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課程特色：

實操專家：邀請地產+產業+嘉賓分享實操案例和經驗+項目考察交流；

工具資料：提供產業招商運營課程資料包以及實用工具；

直戳痛點：與專家講師研討交流集團與項目中面臨的招商運營痛點難點問題；

圈層交流：邀請加入大灣區產業資源學友圈群，現場交流，現場診斷，資源整合；

項目參訪：走進深圳現代化、國際化、創新型城市“中軸新城”產城綜合體精品示范項目。

培訓對象：

1、產業地產集團或產業園區項目的高管及中層經營管理人員；

2、產業項目一線招商與運營條線人員；

3、房地產投資開發企業轉型經營的從業人員；

4、高新區、開發區管委會各級領導及招商運營人員；

5、政府產業規劃管理人員、招商部門人員；

6、孵化器、眾創空間以及相關中介服務機構人員；

課程收益：

「了解模式」當前產業項目\產業園區開發模式比較分析；

「了解產品」研辦型與生產型園區產品比較分析;

「創新觀點」重塑產業思維，有效掌握招商策略及打法、靶向招商；

系統學習在大抓產業發展下招商運營破局賽道，轉變理念，精準對接等更多收益；

課程大綱：

一、講模式：產業園區開發模式比較分析

1．按照規劃定位和承擔職能劃分

2．按照專業能級和配套要求劃分

3．按照功能定位和客戶群體劃分

案例：聯東U谷、啟迪協信、華夏產業、嘉善產業...等

二、講產品：研辦型與生產型園區產品比較分析

1. 維度一、民用建筑與工業建筑區別

2. 維度二、外立面區別

3. 維度三、主體結構區別

4. 維度四、地下室

5. 維度五、園區運營模式

案例：以聯東、招商、天安、碧桂園、中南、中集、信鴻...等

三、講招商：產業園區招商策略及打法

項目怎么讓客戶知道？項目怎么讓客戶心動？項目怎么讓客戶追求？項目怎么讓客戶認購？項目怎么讓客戶持續心動？項目怎么讓客戶離不開？

1、招商特點

產業園區招商與住宅營銷的區別

（1）產業園區招商2B，理性消費\冷靜營銷\算賬\專業度高

（2）住宅營銷2C，感性消費\氛圍營銷\逼定\專業度低

2、招商策略

策略組成3大要素：產品、客戶、價格

產品——以招定拓、招拓聯動，以銷定產、看菜吃飯，拿地時就想好做什么樣產品，中南，天安，萬洋

客戶——做價值設計，幫客戶算賬，預招商、微定制，市場調研常做常有、常做常新，深圳客戶，廣州客戶...

價格——最好的性價比、最優的差異化，產品定價、價格檢驗、價格調整，信利康定價策略，天安定價策略，聯東定價策略

3、招商打法

（1）招商流程梳理

市場調研安排（摸客戶、摸競品、摸價格）——招商策略準備（策略、人員、物料）——招商中心開放（預招商節奏）——招商業績確定——招商業績達成——法人按揭發放——建設進展通報——物業竣備交付

（2）招商團隊建設

完全自拓——人員招聘培訓、動作過程管理、業績分解達成、銷冠培養機制

渠道招商——優質渠道遴選、合作傭金機制、業績分解考核

自拓與渠道招商相結合——渠道兼容機制、渠道案場銜接、銜接轉換安排

（3）招商常態管理

案例：天安、聯東、中集...

（4）招商難點解決（結合招商案例分析）

目標客戶導入（項目找客戶）：主要解決找到目標客戶、怎樣讓客戶來訪、怎樣讓客戶認購

大數據招商，產業鏈招商（熱話題愛上新網絡）

邀訪的技巧和話術（招商談判）

預招商時間點切入

標準化與非標、預售與現售、項目擔保與企業法人貸款

園區運營與創新服務

b. 項目信息觸達（客戶找項目）：主要解決將有效信息推送給目標客戶，客戶產生興趣來找項目

項目信息推送方式和渠道

高炮（戶外廣告）、網站、抖音等

會展、活動、峰會等

信息推送有效性評估及校正

四、講運營：產業園區運營及增值服務

1、基礎服務 物業保潔、園區食堂、水電消防、安全保障

2、增值服務 政策申報、人才招聘、文娛活動、金融服務、法律顧問

五、項目參訪&交流

走進國家級科技企業孵化器（銀星生命健康科技園）

銀星集團2001年建設運營的首個生態科技產業園，集“科技孵化-研發加速-產業總部”于一體，聚焦生命健康、智能制造產業，匯聚400余家企業。除基礎生活配套外，園區完善英威斯頓酒店、星球奇寓、體育公園、商業美食街等各式特色配套，致力于打造深圳現代化、國際化、創新型城市“中軸新城”產城綜合體精品示范項目。

趙老師

產業地產操盤人，產業園區與產業地產專業實戰派導師；現任深圳淞霖控股有限公司總經理，曾任北京聯東投資(集團)有限公司深莞公司總經理、廣州公司總經理，碧桂園集團產城融合中心副總經理、華南大區總經理，......在產業地產領域擁有十多年的實際一線操盤經驗，精通投資拿地、產業規劃、測算研判、招商運營、產學研合作等產業地產全流程業務。

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