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【課程背景】

近幾年，在一波又一波金融市場震蕩下，私人財(cái)富管理市場的客戶群體接受了新一輪深刻的投資者教育，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好變得更加穩(wěn)健，特別是對避險(xiǎn)類資產(chǎn)如人身險(xiǎn)的青睞持續(xù)高漲。保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)回暖，令各大金融機(jī)構(gòu)不得不投入更大的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售力度。從渠道端來看，代理人渠道貢獻(xiàn)迎來反彈，伴隨險(xiǎn)企的持續(xù)投入，銀保渠道貢獻(xiàn)繼續(xù)保持高位。從產(chǎn)品端來看，隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌，客戶對于具備“長期鎖息”特性的險(xiǎn)種需求進(jìn)一步提升，從而驅(qū)動保費(fèi)規(guī)模的增長。保險(xiǎn)業(yè)回歸本源，年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)新單保費(fèi)不斷提升，為行業(yè)帶來進(jìn)一步發(fā)展機(jī)遇。預(yù)計(jì)未來兩年，人身保險(xiǎn)的規(guī)模增速會回升至9%-11%。

顯而易見，誰便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰能夠與高凈值客戶建立長期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師通過CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺：保險(xiǎn)公司、外資銀行、私人銀行、財(cái)富公司、家族辦公室等長期積累的針對高客的深度服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，特別設(shè)計(jì)了本課程。旨在為那些想升級所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套具有極高參考價(jià)值的高客營銷方法論，幫助學(xué)員全面了解服務(wù)對象——高凈值客群對保險(xiǎn)規(guī)劃有哪些獨(dú)特的定制化要求？如何運(yùn)用一系列行之有效的銷售技法針對不同類型高客進(jìn)行大保單銷售......

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，提高效率，從根本上提升大客戶保險(xiǎn)銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與各平臺的競爭優(yōu)勢比較

2、了解如何通過提升服務(wù)客戶財(cái)富層級來提高產(chǎn)能

3、掌握不同財(cái)富等級的保險(xiǎn)需求的差異化

4、了解高凈值人群不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些

5、掌握分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢與銷售要點(diǎn)

6、掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品對于客戶的特殊價(jià)值

【課程對象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級顧問、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、績優(yōu)代理人等

【課程大綱】

第一講：保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與機(jī)遇

一、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險(xiǎn)銷售渠道端情況

2.保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品端情況

3.報(bào)行合一政策帶來哪些積極影響

二、各金融平臺保險(xiǎn)銷售優(yōu)劣勢

1. 銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點(diǎn)

2. 財(cái)富公司保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點(diǎn)

3. 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)銷售模式的優(yōu)劣勢分析及客戶特點(diǎn)

三、優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)理念有哪些變化

1. 經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化

2. 保險(xiǎn)規(guī)劃需求的變化

四、未來，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 中國企業(yè)主代際傳承服務(wù)的巨大需求

2. 保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)人才的巨大缺口

3. 金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入定制化、個(gè)性化的財(cái)富安全規(guī)劃階段

第二講：不同財(cái)富等級客戶的保險(xiǎn)需求分析

一、客戶財(cái)富等級如何劃分

財(cái)富的七個(gè)層級及資產(chǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)

二、不同財(cái)富等級客戶的保險(xiǎn)需求是什么

1.低收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求

2.中等收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求

3.高收入人群的特點(diǎn)及保險(xiǎn)需求

第三講：如何經(jīng)營優(yōu)質(zhì)客戶

一、優(yōu)質(zhì)客戶主要分類與保險(xiǎn)需求分析

1. 小企業(yè)主（含自由職業(yè)者）

1)誰是小企業(yè)主

2)小企業(yè)主保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)

3)小企業(yè)主對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4)小企業(yè)主的保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)

2.企業(yè)高管（含小企業(yè)股東）

1)誰是企業(yè)高管

2)企業(yè)高管保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)

3)企業(yè)高管對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4)企業(yè)高管保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)

3.家庭主婦

1)誰是家庭主婦

2)家庭主婦保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)

3)家庭主婦對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4)家庭主婦保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)

4. 藝術(shù)工作者

1)誰是藝術(shù)工作者

2)藝術(shù)工作者保險(xiǎn)需求銷售難點(diǎn)

3)藝術(shù)工作者對金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好

4)藝術(shù)工作者保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)

二、如何針對不同類型優(yōu)質(zhì)客戶提升個(gè)人經(jīng)營能力

1.明確洽談優(yōu)勢

2.認(rèn)知提升

3.信息儲備

4.圈層拓展

5.關(guān)鍵人物的培養(yǎng)

三、用財(cái)富管理思維洽談保險(xiǎn)

1. 傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售思維局限性的原因

2. 財(cái)富管理思維銷售保險(xiǎn)的優(yōu)勢

3. 家庭資產(chǎn)配置四帳戶的銷售邏輯

三、財(cái)富性質(zhì)決定了客戶購買心理

1. 保險(xiǎn)規(guī)劃影響因素：生命周期、財(cái)富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)

2. 生命周期是保險(xiǎn)規(guī)劃的核心影響因素

四、優(yōu)質(zhì)客戶不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些

1. 財(cái)富的四大破壞力

2. 財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)維度

3. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)常忽視的七大財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

4. 保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠解決客戶財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢總結(jié)

第四講：分紅型保險(xiǎn)銷售技巧應(yīng)用

一、分紅險(xiǎn)迎來重大轉(zhuǎn)折

1.從市場角度看

2.從監(jiān)管角度看

3.從發(fā)展背景看

二、分紅險(xiǎn)是財(cái)富保值增值的重要工具

1. 分紅險(xiǎn)對于優(yōu)質(zhì)客戶的重要價(jià)值有哪些

2. 公司經(jīng)營優(yōu)勢、投資優(yōu)勢對產(chǎn)品利益的影響

二、如何在銷售過程中描述分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢

1. 分紅險(xiǎn)與其他金融工具功能比較

2. 分紅險(xiǎn)適宜的客群特點(diǎn)

3. 三種描述方式：

1)特征描述

2)優(yōu)點(diǎn)描述

3)利益描述

二、利益描述在分紅險(xiǎn)銷售中的積極作用

1. 利益描述在分紅險(xiǎn)銷售過程中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是什么

2. 利益描述必須對應(yīng)客戶的顯性需求

3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧

第五講：成功案例分享（按合作方需求選擇案例）

蘭老師

蘭琪老師

——私人財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓(xùn)專家

曾任：匯豐銀行（中國）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國）有限公司 北京分行 高級財(cái)富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會保險(xiǎn)公司 北京分公司 壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財(cái)富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書號：2013年CPB CN14000605）

全球百萬圓桌會員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險(xiǎn)從業(yè)資格資格

【個(gè)人簡介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財(cái)師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

?高凈值客戶保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險(xiǎn)公司擔(dān)任壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過開發(fā)純陌生客戶市場，成功為北京200多個(gè)高凈值客戶提供了專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬。通過卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬的業(yè)績首獲全球百萬圓桌會員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個(gè)人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理每月至少洽談40個(gè)客戶，除了開創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過800萬。由于三年多以來，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬美金的凈利，個(gè)人業(yè)績名列渣打全國前三名，連年榮獲渣打全國卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

私人銀行家，大保單——三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績表現(xiàn)尤為出色，三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會壽險(xiǎn)公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場培訓(xùn)，累計(jì)授課48場，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。

蘭老師專門針對保險(xiǎn)公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶財(cái)富保全與傳承規(guī)劃的專項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會以學(xué)員正在經(jīng)歷

的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對客戶進(jìn)行深度剖析？如何對客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)

練營：大保單成交的銷售技巧》被邀請返訓(xùn)達(dá)48場，覆蓋人員超過一千多名保險(xiǎn)績優(yōu)

學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；

《大保單成交之——年金就是萬金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬金油》、《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》、《私人銀行高凈值客戶財(cái)富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國各地區(qū)績優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過100多場，覆蓋學(xué)員超過5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險(xiǎn)，對

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)提出《大保單成交之——年金就是萬金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國各地返場培訓(xùn)高達(dá)30多場，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險(xiǎn)行業(yè)仍將“年金就是萬金油”傳為佳話。

【個(gè)人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，自2025年起，中國將有300多萬企業(yè)主面臨財(cái)富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個(gè)人能夠在行業(yè)即將迎來巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，用自己近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去幫助更多金融機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財(cái)顧問，不僅可以推動金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時(shí)也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效貢獻(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國內(nèi)知名金融機(jī)構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進(jìn)國際金融理念、高階的客戶經(jīng)營方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為中國首批高凈值客戶私人管理實(shí)戰(zhàn)專家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進(jìn)行高客相關(guān)項(xiàng)目合作，不斷受邀為金融機(jī)構(gòu)銷售人才進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，具備極強(qiáng)的實(shí)操參考價(jià)價(jià)

啟發(fā)：蘇格拉底式教學(xué)法。

注重培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財(cái)富守與傳——高客經(jīng)營三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財(cái)富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財(cái)務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開門紅訓(xùn)練營——大保單銷售秘笈與實(shí)務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)營銷能力》

【服務(wù)客戶】

諾亞財(cái)富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險(xiǎn)北京分公司，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、泰康人壽、中國私人銀行俱樂部、中美聯(lián)泰大都會、大家保險(xiǎn)、道口財(cái)富、宜信財(cái)富等。

【學(xué)員評價(jià)】

我們區(qū)部從來沒有過一整天的課程，全體人員沒有一人提前離場的情形！100多名績優(yōu)完整地聽了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對我們業(yè)務(wù)增長的確體現(xiàn)出了非常大的價(jià)值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達(dá)成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開，對九大類高凈值客戶的細(xì)分以及財(cái)富需求點(diǎn)有了整體的了解，以后在面對類似客戶的時(shí)候完全能夠有準(zhǔn)備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實(shí)用！

—— 平安私行北京分行 高級財(cái)富顧問 方麗香

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