落；

加多寶的渠道建設(shè)—雖然有王老吉轉(zhuǎn)變成了加多寶，渠道為他們的銷量起到舉足輕重的作用；

哇哈哈的渠道建設(shè)—很多新產(chǎn)品可以非常快速的走向市場；

格力的渠道建設(shè)—多元化，穩(wěn)固的渠道，是企業(yè)發(fā)展的后盾；

現(xiàn)在電商渠道的發(fā)展，讓很多企業(yè)喘不過起來，甚至找不到方向。因此我們渠道的發(fā)展和創(chuàng)新迫在眉睫。

課程亮點

本課程進行分組學(xué)習(xí)---研討+互動+PK+訓(xùn)練

亮點1：每個企業(yè)一個學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤；

亮點2：課程中間會布置作業(yè)，然后回去落地研討；

亮點3：培訓(xùn)課件都會給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享；

亮點4：培訓(xùn)結(jié)束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進行考試，測試下對老師所講內(nèi)容的吸收情況；

亮點5：真正讓學(xué)習(xí)的知識運用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用；

課程對象：

企業(yè)銷售團隊；

課程大綱：

第一部分：市場營銷深度分析

一：渠道營銷思維大爆炸

?營銷源頭4P

?營銷觀念4C

?營銷思路4S

?營銷內(nèi)涵4R

?營銷根基4V

?營銷突圍4I

思考：我們面對新競爭形式，我們渠道創(chuàng)新的方向？

二：新形勢下的營銷新思維

?營銷的4P與4C，缺一不可；

?產(chǎn)品——向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”;

?價格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額;

?渠道——使產(chǎn)品或服務(wù)達到目標客戶手中進行的所有活動;

?促銷——如何說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的的活動;

?銷量倍增的五大策略；

?如何定價定天下；

?不要薄利多銷，如何高利多銷，不要成本定價、如何價值定價；

?提高利潤50%以上的策略是什么；

?如何做公關(guān)第一、廣告第二；

?如何組建強大的“營銷團隊”；

?如何打造營銷競爭力；

?企業(yè)家怎樣成為“價值專家”；

案例分析：現(xiàn)場討論我們自己的廣告語；

第二部分：市場調(diào)研

?如何四只眼睛看市場；

?如何成立“市場研發(fā)部”；

?如何在行業(yè)中取得更大份額；

?如何規(guī)避競爭；

?如何超越競爭對手；

?如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；

?如何細分市場、區(qū)隔產(chǎn)品；

案例分析: 寶潔產(chǎn)品的市場調(diào)研分析

第三部分: 聚焦營銷策略

產(chǎn)品聚焦

?聚集于明星產(chǎn)品

?聚集產(chǎn)品的特性

?【案例】某企業(yè)戰(zhàn)略的10年加減法

?區(qū)域聚焦

?客戶的心智階梯

?第一名與第二名的區(qū)別

?區(qū)域聚集成為第一

?客戶聚焦

?客戶的四種類型

?聚集優(yōu)質(zhì)客戶

?砍掉劣質(zhì)客戶

案例分析:海爾的產(chǎn)品組合策略;

第四部分：產(chǎn)品定位（營銷組合的第一個P）

?如何產(chǎn)品定位：定位=地位；

?怎樣經(jīng)營管理產(chǎn)品鏈：

“如日中天”“明日之星”“冷門產(chǎn)品”“昨日黃花”；

?如何提升產(chǎn)品的4大黃金價值（名字、包裝、賣點、服務(wù)）；

?學(xué)習(xí)并應(yīng)用七大戰(zhàn)略；

1:差異化戰(zhàn)略

2:低成本戰(zhàn)略

3:聚焦戰(zhàn)略

4:區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略

5:藍海戰(zhàn)略

6:價值鏈戰(zhàn)略

7:附加價值戰(zhàn)略

?如何創(chuàng)新產(chǎn)品；

?如何全球思維、本土操作；

教你 “葵花寶典”和“九陰真經(jīng)”；

案例分析：康師傅和統(tǒng)一的競爭策略

第五部分: 價格（營銷組合的第二個P）

1.種定價法：如何定價定天下

a、成本加成定價法

b、目標利潤定價法，即確定目標產(chǎn)品的利潤

c、需求導(dǎo)向定價法

d、競爭導(dǎo)向定價法以競爭者的價格為基礎(chǔ)制定高或低的價格。

e、小數(shù)點和感覺定價法

2. 定價決策過程

第六部分：渠道開發(fā)與管理（營銷組合的第三個P）

一： 渠道建設(shè)

1：什么是渠道？

2：我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>

3：渠道的三種角色定位

4：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

5：為什么要選擇和管理渠道？

6：銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈渠道聯(lián)銷體剖析和探討

7：成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

?渠道扁平化

?渠道多元化

?渠道執(zhí)掌化

?市場樣板化

?渠道價值化

?終端超級化

8 :渠道基本管理實務(wù)

?渠道的五大價值

?渠道改進建議

?渠道動態(tài)演進

?渠道管理破解之道

?渠道發(fā)展新定位

?渠道營銷的支持系統(tǒng)

?渠道長度

?渠道寬度

?渠道廣度

?渠道深度

二：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護

1：新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

2：渠道商管理與維護

案例互動：渠道商管理的策略探討？

3：新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

課程作業(yè)：

1：確定我自己的品牌傳播系統(tǒng)？

2：我們渠道客戶的關(guān)懷系統(tǒng)？

3：我們未來的五年的市場競爭策略？

第七部分:促銷-（營銷組合的第四個P）

?企業(yè)產(chǎn)品推廣工具

?廣告與促銷管理

?促銷的優(yōu)缺點

?宣傳推廣型

?增量盈利型

?阻撓攔截型

?清庫減損型

?被逼無奈型

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；

清華大學(xué)特聘老師；

企業(yè)資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓(xùn)練老師

中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；

中國民營企業(yè)研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；

他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經(jīng)培訓(xùn)過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經(jīng)；

他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風(fēng)格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動；

江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己有沒有主動學(xué)習(xí)的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

江猛老師責(zé)任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運用；

服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：海信集團，美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓(xùn)，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，

服務(wù)過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進企業(yè)內(nèi)部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓(xùn)，我們在11月份與12月份，團隊業(yè)績有了很大的突破！我們當(dāng)時的目標是650個展位的業(yè)績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責(zé)人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國導(dǎo)入，有效地解決了銷售團隊的日常總結(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學(xué)習(xí)真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業(yè)績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風(fēng)范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰(zhàn)性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學(xué)員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學(xué)點銷售說話術(shù)》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風(fēng)暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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