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課程背景

當(dāng)前國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)競(jìng)爭激勵(lì)，企業(yè)面臨著市場(chǎng)與成本的雙重壓力。

企業(yè)對(duì)成本的管理越來越重視，采購部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門之一，需要提升成本分析與管控的技能。同時(shí)在成本管控過程中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式的商務(wù)談判。

通常情況下，企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理者在成本管控和談判過程中常面臨以下困難：

對(duì)成本的認(rèn)知，不夠全面；

供應(yīng)商抱怨年年降本，降無可降，降本目標(biāo)完成困難；

價(jià)格談判中，供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)，油鹽不進(jìn)，達(dá)不成談判目標(biāo)；

本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本分析的方法，探索全面降本的技能，明確談判準(zhǔn)備內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定談判策略，掌控談判過程。

課程對(duì)象

最佳：采購經(jīng)理/主管、品類經(jīng)理/主管、資深采購工程師

其次：供應(yīng)鏈經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管等

課程特色

實(shí)戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解

教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考；

理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

課程收益

掌握成本分析的方法

學(xué)習(xí)全面采購降本技巧

掌握采購談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)

掌握采購談判三步驟，開場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)龅牟少徏记?工具

課程大綱

第一天 上午

一、采購成本概述

1.價(jià)格與成本關(guān)系

2.直接成本與間接成本

3.變動(dòng)成本與固定成本

練習(xí)：計(jì)算變動(dòng)成本與固定成本

4.專屬成本、機(jī)會(huì)成本、沉沒成本

5.質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本

6.TCO（總擁有成本）

二、成本分析

1.成本分析的好處

2.成本分析3種方法

1)Should Cost（應(yīng)該成本）：定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型

思考：Should Cost 分析

2)LPP（線性性能定價(jià)法）：定義、應(yīng)用場(chǎng)景、 構(gòu)建LPP模型五步驟

案例1：LPP用于比較A和B之間的電機(jī)定價(jià)

案例2：某公司在歐洲內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)的LPP 分析

實(shí)操：LPP（線性性能定價(jià)法）分析與判斷

3)TCO（總擁有成本）：定義、構(gòu)成

練習(xí)：TCO分析與計(jì)算

第一天 下午

三、全面采購降本技巧

1.基于TCO（總擁有成本）的降本方式

2.商務(wù)降本

1)競(jìng)爭性比價(jià)

2)競(jìng)爭性談判

3)整合采購量

4)引入新供應(yīng)商

3.流程降本

1)集中采購/聯(lián)合采購

2)電子化采購

3)VMI（供應(yīng)商管理庫存）/JIT（即時(shí)供貨）/寄售

4)自制與外購

案例：從成本角度，如何選擇自制或外購？

5)采購?fù)獍?/p>

6)Broker elimination(去除中間商)

4.戰(zhàn)略降本

1)VA（價(jià)值分析）/VE（價(jià)值工程）降本

2)LCC（低成本國家） 采購

3)品類采購戰(zhàn)略

4)大宗物資購買策略

5)供應(yīng)商早期介入

6)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

7)工藝流程

5.8大降本偏方

第二天 上午

四、采購談判概述

1.談判與談判的意義

2.談判的共贏思維

3.談判術(shù)語：BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)

4.談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理

5.談判風(fēng)格測(cè)試：知己知彼

五、采購談判準(zhǔn)備六步驟

1. 組建團(tuán)隊(duì)，角色分工

2. 定義目標(biāo)，確定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)

3. 制定己方的BATNA（最佳備選方案）

4. 了解你的談判對(duì)手

5. 制定談判策略

6. 創(chuàng)建談判工具

角色演練：MRO公司收購案

六、采購談判七要領(lǐng)

1.選擇合適的談判時(shí)機(jī)

2.選擇合適的談判形式

3.設(shè)置有利的談判場(chǎng)所

4.對(duì)話從贊美開始

5.聚焦式聆聽

6.漏斗式提問

7.學(xué)會(huì)掌控情緒

第二天 下午

七、采購談判三步驟

第一步 開場(chǎng)： “六脈神劍”，開局技巧

1.找對(duì)人，講對(duì)話

2.講故事

3.先出價(jià)，把先機(jī)

4.學(xué)會(huì)獅子大開口（己方）

5.永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）

6.鉗子策略

角色演練：W供應(yīng)商漲價(jià)（講故事）

第二步 中場(chǎng)：“獨(dú)孤九劍”，情境談判

1. 多目標(biāo)打包談判

2. 以勢(shì)壓人，取得突破

3. 應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人

4. 應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題

5. 以退為進(jìn)，聲東擊西

6. 黑白配，紅黑臉

7. 拖延戰(zhàn)術(shù)

8. 永遠(yuǎn)不要先折中

9. 循序漸進(jìn)的蠶食

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案

第三步 收?qǐng)觯?ldquo;談判長尾”，精進(jìn)收益

1.針對(duì)多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略

2.談判收尾，落實(shí)書面約定

3.談判長尾，后續(xù)附加收益

問題環(huán)節(jié) 課程回顧

專家老師

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