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課程大綱：

一、客戶分析

1、出口產(chǎn)品屬性分析

1）產(chǎn)品的功能與效用對(duì)國(guó)際市場(chǎng)選擇與開發(fā)的影響

2）產(chǎn)品的國(guó)際認(rèn)證對(duì)國(guó)際市場(chǎng)選擇與開發(fā)的影響

3）產(chǎn)品的地理區(qū)域特征對(duì)國(guó)際市場(chǎng)選擇與開發(fā)的影響

4）產(chǎn)品層級(jí)與客戶層級(jí)

2、客戶國(guó)別分析及客戶國(guó)別對(duì)客戶開發(fā)與選擇的影響

1）美加客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

2）日韓客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

3）比荷盧客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

4）北歐客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

5）法德客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

6）西意葡客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

7）英國(guó)與土耳其客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

8）地中海與中東客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

9）東歐客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

10）南美客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

11）東南亞客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

12）澳新客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

13）印巴客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

14）華僑客戶的特征分析與應(yīng)對(duì)策略

3、客戶層級(jí)分析及客戶層級(jí)對(duì)客戶開發(fā)與選擇的影響

1）零售集團(tuán)的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

2）品牌采購(gòu)商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

3）網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

4）集團(tuán)采購(gòu)商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

5）港臺(tái)采購(gòu)代理的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

6）行業(yè)經(jīng)銷商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

7）地區(qū)經(jīng)銷商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

8）行業(yè)進(jìn)口商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

9）專業(yè)進(jìn)口商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

10）游擊進(jìn)口商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

11）進(jìn)口陳列商的采購(gòu)特點(diǎn)、關(guān)注要點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

二、客戶開發(fā)策略

1、客戶開發(fā)的手段

1）交易會(huì)

①展前準(zhǔn)備

②展中行動(dòng)

③展后處理

2）電子商務(wù)

①電子商務(wù)產(chǎn)品的特征分析

②哪些產(chǎn)品適合電子商務(wù)

③電子商務(wù)平臺(tái)優(yōu)劣評(píng)述

④產(chǎn)品網(wǎng)站

⑤產(chǎn)品通用名稱競(jìng)爭(zhēng)排名

⑥電子商務(wù)搜索

3）商城模式

4）海外商會(huì)

5）商務(wù)參贊處

6）其他渠道

2、客戶溝通的策略

1）初次溝通郵件策略

2）初次溝通的傳真跟進(jìn)

3）初次溝通的電話跟進(jìn)與電話應(yīng)注意的事項(xiàng)

4）海外客戶溝通中的角色扮演

5）海外客戶跟單的策略

6）如何計(jì)劃跟單和將客戶的購(gòu)買意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單

三、船務(wù)與單證

1、船務(wù)流程與船務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1）船務(wù)流程分析

2）船務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

3）F組術(shù)語與C組術(shù)語對(duì)買賣雙方的利弊分析和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4）如何在談判中選擇與己有利的貿(mào)易術(shù)語

5）選擇貨運(yùn)代理的四項(xiàng)原則

2、船務(wù)單證與單證風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1）提單

2）海運(yùn)單

3）航空運(yùn)單

4）電放

5）一單三放

3、海運(yùn)費(fèi)用分析

1）運(yùn)費(fèi)分析（尺碼噸）

2）集裝箱的包柜運(yùn)費(fèi)與拼箱運(yùn)費(fèi)

3）船雜費(fèi)

4）港雜費(fèi)

5）貨運(yùn)代理費(fèi)

6）短途費(fèi)

4、空運(yùn)費(fèi)用分析

1）航空運(yùn)費(fèi)運(yùn)價(jià)表

2）協(xié)議運(yùn)價(jià)

3）指定運(yùn)價(jià)

4）體積重量

四、結(jié)算與支付方式選擇

1、傳統(tǒng)結(jié)算方式

1）T/T結(jié)算的特點(diǎn)和應(yīng)用范圍

2）WEST UNION結(jié)算的特點(diǎn)和應(yīng)用范圍

3）D/P結(jié)算的特點(diǎn)和應(yīng)用范圍

4）T/T+D/P

5）T/T+L/G

6）D/P+L/G

2、新型結(jié)算方式

1）商業(yè)托收

2）信用擔(dān)保

3）保理

4）福費(fèi)廷與國(guó)際貿(mào)易遠(yuǎn)期與分期的按揭結(jié)算業(yè)務(wù)

5）銀行保函與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)累加

3、信用證

1）信用證綜述

2）三角兩地貿(mào)易中的信用證結(jié)算

3）信用證軟條款分析

4）信用證詐騙與防范

陳老師

雙碩士（美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士），廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一。曾任世界500強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普（美）上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理。多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

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