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【課程背景】

了解客戶是銷售成功的起點。而銷售成果的關(guān)鍵，是把產(chǎn)品講到客戶心里。通過客戶對產(chǎn)品和產(chǎn)品推廣者之間建立感性和理性的雙重鏈接，讓客戶感受到產(chǎn)品背后的故事，而不僅僅是冷冰冰的商品。而很多產(chǎn)品在營銷、售賣等推廣過程中往往存在以下問題：

1、客戶需求不明確：瞬息萬變的VUCA時代，客戶需求變化飛快，有時候甚至客戶也說不清楚自己需要什么 而如果把握不準用戶需求和痛點，就會影響產(chǎn)品銷量的打開。

2、產(chǎn)研價值講不清：旺盛的產(chǎn)品種類已經(jīng)趨現(xiàn)同質(zhì)化的情況，如果讓客戶在繁多的產(chǎn)品中一秒選中我們的產(chǎn)品而不是其他的產(chǎn)品，怎么講清楚價值，是一項一直以來的挑戰(zhàn)。

3、客戶對產(chǎn)品體感弱：在一堆產(chǎn)品說明書面前，客戶很難被喚起購買的興趣。如何用最短的時間讓客戶對產(chǎn)品有體驗，就是一個需要攻克的難題。

本課程將幫助產(chǎn)品推廣相關(guān)的工作伙伴通過洞察客戶需求、制作解決方案、展現(xiàn)真實實力等策略，將產(chǎn)品講解與客戶內(nèi)心需求緊密相連，不僅傳遞產(chǎn)品價值，更建立起與客戶的深層情感紐帶

【課程收益】

1、學習如何理解客戶需求和期望

2、掌握有效溝通和說服技巧

3、學習如何展示產(chǎn)品特性以滿足客戶需求

4、掌握提高客戶參與度和轉(zhuǎn)化率的方法

【課程特色】

1、理論結(jié)合實際，聚焦產(chǎn)品經(jīng)理真實工作任務，提供實戰(zhàn)型解決策略及步驟

2、豐富互動及演練，激發(fā)學員思考，促進知識理解，強化操作記憶

【課程對象】

本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷售負責人、銷售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場營銷人員、客服經(jīng)理等中層業(yè)務骨干和高潛人群

【課程大綱】

第一部分：你的客戶需要一個好故事

1、被看到、聽到和理解到的關(guān)鍵

2、打造你的產(chǎn)品故事品牌

（1）內(nèi)部故事線

（2）外部故事線

3、讓你的業(yè)務蓬勃發(fā)展的秘密武器

第二部分：掌握業(yè)績增長方法論

1、我們從哪來，要到哪去

2、怎么知道我們到達目的地了

3、什么地方需要重兵投入

4、什么樣的團隊可以攻城

5、什么動作到位方可攻城

6、動作到位嗎，和初心一致嗎

第三部分：打造業(yè)績增長的產(chǎn)品型銷售

1、注意買方的需求，構(gòu)建客戶畫像

（1）年齡段與職業(yè)背景

（2）興趣偏好與購買習慣

（3）面臨的問題與期望解決

2、通過提問聚焦問題

（1）背景問題

（2）難點問題

（3）暗示問題

3、展現(xiàn)能力實證

4、傳遞公司愿景

5、案例：哈佛案例：讓戰(zhàn)略直達銷售

6、演練環(huán)節(jié)：全神貫注-給予客戶充分的表達空間

第四部分：產(chǎn)品型銷售的能力模型

1、建立信任，維護客情

（1）表達清晰有親和力

（2）持續(xù)關(guān)注與服務

（3）維護客戶滿意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集與整理

（2）問題分析與解決

（3）方案制作與說明

3、開拓市場，促成交易

（1）市場開發(fā)與運營

（2）資源整合與協(xié)調(diào)

（3）雙贏的銷售與談判

4、情壓管理，不斷進取

（1）壓力中能自我調(diào)整

（2）遇到問題積極突破

（3）有效管理工作進度和成果

5、演練環(huán)節(jié)：問答環(huán)節(jié)-鼓勵提問，即時解答疑慮

第五部分：產(chǎn)品型銷售的營銷思維

1、產(chǎn)品型銷售需要知道的品牌營銷策略

（1）差異化

（2）逆向而行

（3）不和諧聲音

（4）獨立主張

2、制定故事化營銷策略

（1）設計情節(jié)吸引

- 開場白：簡短有力，引發(fā)好奇

- 沖突設置：展現(xiàn)用戶痛點，建立共鳴

- 解決方案：產(chǎn)品如何成為“救星”

（2）價值可視化展示

- 使用場景模擬：讓客戶想象產(chǎn)品融入生活的畫面

- 成功案例分享：真實用戶故事，增加可信度

（3）情感連接

- 品牌故事：傳達企業(yè)理念，增強品牌認同

- 社會責任：展示企業(yè)公益行為，提升品牌形象

（4）個性化推薦

- 根據(jù)客戶特征定制化介紹產(chǎn)品特性

- 強調(diào)與客戶需求最貼合的賣點

3、演練環(huán)節(jié)：

（1）體驗邀請：現(xiàn)場演示或試用機會，增強體驗感

（2）反饋確認：體現(xiàn)理解和尊重，加深交流

第六部分、建立業(yè)績增長的追蹤體系

1、戰(zhàn)略生成，集體共識

2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標

3、戰(zhàn)將盤點，組建團隊

4、制定策略，保障到位

5、能力測評，崗中培訓

6、指標追蹤，系統(tǒng)看板

7、風險預警，靈活迭代

8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績增長案例

第七部分：總結(jié)回顧

1、知識點回顧

2、彩蛋：打破溝通僵局的10個問題

3、行動計劃

余老師

余星冰老師

——組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略落地實戰(zhàn)專家

曾任：湖畔創(chuàng)研中心（原湖畔大學，中國知名企業(yè)家商學院）CEO與核心高管戰(zhàn)略組織商業(yè)訓戰(zhàn)產(chǎn)品經(jīng)理、企業(yè)教練和數(shù)據(jù)運營專家

曾任：釘釘大學數(shù)字化轉(zhuǎn)型總裁班負責人，全國部署生態(tài)數(shù)字化轉(zhuǎn)型訓戰(zhàn)項目負責人

曾任：阿里巴巴淘天集團業(yè)務OD，協(xié)助事業(yè)部數(shù)智化戰(zhàn)略落地；并兼任業(yè)務骨干與領(lǐng)導力轉(zhuǎn)型項目負責人、百年阿里文化傳承班主任

曾任：阿里金融（現(xiàn)支付寶網(wǎng)商銀行）業(yè)務運營，兼人才轉(zhuǎn)型項目組組長

曾任：阿里巴巴B2B業(yè)務增長項目內(nèi)訓師，阿里學院電商總裁班首批特聘講師，阿里巴巴組織文化第一屆員工俱樂部參謀部部長

斯坦福大學中國區(qū)首批創(chuàng)新商業(yè)導師

北京大學全球雙創(chuàng)中心創(chuàng)新商業(yè)引導教練

英國CIPMT認證國際職業(yè)培訓師

新加坡SPOT國際認證引導師

中智咨詢（國資委直管的央企）戰(zhàn)略模塊簽約老師

阿里巴巴旗下智篆商業(yè)智庫專家、釘釘大學和支付寶數(shù)智化合作講師

阿里巴巴達摩院認證人工智能訓練師(高級)

阿里巴巴釘釘認證AI應用工程師

阿里巴巴釘釘認證數(shù)字化管理師

嘉賓商學數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)家導師

【個人簡介】

余星冰老師（花名：莊妃）擁有阿里巴巴17余年工作經(jīng)驗，歷經(jīng)B2B、阿里金融(現(xiàn)支付寶網(wǎng)商銀行)、淘天集團、釘釘、湖畔大學等多家子公司和關(guān)聯(lián)公司，擁有企業(yè)級電商、互聯(lián)網(wǎng)金融與移動支付、新零售電商、協(xié)同辦公軟硬件與AI、企業(yè)家商業(yè)教育等多個行業(yè)從業(yè)背景。

歷任業(yè)務與數(shù)據(jù)運營、培訓與組織發(fā)展等多個經(jīng)理級別專家崗，既做過業(yè)務也做過HR。期間參與、負責過多個戰(zhàn)略級業(yè)務增長和組織提效轉(zhuǎn)型項目成功落地，擁有超14年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目經(jīng)驗和超10年的戰(zhàn)略級會議引導經(jīng)驗，期間獲得阿里巴巴多項榮譽：

2008-2010年：期間參與的增長項目連續(xù)3年被“B2B十佳講師”；

2012-2013年：期間負責的轉(zhuǎn)型項目榮獲阿里金融“步月登云獎”；

2015年：期間負責的轉(zhuǎn)型項目獲阿里巴巴“最佳風尚獎”；

2016年：期間負責的轉(zhuǎn)型項目獲阿里巴巴“最無私奉獻獎”；

2017年：期間榮獲“阿里巴巴文化傳承班主任認證”；

2018-2020年：多次擔任全國性的千人規(guī)模的戰(zhàn)略級增長戰(zhàn)役訓戰(zhàn)項目負責人，榮獲2019年釘釘“閃電俠獎”；

2023年：負責的運營項目借助數(shù)字化媒體使直播IP當日UV達21萬。

憑借17余年企業(yè)級數(shù)智化轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略落地的項目落地實施經(jīng)驗（其中12年內(nèi)訓，8年外訓；4年數(shù)字化戰(zhàn)略落地與人才轉(zhuǎn)型項目；10年總裁班與總裁班與核心高管戰(zhàn)略級會議引導經(jīng)驗），支持多個業(yè)務團隊在關(guān)鍵戰(zhàn)役中實現(xiàn)了業(yè)績倍增和組織提效。

余老師累計開發(fā)獨立開發(fā)數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域課程超200門，授課場次超2000次，累計培訓學員超15000人，其中80%為數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向。并已為多家創(chuàng)業(yè)團隊和上市公司的關(guān)鍵決策生成與數(shù)智戰(zhàn)略落地提供寶貴的指導。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、業(yè)務人員轉(zhuǎn)型項目組負責人——阿里金融業(yè)務轉(zhuǎn)型人效提升項目

余老師在2010年5月-2013年5月期間，經(jīng)歷了阿里金融從初創(chuàng)期進入依托云計算進行業(yè)務轉(zhuǎn)型的階段，作為業(yè)務人員轉(zhuǎn)型項目組負責人，帶領(lǐng)組員從0到1開發(fā)了67門轉(zhuǎn)型課程，梳理了一套運營機制和手冊，培養(yǎng)了20多名功底扎實的內(nèi)訓師和品控師，實現(xiàn)了“人力減半，人效翻倍”的轉(zhuǎn)型目標。該貢獻獲阿里金融2013年“步月登云獎”。

2、戰(zhàn)略落地與人才轉(zhuǎn)型體系落地負責人——阿里淘天集團all in無線戰(zhàn)略級項目

余老師在2013年6月-2017年5月期間，擔任淘天集團業(yè)務線業(yè)務OD，和HR一起支持事業(yè)部一號位及核心高管的戰(zhàn)略落地、新人-高P-管理骨干轉(zhuǎn)型體系建設及落地，主導搭建了“樂得堂”在線學習平臺，萃取組織經(jīng)驗沉淀了60多門在線微課，將新高P落地率提高到83%（當時業(yè)內(nèi)均值＜40%）。

余老師參與支持業(yè)務團隊試驗田的關(guān)鍵流程SOP梳理及阿里小蜜智能機器人在降本增效上的應用，在雙十一GMV過千億大關(guān)的同時實現(xiàn)90%的售后服務訴求由系統(tǒng)自動判斷并在3秒內(nèi)響應。該項目成為曾鳴教授《智能商業(yè)20講》的智能決策案例。

這些貢獻獲阿里巴巴2015年“最佳風尚獎”和2016年“最無私奉獻獎”。

3、釘釘總裁班和業(yè)務增長戰(zhàn)役訓練負責人——釘釘軟硬一體增長關(guān)鍵戰(zhàn)役

余老師在2017年5月-2020年5月期間，是釘釘大學創(chuàng)始成員之一，負責釘釘內(nèi)部員工、全國數(shù)字化生態(tài)服務商、客戶一號位及管理層3大群體的培訓體系建設。余老師參與實戰(zhàn)并梳理的部署標準化打法幫助釘釘服務商扭虧為盈，也使釘釘硬件售賣率翻了3倍。

余老師負責釘釘DMBA總裁班期間，與數(shù)字化前沿實踐的企業(yè)創(chuàng)始人及核心班子深度共創(chuàng)戰(zhàn)略-組織數(shù)字化先進工作方式，沉淀了40多個企業(yè)數(shù)字化案例，為釘釘帶來了50萬DAU增量和35家中大型客戶的拉新。該杰出貢獻獲2019年釘釘“閃電俠”獎項。

4、老學員運營負責人——湖畔選修課老學員返校項目

余老師在2022年5月-2024年1月期間，擔任湖畔創(chuàng)研中心（民辦非盈利機構(gòu)）數(shù)據(jù)運營專家和老學員運營負責人，以數(shù)據(jù)技術(shù)驅(qū)動業(yè)務運營，橫向協(xié)同班主任、課程制作人、行政保障、技術(shù)等團隊多次出色完成校級課程項目交付，推動老學員返校率了43%。

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