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課程背景

其實銷售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績直接相關(guān)，越是有業(yè)績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團(tuán)隊的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認(rèn)知，因此，提高銷售團(tuán)隊的專業(yè)水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？優(yōu)秀的銷售人員有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來打造？——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵。

實際中大部分企業(yè)銷售團(tuán)隊80%的業(yè)績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。

本課程是從實戰(zhàn)入手，通過系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來提高銷售人員的銷售主動性、團(tuán)隊配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經(jīng)驗和真知灼見，針對性的解決銷售團(tuán)隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進(jìn)行整體銷售水平的提升。

課程收益

端正對銷售的理解，針對面對面的工業(yè)品銷售樹立正確的理念。

掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。

訓(xùn)練銷售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個流程上熟練運用。

通過訓(xùn)練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業(yè)績水平。

課程特色

實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。

互動性：課程采用互動式教學(xué)，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

針對性：課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗，通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。

參訓(xùn)對象：

制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理

課程大綱

第一天上午（9:00-12:00）

一、銷售團(tuán)隊組建

銷售團(tuán)隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》

銷售團(tuán)隊組建，團(tuán)隊風(fēng)采展示（繳納銷售成交基金）

學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵

二、絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準(zhǔn)備

金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè)

金牌銷售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊

金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情

實操環(huán)節(jié)：《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》

三、絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣

知識1：正確的會談程序-銷售六大問句

知識2：什么吸引消費者-四個死穴

知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用

絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略

第一步：引發(fā)興趣，克服逆反

技能1：引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分

技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達(dá)

實操環(huán)節(jié)：銷售文書寫作練習(xí)（郵件、短信、微信）

四、絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發(fā)興趣之電話邀約（找對人）

知識1：電話邀約的主要和次要目標(biāo)

知識2：電銷的典型流程-30秒原則

知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá)

實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》

五、額外練習(xí)

練習(xí)一：銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象營造

題目1：分小組競賽，進(jìn)行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）

題目2：分小組競賽，進(jìn)行顧客溝通微表情分析

第一天下午（14:00-17:00）

六、絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）

知識1：信任是交易的基礎(chǔ)

知識2：信任-影響他人的六種魔術(shù)（互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和承諾）

知識3：建立信任的五個步驟-尋找認(rèn)同（肢體、語調(diào)、語氣、語言、價值觀）

第二步：建立信任，擴大影響

技能1：建立信任絕招A-尋找認(rèn)同（六大原理的綜合運用）

技能2：建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧

實操環(huán)節(jié)：

實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運用分析

第一天晚上（19:00-21:30）

七、絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發(fā)掘需求（做對事）

知識1：需求的本質(zhì)：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認(rèn)同的價值觀念

知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用

知識4：需求定位的SPIN手法

知識5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化

第三步：專業(yè)提問，定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實操環(huán)節(jié)：

實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

第二天上午（9:00-12:00）

八、絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案

知識1： 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務(wù)）而不是賣功能。

知識2： 展示產(chǎn)品的價值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求

第四步：展示解決方案，秀出核心價值

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：產(chǎn)品核心價值點提煉

實操環(huán)節(jié)：

實操環(huán)節(jié)1：《隨機抽取的產(chǎn)品賣點FAB分析》

實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

九、絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理

知識1：銷售溝通過程中的同理心和認(rèn)同感

知識2：銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致

方案溝通過程中的異議處理和投訴處理

技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改成也

實操環(huán)節(jié)：

實操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn)

客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度

客訴處理情境3：質(zhì)疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競賽

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

第二天下午（14:00-17:00）

十、絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交

知識1：談判是求同存異，不是辯論

知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步

知識3：談判三要素：信息、時間和選擇

第五步：優(yōu)勢談判，促進(jìn)成交

技能1：開場談判技巧-開出高于預(yù)期的條件

技能2：中場談判技巧-訴諸更高權(quán)威

技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試（10題）簡單型》

實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

陳老師

國家級營銷沙盤模擬培訓(xùn)師認(rèn)證

中國體驗式培訓(xùn)專業(yè)協(xié)會 金盾教練認(rèn)證

中國市場學(xué)會SMAT項目福建負(fù)責(zé)人

銷售經(jīng)理國家職業(yè)資格認(rèn)證老師

集美大學(xué)銷售管理專業(yè)主講老師

【實踐經(jīng)歷】

銷售資歷權(quán)威：上市集團(tuán)廈門進(jìn)步集團(tuán)十年銷售管理，五年職業(yè)銷售培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。

行業(yè)經(jīng)驗豐富：四年2家地產(chǎn)集團(tuán)（均在百億以上）十五個樓盤銷售團(tuán)隊訓(xùn)練、兩年工業(yè)品（通訊設(shè)備）全國25個分支機構(gòu)銷售團(tuán)隊訓(xùn)練，五年服務(wù)行業(yè)（餐飲、KTV、賣場）門店店長和營銷經(jīng)理銷售訓(xùn)練履歷。

【個人經(jīng)典語錄】：

1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售！

2、銷售是職場人應(yīng)該學(xué)習(xí)的所有技能中最重要的一個！

3、信任是交易的基礎(chǔ)和前提，沒有信任，一切都是零！

4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢，都是純利潤！

【授課風(fēng)格】：

綜合采用行動學(xué)習(xí)、體驗培訓(xùn)、心理測評、情境模擬等多種授課方式，風(fēng)格以生動、睿智、實用著稱。言之有物，行之有效！

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