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課程簡介：

課程結(jié)合目前中國企業(yè)采購與供應(yīng)商管理普遍存在的矛盾與問題，通過國際一些著名企業(yè)通用的供應(yīng)商管理模式，導(dǎo)入適合中國企業(yè)的采購與供應(yīng)商管理的相關(guān)思路，同時切入企業(yè)物流管理和供應(yīng)鏈管理原理與原則，使得企業(yè)供應(yīng)商管理上符合流程化，標(biāo)準(zhǔn)化。建立供應(yīng)商選擇、評價的結(jié)構(gòu)和體系。

談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗如何進(jìn)行有效的采購談判。 通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機(jī)會分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程特色：

培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行，為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

參加對象：

采購主管及經(jīng)理、采購總監(jiān)、物流主管及經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)和總經(jīng)理以及其他涉及到供應(yīng)商管理的專業(yè)管理人士等。

課程大綱：

一：供應(yīng)商選擇及評估的標(biāo)準(zhǔn)和流程

1. 采購戰(zhàn)略的內(nèi)容

公司質(zhì)量與采購戰(zhàn)略

采購的層次

采購戰(zhàn)略工具：供應(yīng)商定位和供應(yīng)商偏好

供應(yīng)商關(guān)系和合同類型

供應(yīng)商管理三大核心內(nèi)容

2. 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)

質(zhì)量

成本

交期

技術(shù)

靈活性/響應(yīng)

法規(guī)/環(huán)保

管理/財務(wù)

服務(wù)

供應(yīng)商選擇的基本模型

3. 供應(yīng)商選擇流程

確定關(guān)鍵的資源需求

確定資源戰(zhàn)略

確定潛在的供應(yīng)商

確定供應(yīng)商評價和選擇的方法

選擇供應(yīng)商

4. 供應(yīng)商績效考核方法

供應(yīng)商的KPI

供應(yīng)商績效考核四種模型

設(shè)定權(quán)重與評定等級

考核的客觀性評價

評估結(jié)果與供應(yīng)商溝通

5. 供應(yīng)商現(xiàn)場考察

供應(yīng)商的識別, 篩選與調(diào)查

供方能力，積極性

供應(yīng)商財務(wù)狀況的評估

審核流程

現(xiàn)場審核的一致性和符合性

供應(yīng)商審核的合同要求

6. 供應(yīng)商日常管理及質(zhì)量管理的推動

現(xiàn)場管理：5S，看板和目視管理

現(xiàn)場浪費(fèi)

防錯防呆和IE工程

精益生產(chǎn)

QCC活動

標(biāo)準(zhǔn)化及SOP

供應(yīng)商全面質(zhì)量管理

7. 供應(yīng)商發(fā)展

供應(yīng)商庫發(fā)展和供應(yīng)商庫質(zhì)量評估

不同類型物料供應(yīng)商數(shù)量和關(guān)系類型

供應(yīng)商SWOT分析

供應(yīng)商更新和淘汰

二 ：實用采購談判技巧

1．談判的基本原則

基本原則的建議

? 成功的經(jīng)驗

2．談判風(fēng)格

供應(yīng)商心態(tài)分析

如何選擇談判風(fēng)格

3. 影響談判的主要因素

? 替代力量

? 權(quán)利和力量的使用

? 時間的控制

? 情報的收集和準(zhǔn)備

? 決定價格的要素

? 供需關(guān)系的基本原則

? 供需關(guān)系的六種類型

? 采購本質(zhì)解析

4.采購談判的心理學(xué)

供需博弈階段動作分解

博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

談判中的動機(jī)分析

談判中的提問和暗示藝術(shù)

5.談判的基礎(chǔ)知識

談判協(xié)議的最佳替代方案

保留價格

可能達(dá)成協(xié)議的空間

通過談判加以創(chuàng)造價值

6. 談判的準(zhǔn)備與過程技巧

詭計（RUSE）法則

談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

談判議程和策略

信號探測

報價、議價和讓步的技巧

如何制造、利用、打破僵局

收尾時的注意事項

7. 談判方法和策略

雙贏談判的三個關(guān)鍵要素

哈佛談判法和棋盤法則

談判和邀請招標(biāo)的效用對比

困難談判的方法

8. 案例分析和角色演練

王老師

王為人老師：資深采購專家，控制工程與控制理論博士，工商管理碩士，加拿大采購管理協(xié)會（PMAC）中國授權(quán)講師，中國物流與采購聯(lián)合會采購專家組成員。TUV萊茵認(rèn)證集團(tuán)特聘講師，曾任職某外資助聽器公司國際采購部亞洲經(jīng)理，某加濕器公司副總經(jīng)理，惠普/安捷倫公司采購和材料經(jīng)理。14 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景， ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計和實施的經(jīng)驗，7年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎。曾服務(wù)的客戶：惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯(lián)想，華為，中國電信，東風(fēng)汽車，博世，山東鋁業(yè)，宇通，菲亞特，伊利，奧利奧，瑞聲達(dá)，樓氏電子，好麗來...等國內(nèi)外知名企業(yè)。

湯曉華老師： 資深采購專家，現(xiàn)任美國北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購高級管理職務(wù)經(jīng)驗，在日本國際跨國公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設(shè)計與實施經(jīng)驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)大型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。他說：“采購專家的價值，不限于在采購管理過程中的杰出能力，應(yīng)是采購與成本管理技術(shù)的傳播者。”參加湯老師課程的學(xué)員除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過7萬采購經(jīng)理接受過其系統(tǒng)的采購技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過60天的采購與供應(yīng)鏈管理課程。擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略

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