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課程大綱

1 挖掘政企客戶信息

1.1 挖掘政企客戶信息的方法

1.2 研究客戶

1.3 工具應用——客戶潛力分析

1.4 工程業(yè)務與客戶的關系視圖

2 挖掘政企客戶的需求

2.1 政府客戶的項目需求分析

2.2 項目需求的特性

2.3 挖掘政企客戶需求的流程

2.4 工具應用——多問痛點問題

2.5 工具應用——跟蹤不跟蹤（GO NO GO）分析

2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關系管理全流程

2.7 研討：如何結(jié)合市場，有效挖掘客戶的EPC項目需求

3 挖掘潛在客戶

3.1 工程企業(yè)的客戶關系存在九大共性問題

3.2 潛在客戶及其具備的兩個要素

3.3 成為潛在客戶的三個條件

3.4實際操作中，潛在客戶的具體狀況及對策

3.5 如何挖掘潛在客戶

3.6 如何促進潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶

3.7 研究客戶工具應用——客戶價值評分

4 分級管理客戶

4.1 客戶分級的作用

4.2細分客戶的步驟與標準

4.3 客戶數(shù)量金字塔和利潤金字塔對應關系

4.4 從管理角度細分客戶

4.5 可供選擇的客戶細分方法

4.6 各種客戶細分方法的比較

4.7 客戶定位

4.8 細分客戶的指標--客戶忠誠度

4.9 客戶信用等級與客戶規(guī)模

4.10 客戶順序模型

4.11 客戶的分級管理

4.12 大客戶的管理

4.13 提升普通客戶創(chuàng)造的價值

4.14 小客戶的管理

5 維護客戶

5.1 維護客戶的重要性

5.2 維護客戶的策略

5.3 關注客戶的反饋，動態(tài)調(diào)整維護客戶的應對措施

6 成功留住老客戶

6.1 細分客戶群，留住老客戶

6.2 提高客戶滿意度留住老客戶

6.3 提高忠誠度留住老客戶

6.4 建立非價格客戶忠誠度，留住老客戶

6.5 建立伙伴關系，維護客戶忠誠

6.6 建立社交關系，維護客戶忠誠

6.7 建立情感聯(lián)系，維護客戶忠誠

6.8 提供超值服務留住客戶

6.9 滾動市場開發(fā)：提供增值售后服務，成功留住客戶

6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶

7 深挖客戶的價值管理客戶關系

7.1 客戶價值及其作用

7.2 營銷的哲學思維

7.3 營銷模式創(chuàng)新-第三代營銷模式即“4V”營銷組合觀

7.4 搞定客戶方關鍵角色

7.4.1確定公關路線圖

7.4.2 培養(yǎng)客戶的信任與好感

7.5 客戶關系管理

7.6 客戶關系管理工具應用--量化潛在客戶-項目線索價值

8 研討:高效挖掘大客戶價值的關鍵點

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟師兼部門總經(jīng)理負責境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經(jīng)理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數(shù)據(jù)智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協(xié)會、中國造價協(xié)會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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