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【課程背景】

營(yíng)銷目前是各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，本課程從期現(xiàn)房銷售邏輯、銷售模式、項(xiàng)目首開籌備、持銷攻堅(jiān)、尾盤收尾，立足當(dāng)下“大存量+少客戶”的市場(chǎng)現(xiàn)狀，將營(yíng)銷十大核心“人財(cái)物貨認(rèn)簽回銷策渠”進(jìn)行深度剖析，旨在實(shí)現(xiàn)以下目的。

1、全景案場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)——從整體營(yíng)銷策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開業(yè)績(jī)保證、持銷攻堅(jiān)克難等全維度講解，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷鏈條閉環(huán)

2、達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項(xiàng)落項(xiàng)——每名營(yíng)銷人員對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會(huì)有重點(diǎn)但也會(huì)有遺落的可能，本課旨在集各家營(yíng)銷長(zhǎng)處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作強(qiáng)條，以防止落項(xiàng)丟項(xiàng)

3、給出系統(tǒng)方法工具——博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時(shí)以實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進(jìn)行系統(tǒng)整理，給到大家極為實(shí)用的營(yíng)銷工具包。舉例：在拓展客戶過程中，如果沒有客戶地圖，不知道“客戶是誰、客戶在哪、客戶為什么來、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。

4、聚焦地產(chǎn)營(yíng)銷兩個(gè)核心增量與轉(zhuǎn)化——客戶擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個(gè)案場(chǎng)的核心工作，但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項(xiàng)，但背后實(shí)則是管理動(dòng)作、說辭制定、政策激勵(lì)、房源加推、節(jié)點(diǎn)釋放、日常盤客、案場(chǎng)士氣等眾多因素構(gòu)成。

5、立足新問題，找到新方法——立足當(dāng)下“大存量+少客戶”的市場(chǎng)現(xiàn)狀，找到新的營(yíng)銷破局方法。

【課程價(jià)值】

痛點(diǎn)出發(fā)：聚焦關(guān)鍵，從企業(yè)最急需解決的問題出發(fā)，切中要害！

簡(jiǎn)單直接：用最短的時(shí)間，最直接的方法，解決落地問題！

立竿見影：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，方法可直接實(shí)踐運(yùn)用！

立足實(shí)戰(zhàn)：一線頂尖講師，典型案例教學(xué)，講授方法國(guó)內(nèi)領(lǐng)先！

【課程對(duì)象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)（營(yíng)銷分管副總、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理/主管；案場(chǎng)經(jīng)理/主管等）

2、營(yíng)銷策劃/代理等第三方管理班子與核心骨干團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】

第一天：期、現(xiàn)房銷售邏輯解析與銷售模式轉(zhuǎn)變

第一章：為什么會(huì)出現(xiàn)---現(xiàn)房銷售？

以前是因?yàn)楫a(chǎn)品或銷售力產(chǎn)生的問題，未來是行業(yè)變化帶來的

1、行業(yè)變化的思考

2、房地產(chǎn)模式的變化

3、出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因分析——案例

1)定位問題帶來的滯銷——盲目自信帶來的結(jié)果-SJZ某項(xiàng)目

2)節(jié)點(diǎn)錯(cuò)位帶來的滯銷——一步趕不上、步步趕不上-QD某項(xiàng)目

3)前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項(xiàng)目

4)營(yíng)銷管理層出了問題——人的問題

5) 一招鮮的營(yíng)銷模式——成也是他、敗也是他

第二章：現(xiàn)房銷售VS期房銷售-模式比較

1、現(xiàn)房銷售特點(diǎn)——銷售模式和套路也變得簡(jiǎn)單很多

1)不擔(dān)心交付

2)買完及入住辦證

3)眼見即所得

4)抗打聽-買前禁得住打聽

5)看得見的客群-鄰里關(guān)系

2、期房銷售特點(diǎn)——各種包裝、技巧和后期的貨不對(duì)板

1)銷售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區(qū)

2)各種說辭、道具、展示、包裝、活動(dòng)、示范、圈層等

3)可以各種造夢(mèng)

4)全靠銷售員的能力

5)客訴糾紛——交付前嚴(yán)防死守，交付后各種扯皮

3、期房銷售能力前置封裝

1)基于市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)的敏感性

2)定位核心關(guān)鍵因素

3)產(chǎn)品力塑造手法

4)案例——某項(xiàng)目基于市場(chǎng)變化下的期房產(chǎn)品調(diào)整策略

第三章：傾聽客戶及一線的聲音--從成交客戶及一線銷售中尋求市場(chǎng)變化內(nèi)在邏輯及客戶和一線銷售需要的核心支援

1、成交客戶調(diào)查100組

1)您認(rèn)為房地產(chǎn)目前處于何種階段

2)購買房屋最為擔(dān)心的是哪些因素

3)選擇現(xiàn)房購買動(dòng)機(jī)

4)選擇現(xiàn)房而非期房原因

5)選擇現(xiàn)房而非二手房原因

6)選擇這個(gè)項(xiàng)目（現(xiàn)房）核心原因

7)通過什么認(rèn)知途徑來到該項(xiàng)目

8)看中核心幾點(diǎn)作為決策依據(jù)

9)希望還要提升哪些管理和加強(qiáng)

10)會(huì)不會(huì)推介朋友來看看項(xiàng)目

11)如果再次購房選擇現(xiàn)房還是期房

2、一線銷售調(diào)查100組

1)以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣

2)購買客戶現(xiàn)房客戶年齡及居住用途

3)購買客戶現(xiàn)房客戶居住用途

4)購買客戶現(xiàn)房客戶決策人

5)銷售現(xiàn)房與期房哪個(gè)難度大？

6)期銷售產(chǎn)品，期房是買規(guī)劃沙盤道具，而現(xiàn)房是賣實(shí)體房及園林，您同意嗎？

7)銷售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現(xiàn)房須帶看整個(gè)園區(qū)，客戶接待時(shí)間長(zhǎng)，客戶問題多了，您同意嗎？

8)購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同

9)成交現(xiàn)房客戶周期

10)成交現(xiàn)房客戶返場(chǎng)次數(shù)

11)現(xiàn)房客戶更在意哪些

12)客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化

13)現(xiàn)房階段需要提升哪些會(huì)助力營(yíng)銷

14)成交現(xiàn)房客戶價(jià)格敏感性與品質(zhì)性敏感性是否對(duì)應(yīng)

3、一線營(yíng)銷負(fù)責(zé)人調(diào)查30組

1)您認(rèn)為現(xiàn)房銷售未來會(huì)是常態(tài)化嗎？

2)您認(rèn)為出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因是？

3)以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣

4)銷售現(xiàn)房與期房認(rèn)為的最大區(qū)別是什么？

5)購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同

6)現(xiàn)房客戶更在意哪些

7)客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化

8)現(xiàn)房銷售最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？

9)現(xiàn)房階段需要提升哪些會(huì)助力營(yíng)銷

10)下一步計(jì)劃如何做實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房順利銷售

11)下一步計(jì)劃如何提高營(yíng)銷力

12)下一步如果有營(yíng)銷方面培訓(xùn)最想學(xué)習(xí)哪些

第四章：協(xié)同作戰(zhàn)——未來的現(xiàn)房銷售是集團(tuán)乃至項(xiàng)目公司各個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)的過程，地產(chǎn)從此進(jìn)入長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)階段

1、銷售模式的變化——產(chǎn)品和包裝體系發(fā)生了本質(zhì)變化

2、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段及客戶運(yùn)營(yíng)階段

3、運(yùn)營(yíng)工作的變化——從過往重開發(fā)向長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)階段發(fā)展

4、關(guān)于物業(yè)能力提升的建議

插課——從LH的一個(gè)案例引出一家行業(yè)標(biāo)桿

中國(guó)式地產(chǎn)合作案例

項(xiàng)目在交付后營(yíng)銷操作亮點(diǎn)

地產(chǎn)代建模式解析

優(yōu)秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶

第五章：期現(xiàn)房銷售破局之道--綠城模式

（如果行業(yè)還剩下一家企業(yè)必須現(xiàn)房銷售，我相信是綠城，“最懂客戶最懂產(chǎn)品”的價(jià)值觀使得現(xiàn)房階段都是經(jīng)典項(xiàng)目，還愁賣嗎？并且在前置能力封裝做好儲(chǔ)備，面對(duì)未來期房轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷售的局面）

1、綠城模式

1)為什么是這家公司

2)綠城紅線——客訴處理、客戶滿意度、復(fù)購率

2、客戶管理核心要素

1)全周期客服核心事項(xiàng)——客訴、交付、客滿

2)交付管理——一房五驗(yàn)

3)客戶管理服務(wù)——五大節(jié)點(diǎn)園區(qū)活動(dòng)，涉及全齡段全家庭活動(dòng)

4)紅線管理——追責(zé)體系

5)全周期客服總圖——

3、生活服務(wù)季

4、最懂客戶、最懂產(chǎn)品的客研體系

5、產(chǎn)品營(yíng)造亮點(diǎn)

6、堅(jiān)守產(chǎn)品主義，顏值即“正義”的產(chǎn)品主張

第二天：營(yíng)銷破局之新策略、新打法、新技術(shù)

第六章：三軍未動(dòng)策略先行-核心策略梳理（想明白、寫明白、說明白、干明白、復(fù)盤明白）

1、核心策略

1）天文--天時(shí)

2）地理--地利

3）陰陽--變化

4）奇門遁甲--招數(shù)

5）陣圖--策略打法

6）兵勢(shì)--管理

2、全景營(yíng)銷--項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略指引

3、價(jià)格策略--十大價(jià)格策略

4、首開管理

1）首開前工作鋪排周期邏輯

2）9大關(guān)鍵場(chǎng)景、10大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保障首開

3）4217的應(yīng)用

5、商業(yè)策略

6、大宗策略

7、車儲(chǔ)策略

8、方案策略

9、尾盤策略

10、現(xiàn)房策略

第七章--案場(chǎng)-陣地和隊(duì)形

1、陣型--步步為營(yíng)，陣地利用--LH的步步為營(yíng)-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用

2、隊(duì)形--銷售模式，銷拓有別

3、分工--各分職責(zé)，守土有責(zé)

4、上崗--通關(guān)考核，上升通道

第八章--客戶增量-不盲打、走出去、請(qǐng)進(jìn)來

1、知數(shù)量--要知道需要多少客戶數(shù)量

2、知定量--知道客戶定量分析，而非定性分析

3、知在哪--知道去哪拓客--客戶地圖的編制

4、知推廣--要知道推廣什么內(nèi)容

5、常規(guī)拓展客戶強(qiáng)條

6、拆遷拓客戶案例

7、筑巢引鳳-夜市、游樂設(shè)備

8、大型活動(dòng)策略

第九章--客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵(lì)（10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升）

1、銷售管理

1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪指標(biāo)、認(rèn)籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)

2）早晚例會(huì)---早例會(huì)-每人工作指標(biāo)、盤客戶-別聽二手傳遞信息 直面銷售一線傾聽

2、一房一價(jià)

3、數(shù)據(jù)管理

4、說辭管理

1）基礎(chǔ)說辭管理-客戶36個(gè)觸點(diǎn)管理-從來到走到追客

2）客戶分類說辭+競(jìng)品對(duì)抗說辭

5、產(chǎn)品（房源）管理

6、政策（逼定）管理

7、節(jié)點(diǎn)管理

1）全年?duì)I銷日歷

2）沒有節(jié)點(diǎn)，制造節(jié)點(diǎn)

8、激勵(lì)管理

9、老業(yè)主管理--生活服務(wù)季

10、盤客管理

11、對(duì)于銷售的管理

12、關(guān)于每天量化工作

13、盤客具體動(dòng)作

14、很多項(xiàng)目賣不動(dòng)的產(chǎn)品

第十章--實(shí)戰(zhàn)篇-案場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)大概率問題案例及解決方案

1、開盤不利

2、后續(xù)乏力

3、競(jìng)品搗亂

4、彈藥不足

李老師

現(xiàn)任Top10某地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷總、從事房地產(chǎn)工作二十年，先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個(gè)，累計(jì)銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷售等，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富。

1.履歷背書——先后服務(wù)于港房企（任職高級(jí)總監(jiān)）、央房企（大區(qū)營(yíng)銷總）、民房企（營(yíng)銷中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營(yíng)銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

2.核心優(yōu)勢(shì)——

1)全周期開發(fā)視角——拿地小組核心成員，對(duì)各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開發(fā)決策有獨(dú)特見解，善于產(chǎn)品定位及后期操作落地。

2)代建模式解析——具有全過程代建營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項(xiàng)目進(jìn)行賦能。

3)多物業(yè)類型同期管理——根據(jù)各物業(yè)特征，善于全過程大營(yíng)銷體系搭建，從集團(tuán)平臺(tái)搭建到項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建；多物業(yè)類型、跨周期、跨區(qū)域管理，保證公司紅線，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。

逆勢(shì)周期下沉管理——秉承“問題都在辦公室、答案就在案場(chǎng)一線”、“業(yè)績(jī)都是盯出來的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，更深知逆勢(shì)案場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心打法。

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在線報(bào)名：2024營(yíng)銷破局——“大存量+少客戶”現(xiàn)狀下的期現(xiàn)房銷售邏輯梳理與策劃創(chuàng)新、增量挖掘、成交轉(zhuǎn)化、案場(chǎng)強(qiáng)控之新策略、新打法、新技術(shù)(青島)

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