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為什么學習本課程：

產(chǎn)品同質，價格透明，微利時代，工業(yè)品路在何方？

品牌構建，是陷阱？還是餡餅？沒有體系何以生存？

技術導向？財務導向？生產(chǎn)導向？營銷何以走入困境？

是高開高打？還是貼近地面？如何把控住資源投入的“結構”？

是產(chǎn)品為先？還是服務為本？如何在軟硬兼實中把控好“節(jié)奏”？

渠道設計：有三種主模式,三種復合模式,如何選擇與“切換”哪？

業(yè)務流程：有九大步驟,如何管控“前欲縱、后故擒”的方式哪？

組織體系：生孩子,更要養(yǎng)孩子,關鍵是如何建立長期引導方式哪？

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如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程目標：

了解工業(yè)品企業(yè)常見問題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路

明確新時代工業(yè)品營銷的模式變化，闡明價值營銷則成為需求與競爭的關鍵

掌握如何進行客戶的價值分類，并通過對客戶購買方式的判定清晰商務性質

深刻了解品牌與渠道的兩大策略及其運作原則，并能系統(tǒng)性與靈活性實施方案

掌握工業(yè)品的賣點提煉與產(chǎn)品組合策略，熟悉各類服務的特點及實施技巧

深刻了解管控整個銷售流程十大要點，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力

能全面掌握營銷組織體系構建的要點，熟悉五大建立學習型組織的方式

學員對象：

營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場、銷售與服務部）、業(yè)務主管、業(yè)務代表等

授課形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程內容：

導言：新時代的來臨

-----市場需求的變化

-----競爭格局的博弈

-----組織成長的煩惱

第一講：困境表現(xiàn)與突破

一、現(xiàn)實營銷困境與分析

營銷理念落后、模式陳舊，創(chuàng)新不足

僅基于產(chǎn)品和價格，增值服務少，導致客戶價值缺失

營銷專業(yè)職能缺失，系統(tǒng)支持少，基本上看天

管理管理體系失效，缺少有組織的努力

營銷隊伍職業(yè)化程度低，機制失效+管理乏力

二、現(xiàn)代工業(yè)品突破方向

基于行業(yè)的價值鏈定位

基于競爭格局的營銷模式

基于企業(yè)周期戰(zhàn)略與戰(zhàn)術選擇

基于經(jīng)營的前臺與后臺的協(xié)同

案例1、東華機械的困境與煩惱

案例2、廣東臺一機床的營銷升級

案例3、漢德車橋的營銷升級

第二講：客戶價值與升級

一、工業(yè)品市場的特點

一般特點；客戶關系復雜，產(chǎn)品技術復雜

購買決策的流程與權力復雜性

市場化因素分析

非市場化因素分析

二、新時代工業(yè)品需求的新變化

從關注“產(chǎn)品本身”轉向更關注“整體解決方案”

從關注“商務表現(xiàn)”轉向更關注“關鍵經(jīng)營價值”

從關注“短期交易的風險性”轉向更關注“長期關系的穩(wěn)定性”

三、競爭體系的新變化

產(chǎn)業(yè)與行業(yè)競爭

區(qū)域性競爭

策略與操作層面的競爭

案例1、工程機械行業(yè)的三國殺

案例2、變頻器行業(yè)的四足鼎立

第三講：戰(zhàn)略與策略規(guī)劃

一、行業(yè)與區(qū)域細分

行業(yè)性歷史與結構性背景

全國性與區(qū)域性布局，核心，準核心，

二、三種價值型客戶分類

內在價值客戶

外在客戶價值

戰(zhàn)略客戶價值

三、四種購買方式分類

戰(zhàn)略、品質、價格、便利

案例1、富強鑫雙色機的成績斐然

案例2、華飛電子成長中的煩惱

第四講：品牌與推廣策略

一、工業(yè)品品牌建設的要點

品牌定位與設計實踐

品牌傳播整合的實踐

品牌的維護管理要點

二、行業(yè)層面的整合型營銷

制高點策略的應用

各類大型的展覽會實踐

專題學術交流會的策劃

技術項目的申報會（眼光，投入，選人，運作，策劃）

三、區(qū)域層面的推廣策略

大區(qū)域的行業(yè)領軍企業(yè)的公關

小區(qū)域行業(yè)領導企業(yè)的口碑策略

企業(yè)核心專長的發(fā)揮

品牌、公關、技術、產(chǎn)品、服務，單向優(yōu)勢的選擇

案例1、微軟的品牌定位

案例2、徐工工程機械的快速崛起

案例3、危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

第五講：渠道模式的創(chuàng)新

一、三種渠道模式

直銷模式的操作經(jīng)驗

代理模式的實踐經(jīng)驗

混合制模式的實踐經(jīng)驗

二、新型渠道模式的理念與策略

基于價值鏈的戰(zhàn)略選擇,實現(xiàn)廠商價值一體化

降低渠道重心，掌控終端，實現(xiàn)區(qū)域精耕

建立管理型渠道平臺，實現(xiàn)區(qū)域性資源的整合

三、管理實踐的創(chuàng)新

廠家定位，基于企業(yè)專長與管理能力

經(jīng)銷商定位，基于經(jīng)銷商優(yōu)勢與經(jīng)營能力

協(xié)助經(jīng)銷商轉型

案例1、小松集團的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗

案例2、三元電子的渠道策略

第六講：產(chǎn)品與組合策略

一、產(chǎn)品賣點的提煉與設計

行業(yè)方向性賣點與案例

競爭對比性賣點與案例

自身獨特性賣點與舉例

二、產(chǎn)品線組合與供應鏈策略

產(chǎn)品線結構性分析

市場對供應鏈與庫存的引導職能

新品節(jié)奏與項目總監(jiān)制

三、產(chǎn)品價格控制要點

定價的多角度與過程性考量

定價的策略組合

價格談判與投標策略（實踐案例）

案例1、陜鼓動力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉型

案例2、卡萊輪胎制品公司，突破庫存管理瓶頸

第七講：服務設計與策略

一、服務內容的創(chuàng)新

優(yōu)化服務流程，建立起高效的客戶服務對接體系

變設備維護為設備運營性維護，提升客戶價值定位

對重點客戶實現(xiàn)駐廠服務與培訓

為中小客戶提供金融支持與服務的平臺

二、服務形式的創(chuàng)新

從銷售人員的個體服務轉變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務

企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶

企業(yè)的維修網(wǎng)點更靠近設備使用場所

建立起專線、網(wǎng)絡、人工等多渠道多界面的服務模式

三、服務系統(tǒng)與組織的策略創(chuàng)新

妥善處理客戶抱怨與異議

案例1、深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系

案例2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實踐

第八講：銷售流程的管控

一、流程設計與流程管控

二、客戶初級拜訪的控制：客戶拜訪—-項目立項—-初步方案

三、客戶中期溝通的控制；需求確認---技術交流---項目評估

四、客戶成果期環(huán)節(jié)管控；商務談判---有效引導---簽約成交

五、投標系統(tǒng)的掌控的7大要點

案例1、震雄機械從“與敵共博”到“與客共舞”

案例2、聯(lián)想集團“雙模式”戰(zhàn)略與雙元能力的培養(yǎng)

第九講：營銷組織體系的構建

一、市場導向組織模式確立

營銷導向---全員營銷

市場部與大客戶部延伸功能

二、營銷組織的結構搭建與職能發(fā)育

總部功能的發(fā)育

一線平臺組織的構建

三、營銷體系中人力資源管理要點

四、建立管理---文化相通的良好機制

案例；寧波伊仕通公司的轉型

山東華天營銷組織的市場戰(zhàn)略使命

三星的業(yè)務創(chuàng)新引領組織變革

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設備一廠市場總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理

曾任：震德塑料機械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超多3000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領團隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格：

課程生動：劉老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。

內容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

榮譽與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉型動態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級（可配書）》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《投標與奪標實戰(zhàn)訓練》

服務過的部分企業(yè)：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓服務。

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