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課程背景

疫情發(fā)生之后，房地產市場兩級分化，熱銷項目快速去化，一房難求；滯銷項目，銷售流速慢，銷情低迷。

非常時期對營銷團隊，尤其是操盤手的操盤能力、營銷管理能力提出了更高的要求，各項能力需要快速提升。

傳統(tǒng)的培訓授課模式、優(yōu)秀經(jīng)驗分享模式，不能夠讓學員體驗真正的營銷操盤，更無法發(fā)現(xiàn)操盤過程的問題，不能開展有針對性的培訓。

房地產營銷操盤實戰(zhàn)沙盤正是基于上述背景而研發(fā)，它采用沙盤的形式，全方位模式營銷操盤全過程，通過線上線下相結合，讓參訓學員全方位了解營銷操盤全過程，發(fā)現(xiàn)自身短板，并進行針對性提升，迅速提升其營銷力，助力業(yè)績達成。

【課程特色】

1、了解疫情后營銷決策新邏輯和新思路；

2、大數(shù)據(jù)時代數(shù)字化營銷的成功關鍵；

3、掌握常銷期住宅、商鋪、車位去化方法。

【適合對象】

房企高管、地產公司營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃主管、銷售主管等業(yè)務管理人員。

【培訓內容】

一、房地產營銷操盤全過程介紹

1、摘牌準備期

（1）地塊調研

（2）項目定位

（3）戶型配比

（4）貨量組織

2、品牌導入期

（1）品牌導入落地執(zhí)行

（2）銷售模式確定

（3）銷售目標及預算

（4）營銷總體策略

3、項目入市期

（1）項目形象入市

（2）展廳包裝

（3）示范區(qū)打造

4、客戶拓展期

（1）渠道拓客

（2）圈層營銷

（3）示范區(qū)開放前驗收

（4）代理分銷管理

5、開盤準備期

（1）落位分析及引導

（2）開盤前驗收

（3）開盤定價策略

（4）開盤組織管理

6、持續(xù)銷售期

（1）開盤復盤

（2）二次加推

（3）在途資金管理

（4）辦證管理

（5）收樓管理

二、房地產營銷全程沙盤演練流程圖

選擇城市、產品——標準化階段劃分——標準化節(jié)點設置——節(jié)點時間配置——銷售模式選擇——渠道模式選擇——目標及費用確定——團隊架構及編制——營銷費用整體分配——陣地包裝費用分配——營銷推廣費用分配——營銷活動費用分配——外部渠道費用分配——銷售策略選擇——價格策略選擇——數(shù)據(jù)導出成果說明

三、房地產營銷全程沙盤演練實操（線上、線下同步）

1、選擇城市、產品s

2、標準化階段劃分（按照線下沙盤鋪排）

3、標準化節(jié)點設置（按照線下沙盤鋪排）

4、節(jié)點時間配置

5、銷售模式選擇

（1）模式1：自建團隊模式

（2）模式2：獨家代理模式

（3）模式3：聯(lián)合代理模式

（4）模式4：協(xié)同銷售模式

6、渠道模式選擇

（1）模式1：外部渠道帶客

（2）模式2：自建渠道團隊

（3）模式3：內外渠道相結合

7、目標及費用確定

（1）銷售目標

（2）營銷費率

（3）營銷總費用

8、團隊架構及編制

（1）策劃團隊

（2）銷售團隊

（3）后臺人員

（4）渠道團隊

9、營銷費用整體分配

（1）營銷人力費

（2）陣地包裝費

（3）營銷推廣費

（4）外部渠道費

10、陣地包裝費用分配

（1）臨展點

（2）展廳

（3）售樓處

（4）示范區(qū)

（5）樣板間

11、營銷推廣費用分配

（1）線上推廣

（2）線下推廣

12、營銷活動費用分配

13、外部渠道費用分配

14、銷售策略選擇

（1）推售策略

（2）入市時機

（3）開盤方式

15、價格策略選擇

（1）項目定價

（2）價格策略

16、數(shù)據(jù)導出成果說明

（1）總來訪量

（2）成交套數(shù)

（3）成交金額

（4）獲客成本

（5）目標完成率

四、房地產營銷操盤過程點評

五、以小組為單位，對操盤過程中優(yōu)點和存在的不足進行點評。

朱老師

朱曉波老師：碧桂園營銷學院創(chuàng)建者；碧桂園營銷標準化項目負責人；

碧桂園川渝區(qū)域營銷金鷹總；近20年培訓及人才發(fā)展經(jīng)驗，在華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強公司從事營銷及培訓管理。2013年創(chuàng)建了碧桂園學院學院，負責近2萬營銷人才的培養(yǎng)，打造了從營銷總、營銷項目負責人、營銷各專業(yè)條線、營銷新人的人才培養(yǎng)體系。構建了營銷能力勝任模型，形成了營銷各條線的學習路徑圖，開發(fā)了100門營銷課程，培養(yǎng)了300位營銷講師。任碧桂園川渝區(qū)域營銷金鷹總期間負責川渝8個項目，并實現(xiàn)了業(yè)績達成。作為營銷標準化項目負責人，開發(fā)了碧桂園營銷標準化，碧桂園營銷標準化是碧桂園20多年營銷經(jīng)驗的總結，它將碧桂園營銷從拿地到開盤及常銷期的全過程形成了標準化動作，包含300多個普通節(jié)點、500多工作事項、800個流程及模板。營銷標準化連續(xù)運營對碧桂園跨越式增長打下堅實的業(yè)務鏈基礎。

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