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培訓(xùn)受眾:

高層管理、中基層管理、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員、店內(nèi)營(yíng)業(yè)員

課程大綱:

第一章.有效的店面管理

一.店面成員的角色認(rèn)知和定位

1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)和普通銷(xiāo)售員在角色上有何不同？

2.普通銷(xiāo)售員

3.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)

4.其他成員

二.大家在日常店面管理中遇到哪些問(wèn)題？

1.店面形象管理

2.店面人員管理

3.銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理

4.客戶(hù)管理

5.其他

三.如何進(jìn)行店面形象管理*

1.店面形象為什么重要？

2.店面形象包含哪些組成部分？

3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局

案例：方正電腦店

4.店面形象管理之軟件要素巧用軟件要素—樣機(jī)陳列，滿(mǎn)足顧客視覺(jué)、觸覺(jué)的需求

巧用軟件要素—以人為本的店面布置，營(yíng)造舒適、溫馨的店面形象案例：方正對(duì)于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

5.大家交流店面照片

四.如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店人員管理？

1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在人員管理方面的職責(zé)

2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表

3.專(zhuān)賣(mài)店人員管理--崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說(shuō)明書(shū)

4.新員工的甄選與錄用

5.對(duì)員工開(kāi)展積極有效的培訓(xùn)非常必要

專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)包括的內(nèi)容專(zhuān)賣(mài)店培訓(xùn)進(jìn)行的方式

6.建立有效的激勵(lì)機(jī)制

7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

五.如何進(jìn)行店面銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理

1.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理方面的職責(zé)

2.制定詳細(xì)的店面月度銷(xiāo)售計(jì)劃Step1將全年的店面銷(xiāo)售任務(wù)分解到月度分解到月度（舉例）Step2將月度銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售旺期和銷(xiāo)售高峰日Step3將銷(xiāo)售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷(xiāo)售員需要注意的問(wèn)題

3.運(yùn)用合理的促銷(xiāo)策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)售目標(biāo)

月度銷(xiāo)售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個(gè)員工了，現(xiàn)在店長(zhǎng)需要做些什么？成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的五個(gè)“P”運(yùn)用合理的促銷(xiāo)策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷(xiāo)售目標(biāo)(舉例)

4.保證合理的庫(kù)存存貨管理的目標(biāo)加強(qiáng)存貨管理，提高的物流營(yíng)運(yùn)效率及時(shí)處理超期庫(kù)存處理超期庫(kù)存需要注意的問(wèn)題

5.營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖

6.專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)在店面銷(xiāo)售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩：

7.提高店面銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)管理的工具填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)

加強(qiáng)月度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)劃及總結(jié)

六.如何進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)管理

1.加強(qiáng)客戶(hù)管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度有助于提高店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)老顧客良好的口碑會(huì)帶來(lái)更多的新顧客對(duì)于老顧客的關(guān)懷會(huì)促成該客戶(hù)再次光臨、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

2.變反應(yīng)型營(yíng)銷(xiāo)為可靠型營(yíng)銷(xiāo)3.專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)管理的方法建立用戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，主動(dòng)回訪，給予用戶(hù)以關(guān)懷評(píng)估潛在用戶(hù)的價(jià)值

第二章.店面銷(xiāo)售技巧

引言：調(diào)查結(jié)論：銷(xiāo)售人員的前途似錦嗎？

一高績(jī)效店面銷(xiāo)售員的條件

（一）調(diào)查結(jié)論：銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎？

1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于

善于提問(wèn)

善于聆聽(tīng)

善于回答

善于解決問(wèn)題

案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶(hù)，小王卻不行？

3.性情論批判

結(jié)論：銷(xiāo)售能力重在培養(yǎng)

（二）影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析

1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價(jià)格

4.職業(yè)態(tài)度

案例分析：一位銷(xiāo)售員損失傭金1500美元

現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：這個(gè)銷(xiāo)售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么？

5..相關(guān)知識(shí)

1）自信來(lái)源于知識(shí)

2）產(chǎn)品知識(shí)

應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)

案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？

3）市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理

現(xiàn)代客戶(hù)的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

啟示：客戶(hù)以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

4）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：營(yíng)銷(xiāo)理論，銷(xiāo)售技巧等

6.溝通技巧

（三）建立高績(jī)效的銷(xiāo)售模型

1.硬態(tài)三角形分析

產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格

2.軟態(tài)三角形分析

職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧

3.高績(jī)效銷(xiāo)售公式

二有效客戶(hù)溝通的技巧

（一）營(yíng)銷(xiāo)溝通的實(shí)質(zhì)

是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞

溝通是雙贏的過(guò)程

案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話(huà)

（二）掌握有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的六特性

1.雙向性

溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）

2.明確性

案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

3.談行為不談個(gè)性

案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單

4.積極聆聽(tīng)

1)傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試

2）聆聽(tīng)的技巧

5.善于提問(wèn)

封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話(huà)題

2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶(hù)

練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題

提問(wèn)游戲：黑板猜字

6.善用非語(yǔ)言溝通

非語(yǔ)言溝通的方式

案例：某銷(xiāo)售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響

（三）對(duì)有效營(yíng)銷(xiāo)溝通的深入認(rèn)識(shí)

溝通無(wú)極限

溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）

三店面銷(xiāo)售的專(zhuān)用一流技巧

（一）運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要

1.什么是ROPE技巧？

2.現(xiàn)場(chǎng)模擬

（二）有效掌握AIDA銷(xiāo)售技巧

1.什么是AIDA技巧？

2.AIDA技巧的具體方法

3.現(xiàn)場(chǎng)模擬

（三）CARE促銷(xiāo)方法

1.什么是CARE技巧？

2.現(xiàn)場(chǎng)模擬

（四）FABE技巧的運(yùn)用

1.介紹FABE方法

例子：介紹木質(zhì)地板

例子：介紹真皮沙發(fā)

2.FABE方法的實(shí)質(zhì)

利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線(xiàn)圖

例子：貓和魚(yú)的故事

例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池

（五）獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用

1.什么是獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)？

2.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

（六）客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧

1.客戶(hù)個(gè)人風(fēng)格的四種形式

2.四種形式的應(yīng)對(duì)辦法

3.現(xiàn)場(chǎng)模擬

（七）使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談

1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)

案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞

2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言

案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失敗？

案例：某保險(xiǎn)銷(xiāo)售員為什么成功？

現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？

3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)

語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等

4.少用產(chǎn)品代號(hào)

案例：某年輕銷(xiāo)售員推銷(xiāo)信件分投箱的故事

5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)

1）根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)

2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用

（八）啟發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的要訣

1.打通買(mǎi)主的思想障礙

1）客戶(hù)的頭腦不可能是一張白紙

2）無(wú)成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？

案例：汽車(chē)交易行中的推銷(xiāo)員

3）有成見(jiàn)時(shí)如何啟發(fā)？

2.確立建議的可信性

銷(xiāo)售員盡量成為內(nèi)行

案例：某年輕人做男裝銷(xiāo)售員

3.使用熱切的語(yǔ)調(diào)

4.換新詞重提舊建議

5.利用人的期盼心理

接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)

案例：某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品

提問(wèn)：你認(rèn)為女士購(gòu)買(mǎi)化妝品的心理可以廣泛應(yīng)用于銷(xiāo)售嗎？

6.促使買(mǎi)主自發(fā)作決定

案例：一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣

7.用行動(dòng)啟發(fā)

案例：茅臺(tái)酒如何聞名于世的？

8.直接啟發(fā)和間接啟發(fā)

案例：某知名銷(xiāo)售員賣(mài)汽車(chē)

提問(wèn)：對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品你如何進(jìn)行直接啟發(fā)和間接啟發(fā)？

9.正面啟發(fā)和反面啟發(fā)

多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)

買(mǎi)房子示例

賣(mài)汽車(chē)示例

練習(xí)：你對(duì)于銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何進(jìn)行正面、中性和反面啟發(fā)？

10.反作用啟發(fā)

案例：萊特如何激將買(mǎi)車(chē)?yán)先?/p>

11.軟硬兼施法啟發(fā)

寓言：小孩趕馬車(chē)的故事

使用鞭子示例

使用紅蘿卜示例

先用鞭子再用紅蘿卜

案例：老喬如何賣(mài)保險(xiǎn)

練習(xí)：對(duì)于你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設(shè)計(jì)

結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

甘老師

專(zhuān)業(yè)資歷

*美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA

*清華大學(xué)MBA客座教授

*國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

*中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人

* “企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人

*營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)“五步法”創(chuàng)始人

*中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)

*中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員

*深圳營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

*吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授

*中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員

*中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯

*9+2國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心副主任

*曾任參考消息江西站記者

工作經(jīng)歷

曾任復(fù)星實(shí)業(yè)華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），上海張江高科華南區(qū)總監(jiān)（上市公司），遼寧華翔集團(tuán)副總（大慶油田下屬企業(yè)）。

專(zhuān)精領(lǐng)域

出道十五載，恰逢中國(guó)民族之盛世，棄官?gòu)纳趟奈迥辏荤娗橹袊?guó)古圣人智慧、迷戀現(xiàn)代科技，逐西出美利堅(jiān)學(xué)習(xí)西方管理，不忘故土情，回國(guó)參與國(guó)內(nèi)企業(yè)的戰(zhàn)略擴(kuò)張，隨而協(xié)遼寧企業(yè)海內(nèi)外建立數(shù)個(gè)戰(zhàn)略高地。憂(yōu)中西方思維斷層、理念之落差、管理之詬病，著《易理與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理》、《道德經(jīng)與企業(yè)管理》、《孫子兵法與產(chǎn)業(yè)突圍》。縱觀國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)風(fēng)生水起，可企業(yè)內(nèi)部惡疾沉荷、機(jī)構(gòu)臃腫、管理滯后，于是投身管理咨詢(xún)，歷時(shí)五載，斬獲不少，操作了63個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目。造就了“金意陶”、“可貝爾”等品牌。結(jié)合中西方管理理念、洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想，整合企業(yè)的不同資源，塑造企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理模型，打造企業(yè)各個(gè)管理子模塊，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。

核心課程

《道德經(jīng)與戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）、《孫子兵法與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》（已錄制光碟）、

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《策劃式銷(xiāo)售技巧》《客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧》《工業(yè)品銷(xiāo)售（項(xiàng)目性銷(xiāo)售）》《銷(xiāo)售溝通與談判技巧》《門(mén)店管理與店長(zhǎng)訓(xùn)練》《如何推廣新產(chǎn)品和拓展二級(jí)市場(chǎng)》《客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理》《消費(fèi)者心理與行為分析》《營(yíng)銷(xiāo)溝通》《經(jīng)銷(xiāo)商管理》《品牌管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》《顧客心理研究》《雙贏談判技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理》《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施》《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》《溝通與表達(dá)技巧》《渠道銷(xiāo)售與渠道管理》《銷(xiāo)售技巧與服務(wù)禮儀》《營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧》

培訓(xùn)風(fēng)格

甘老師知識(shí)淵博，博古論今，學(xué)貫中西；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的“計(jì)、謀、攻、形、勢(shì)、虛、實(shí)”運(yùn)用嫻熟，撥云見(jiàn)日。對(duì)人性心理、行為有深刻的研究，語(yǔ)言幽默而富有深意，授課條理分明、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，通過(guò)實(shí)時(shí)、實(shí)地、實(shí)際的獲取案例，結(jié)合工作生活中的故事以及企業(yè)實(shí)際，引用大量案例，深入淺出，從而達(dá)到“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效”的結(jié)果。使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中掌握深?yuàn)W的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理、技術(shù)、方法，并輕松學(xué)以致用。尤其與學(xué)員的互動(dòng)式教學(xué)風(fēng)格備受好評(píng)，滿(mǎn)意度持續(xù)保持在90%以上。被稱(chēng)為是“能賣(mài)貨”的培訓(xùn)課程、現(xiàn)代的孫子兵法。已有500余場(chǎng)幾萬(wàn)人次課程經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)的企業(yè)有13家，中國(guó)500強(qiáng)的企業(yè)有16家；為政府機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、科研所進(jìn)行過(guò)多次培訓(xùn)。理論功底厚加多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的授課風(fēng)格。

培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：

世界500強(qiáng)企業(yè)（23家）：

愛(ài)普生公司，佳通輪胎，佳能公司，富士電機(jī)，旭硝子AGC，永旺商業(yè)公司（吉之島），日本兄弟公司，中國(guó)移動(dòng)，日本理光公司，馬自達(dá)汽車(chē)，中國(guó)銀行，韓國(guó)三星，東芝復(fù)印機(jī)

大金空調(diào)，富士能，中國(guó)石油、菲亞特汽車(chē)、普林斯通輪胎、通用汽車(chē)、家樂(lè)福、沃爾瑪、紫翔電子，

中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)（32家）：

大亞灣核電集團(tuán)（連續(xù)服務(wù)四年），南方電網(wǎng)研究所、珠海發(fā)電廠，重慶科瑞制藥有限公司，中國(guó)網(wǎng)通，中國(guó)電信福田公司/龍崗公司，中國(guó)移動(dòng)深圳分公司，中國(guó)郵政石家莊公司，康佳集團(tuán)，深圳航空，中國(guó)人才熱線(xiàn)，太平洋保險(xiǎn)，百度公司，馳宏鋅鍺股份，中興新通訊，廣西花紅藥業(yè)，七匹狼，敏華控股，東鵬陶瓷，興發(fā)股份，鳳鋁鋁材，南方電網(wǎng)，克拉瑪依油田，香港中旅，深圳航空，天津天士力，廣東新粵集團(tuán)，富士康集團(tuán)

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