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課程介紹

企業(yè)常見7大痛點(diǎn)>>

1、項(xiàng)目成敗依賴個人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱

2、市場管理能力弱，市場機(jī)會發(fā)現(xiàn)晚，每個項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力

3、合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤空間

4、效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵

5、客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮

6、對客戶的需求更多的是被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求

7、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款的銷售流程和營銷鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值

2、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

3、通過對市場體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用

培訓(xùn)對象

董事長、營銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位

課程大綱

第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述

1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值

2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段

3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

第二部分：從線索到回款的由來

1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具

1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

4、機(jī)會點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

5、關(guān)鍵工具與模板簡介

第四部分：角色與職責(zé)

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

第五部分：銷售決策

1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題

2、銷售決策總體方案

3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

第六部分：鐵三角是什么

1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成）

2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力

3、通過任職資格來進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)

4、鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）

5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力

6、鐵三角的能力階段

7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？

第七部分：鐵三角組織的獨(dú)特價值

1、營銷業(yè)務(wù)體系框架模型

2、鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？

3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

4、鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營（賞罰分明、令行禁止）

5、提升能力捕捉市場商機(jī)

6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

7、鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值

8、研討二：一線銷售組織運(yùn)作中的常見問題

第八部分：鐵三角與線索管理

1、什么是線索管理

2、線索管理的四個階段

3、鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)

4、線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率

5、由線索培育成項(xiàng)目

6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷

7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中，市場部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價值？

第九部分：鐵三角與銷售項(xiàng)目管理

1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）

2、銷售項(xiàng)目成功之魂

3、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理

4、項(xiàng)目分級與分級要素

5、高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵

6、以項(xiàng)目管理的方法來管理銷售過程

7、課程總結(jié)

傅老師

原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監(jiān) CRM-LTC營銷業(yè)務(wù)管理變革[2年] LTC項(xiàng)目副總監(jiān)

職業(yè)經(jīng)歷：

在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場體系工作多年，從事國內(nèi)市場拓展2年、海外市場拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶價值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理變革經(jīng)驗(yàn)。

制定華為公司全球訂貨目標(biāo)并向地區(qū)部分解，進(jìn)行訂貨預(yù)測，監(jiān)控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對訂貨目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析并采取對策；，管理全球公司級重大銷售項(xiàng)目（一般7000萬美金以上），進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)；負(fù)責(zé)銷售流程（Lead to Contract）的運(yùn)營、落地，負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導(dǎo)委員會）、總裁任正非專題匯報LTC。

擅長領(lǐng)域：

一線呼喚炮火的營銷流程建設(shè)與鐵三角組織運(yùn)作、客戶關(guān)系管理與競爭情報、銷售項(xiàng)目管理等。

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