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課程大綱

一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀-略講

1、工程類公司市場經(jīng)營的要素

2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點(diǎn)

3、工程企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化

二、國家經(jīng)濟(jì)形勢分析及市場機(jī)遇-略講

1、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展趨勢及市場機(jī)遇

2、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢及市場機(jī)遇

3、31省市政府工作報(bào)告2023年的工程行業(yè)項(xiàng)目核心內(nèi)容

4、“新基建”帶來的市場機(jī)遇

三、工程市場營銷項(xiàng)目的組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、工程市場營銷項(xiàng)目組織團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成原則

2、工程市場營銷項(xiàng)目組織團(tuán)隊(duì)和其他部門的關(guān)系

3、工程市場營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織形式

4、工程市場營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式——“鐵三角”VS“金三角”

四、區(qū)域市場拓展

1、市場競爭戰(zhàn)略及進(jìn)入策略

2、市場開發(fā)的“利箭”模型

3、市場開發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求

4、市場開發(fā)的“三段論”

5、市場機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系

6、目標(biāo)市場的選擇

7、組織間的營銷方式

8、區(qū)域市場拓展的七大策略

五、客戶識(shí)別與開發(fā)

1、客戶識(shí)別

——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主

（6）高科技類私營業(yè)主

（7）港資及外資類私營業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

六、大市場、大客戶、大項(xiàng)目模式下，以大客戶為中心的營銷理念

1、緊盯大市場、大客戶、大項(xiàng)目

2、誰是大客戶

3、大客戶的開發(fā)

——大客戶開發(fā)工作計(jì)劃

——大客戶開發(fā)工作流程

案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制

4、大客戶管理

七、客戶跟進(jìn)的技巧和策略

前言

1、客戶利益相關(guān)者識(shí)別與分析

（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發(fā)展“線人”——誰是我們的“線人”

（4）客戶采購組織分析

（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認(rèn)知、獲得好感

（2）建立信任的方法

（3）了解需求

（4）滿足利益

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶的拜訪

——客戶拜訪必須提前預(yù)約

——應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧

——客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）

案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板

4、客戶關(guān)系的深入

5、市場營銷的內(nèi)部資源整合

6、市場營銷人員的能力素質(zhì)

（1）學(xué)習(xí)提升

（2）觀察判斷

（3）資源整合

（4）團(tuán)隊(duì)協(xié)作

（5）交際能力

（6）策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領(lǐng)導(dǎo)為營銷站臺(tái)等）

7、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

八、項(xiàng)目信息收集、可行性研究與風(fēng)險(xiǎn)研判

1、項(xiàng)目信息來源的十六大類別

——各類信息來源及其風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，包括中間人（介紹人）等在合法合規(guī)模式下的變化

2、項(xiàng)目信息的初步驗(yàn)證

2.1 識(shí)別介紹人

2.2 識(shí)別真假項(xiàng)目

2.3 繳納投標(biāo)保證金

2.4 總包下的分包

2.5 識(shí)別業(yè)主

2.6 算賬：前期后期投入

3、市場多項(xiàng)目選擇

3.1 慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

3.2 市場多項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)

案例——市場（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

九、客戶的營銷溝通技巧

1、營銷溝通的定義

2、營銷溝通的內(nèi)涵和作用

3、營銷溝通的類型和方式

3.1 怎樣往上溝通

3.2 怎樣往下溝通

3.3 怎樣平行溝通

3.4 怎樣與外部溝通

3.5 營銷相關(guān)會(huì)議如何管理

3.6 溝通的方式

案例——商務(wù)/公務(wù)短信或微信的基本要求

4、如何做到高效的溝通

4.1 溝通的基本模型

4.2 有效溝通

4.3 影響溝通的因素

——自我

——傾聽

案例：高效傾聽的12個(gè)技巧

——表達(dá)

4.4 不同人物的溝通技巧

十、客戶關(guān)系維系

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者

5、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”

6、老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)

十一、超前營銷思維——如何巧妙的做好業(yè)主招標(biāo)前的跟進(jìn)與策劃工作

1、上兵伐謀——影響業(yè)主的選擇

——發(fā)包階段的選擇、招標(biāo)文件的策劃、如何將施工項(xiàng)目轉(zhuǎn)化成EPC項(xiàng)目、業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避、工期與質(zhì)量的保證等等。

2、其次伐交——整合施工單位/設(shè)計(jì)院/供應(yīng)商等的資源

——真假EPC、業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。

3、再次伐兵——差異化價(jià)值，己方項(xiàng)目優(yōu)勢和特點(diǎn)

——如何凸顯自身優(yōu)勢等等。

結(jié)語：如何做深做實(shí)長線營銷

1、客戶信任的基礎(chǔ)——把項(xiàng)目做好、做實(shí)、做精

2、客戶利益相關(guān)者多重“利益”的滿足——項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)系建立與深入

3、資源整合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4、項(xiàng)目包裝——項(xiàng)目宣傳與推介

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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