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課程介紹

企業的宗旨是經營與發展，發展的方式是生產、服務、營銷與傳播，傳播的對象是客戶與受眾。

究竟客戶心里面在想些什么？

他們有通行的發展規律和軌跡嗎？

在企業公關傳播，品牉發展，銷售提升，客戶服務的不同塊面，按心理學對人類研究發現的普遍規律，我們如何應對客戶？

作為一名普通消費者，我們如何被品牌吸引、帶領、習慣性購買？

作為一名杰出的營銷人員，我們應該掌握哪些心理學基本規律？

課程收益

1. 了解營銷工作的心理學本質；

2. 學習銷售、溝通、客戶、傳播各個環節的心理方法和技術；

3. 全面提高職場個人工作技能，了解營銷和心理學的雙重規律；

4. 獲得個人商業思維與心理科學雙重體驗的附加值。

培訓對象

1. 銷售人員

2. 市場人員

3. 客服人員

4. 從事銷售或客服工作3個月以上

培訓大綱

第一模塊【直升機視角】概覽營銷里的心理學

組建學習小組

學習營銷心理金字塔模型

第二模塊售前：心理技術，改善面對面溝通

觀察客戶狀態：肢體語言和面部表情

工作應用：怎樣撇清【佯裝行為】，認清【客戶真實意圖】？

傾聽客戶意圖：真實意圖和爭議

工作應用：客戶有爭議，如何幫他梳理情緒，解決問題？

工作應用：一次爭議背后，至少十個理解思路！

解析客戶人格：掃描客戶類型

工作應用：學會四種性格類型，分門別類不撞墻！

挖掘客戶動機：判斷真實采購動機，二次撇清【佯裝】需求

工作應用：制定【共同體】對話策略，【反轉思維】提升溝通

第三模塊售中：運用心理法則，接近關鍵客戶

法則1：接近性與傳播學

工作應用：【繪制客戶心理畫像，制定對口策略】

工作應用：【如何找對一個人，找到所有人！】

法則2+3：互惠性 與體驗營銷 + 粉絲營銷

工作應用：【陌生人，如何增進好感？】

工作應用：【怎樣撬動老用戶，成為代言人？】

法則4：進化心理學與關系杠桿

工作應用：什么是四兩撥千斤的心理杠桿？

第四模塊售中談判/售后：“走心”提升談判效率

第一步：談判初階，稀缺推進需求！

工作應用：痛點營銷怎么做？

第二步：客戶提出比較和選擇

工作應用：給客戶選擇，多少算合適？

第三步：客戶選擇偏好，看不見的潛意識

工作應用：怎么做，建立客戶潛意識偏好？

第四步：未完成情結：建立期待

工作應用：如何將投訴，反轉成買單？

第五模塊總結與應用

布置課后作業，根據全新思維模型，定制并優化日常溝通

段老師

科普作家、獨立學者，培訓師，私董會教練； 浙江大學 特聘顧問教授； 擅將課堂變成“趣味心理實驗室”； 2015-2017年連續擔任【浙江大學企業家訓練營】【黑馬營】講師； 23年市場營銷、品牌傳播、管理咨詢、應用心理學從業背景。 現為多家企業團隊教練、高管顧問、家族企業傳承顧問。 《接力》雜志專欄作家，《逆襲心理學》作者。 1997年大學畢業，從事市場營銷工作數十載至企業管理層，后投入心理學創業領域并出版書籍，從事培訓和企業顧問工作。因職場歷經民企，國企，合資企業，深諳不同類型企業文化與企業發展不同階段員工心理特點。

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