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課程目標(biāo)：

該課程旨在對銷售人員的客戶控制能力；聽、說能力；客戶需求分析；產(chǎn)品介紹能力；談判能力等方面進行實戰(zhàn)訓(xùn)練。

課程大綱：

第一單元：客戶控制能力訓(xùn)練

第一章：完美銷售售前準(zhǔn)備

1.強烈的意愿：你的目標(biāo)在哪里

2. 人靠衣裝馬靠鞍

3.綜合能力評估

4.行業(yè)知識了解

5.競爭對手解析

第二章：從聽看開始練習(xí)說

1.一條來自朋友圈的尋人啟事

2.戀愛怎么談

3.最難點的菜

4.如何領(lǐng)會客戶與領(lǐng)導(dǎo)的意圖

第三章：像銷售一樣去說話A

1.迎合

2.墊子

3.主導(dǎo)

4.觸類旁通的實戰(zhàn)技巧：如何將產(chǎn)品遠離解釋清楚

第四章：需求分析訓(xùn)練

1.獲取客戶哪些信息

2.客戶全景圖

3.需求的分類

4.探詢需求的方法

5,創(chuàng)造需求

第二單元：產(chǎn)品呈現(xiàn)能力訓(xùn)練

第五章：像銷售一樣去說話B

1.講述

2.敘述

3.表達：溝通矩陣

第六章：產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

1.NFABI介紹法

2.SPIN話術(shù)

第七章：體驗式產(chǎn)品介紹

1.體驗的步驟與流程

2.產(chǎn)品呈現(xiàn)能力

第八章：客戶跟蹤訓(xùn)練

1.做專業(yè)領(lǐng)域的余則成

2.過年都在干什么

第三單元：談判議價能力訓(xùn)練

第十章：異議處理訓(xùn)練

1.異議處理常見的問題：產(chǎn)品怎么賣上價格

2.異議處理的正確方式：冰山模型理論

3.客戶常見的異議

4.知己知彼百戰(zhàn)。。。

第十一章：價格談判訓(xùn)練

1.客戶的四次價格談判攻勢

2.互惠原理

3.承諾一致原理

4.條件換條件原理

5.制約的原則

6.示弱法

第十二章：協(xié)商成交訓(xùn)練

1.成交的信號

2.從眾心理成交

3.稀缺效應(yīng)成交

4.示弱成交法

5.請示成交法

6.假設(shè)成交法

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