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課程背景

市場競爭日趨激烈，客戶的個性化需求愈演愈烈，決策流程越來越復(fù)雜，周期越來越長。銷售面臨眾 多的困境，銷售管理越來越像指揮一場需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭。如何才能打贏這場戰(zhàn)爭，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。

可實際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?

• 在挽救那些快丟了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機根本沒出現(xiàn)在銷售員視野中

• 希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額” ，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

• 不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負責(zé)的客戶

• 不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何

• 知道很多銷售人員“見單就上”無果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里

所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問題：

• 雖是管理者，沒有認識到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動團隊工作

• 稍大一點的項目，隊員搞不定，無奈親自上陣，日會周會和月會，天天都在故事會，效果甚微

• 指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過程管理關(guān)鍵要點和動作

• 業(yè)績指標(biāo)逐年漲，業(yè)績達標(biāo)不理想，隊員能力停滯不前，團隊士氣低落，壓力全靠自扛

• 月初報的數(shù)，到月底只回來一半，甚至更低，承擔(dān)著團隊的績效，所以只能自己上

• 各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無法落地

• 招不到合適的人，好不容易招來，可又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配

• 沒有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績效團隊，除了獎金沒有其他激勵方式，銷售業(yè)績和能 力成長緩慢，流失優(yōu)秀銷售

為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長此道。更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團隊的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？

課程收益

理解和認同銷售管理的核心

理解銷售經(jīng)理的角色和定位

理解運用管理業(yè)績工具方法

理解運用教練銷售管理方法

理解運用激勵銷售工具方法

管理關(guān)鍵行為的思路和方法

認識管理誤區(qū)盲區(qū)制定計劃

課程對象

銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲備經(jīng)理、資深銷售

課程形式

理論方法，案例研討，課堂練習(xí)，小組討論 ，模擬教練

課程綱要

一、課程導(dǎo)入清晰銷售經(jīng)理角色及任務(wù)認知銷售經(jīng)理【討論一】

管理認知

二、管理目標(biāo)掌握目標(biāo)制定及管理方法目標(biāo)制定管理【練習(xí)一】

目標(biāo)制定

三、管理過程理解區(qū)域管理和客戶管理區(qū)域客戶管理

【討論二】

過程管理

【練習(xí)二】

商機分析

掌握結(jié)構(gòu)化商機分析方法商機形勢分析

應(yīng)用策略制定工具和方法策略制定要點

掌握結(jié)構(gòu)化行動管理技巧行動管理技巧

四、管理業(yè)績掌握業(yè)績預(yù)測及分析方法業(yè)績預(yù)測要點【討論三】

小張故事

掌握業(yè)績分析及輔導(dǎo)方法業(yè)績管理要點【練習(xí)三】

小張復(fù)盤

掌握激勵設(shè)計及應(yīng)用方法激勵應(yīng)用要點【練習(xí)四】

贊賞演練

五、管理團隊理解銷售團隊與建設(shè)方法團隊建設(shè)要點

【討論四】

輔導(dǎo)帶教

【練習(xí)五】

輔導(dǎo)演練

掌握團隊培養(yǎng)與訓(xùn)練體系團隊培訓(xùn)方法

掌握日常帶教與輔導(dǎo)方法帶教輔導(dǎo)方法

六、管理執(zhí)行回顧總結(jié)及制定行動計劃制定行動計劃【練習(xí)六】

制定計劃

唐老師

唐國華老師簡介

銷售人效增長教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實踐：曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國項目操盤管理實踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項目團隊簽下最大項目，合同金額4億

跨國公司經(jīng)營管理實踐：曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團曾負責(zé)銷售管理流程、項目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認證、培訓(xùn)和實施工作；

營銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實戰(zhàn)訓(xùn)練營等

課程認證與實踐：美國CCS課程《客戶為中心銷售》認證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國電信集團政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場景營銷，客戶洞察，商機挖掘，解決方案設(shè)計，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個行業(yè)客戶銷售團隊做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國企-中國建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營銷體系設(shè)計，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國有限公司

為其大客戶銷售團隊建立大客戶經(jīng)營管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機；

4.日資企業(yè)-京瓷中國有限公司銷售團隊

包括全國經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營流程持續(xù)貢獻商機；為提高項目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團全國銷售團隊

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價值來開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機；提供《綜合實戰(zhàn)訓(xùn)練營》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場營銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國電信集團公司，中國電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國電信國際公司；中國通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達，北京中亦科技公司，天津綠洲燃氣，新奧燃氣集團，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識產(chǎn)權(quán)，北京博睿科技，愛康國賓集團，杭州九州云科技，廣州華進聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團，杭州每刻科技，京瓷中國，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國，中國建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國現(xiàn)代辦公協(xié)會，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場營銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實務(wù)》同濟大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價領(lǐng)域大師級書籍《定價的10項法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2023年12月出版發(fā)行

4.世界級客戶經(jīng)營經(jīng)典《大客戶經(jīng)營管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計2024年3月出版發(fā)行

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