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【課程背景】

醫(yī)藥銷售人員的業(yè)績(jī)是通過醫(yī)生的一張張?zhí)幏綄?shí)現(xiàn)的，而20%-80%原則告訴我們，80%的業(yè)績(jī)是最重要的20%大客戶實(shí)現(xiàn)的，如果能夠了解這些大客戶的思維偏好，并且有針對(duì)性的調(diào)整自己的溝通方式和策略，一定會(huì)使銷售工作事半功倍。

【授課對(duì)象】

醫(yī)藥銷售代表、醫(yī)藥銷售經(jīng)理

【授課形式】

理論講解、場(chǎng)景解析、案例貫穿、要素演練、公開反饋

【課程大綱】

第一部分課前作業(yè)：自我測(cè)試，初識(shí)自己的思維偏好

1.自我測(cè)試題提前發(fā)放，找一個(gè)安靜的環(huán)境做測(cè)試

2.做完自我測(cè)試后，打印蛛網(wǎng)圖，帶到課堂

第二部分HBDI（赫曼全腦思維模型）理論導(dǎo)入

1.體驗(yàn)式紙牌活動(dòng)分組：差異游戲

2.全腦模型理論基礎(chǔ)之左右腦理論

3.全腦模型理論基礎(chǔ)之三位一體腦理論

4.赫曼全腦模型的形成：思維偏好理論

第三部分了解自己

1.藍(lán)色：理智的我（Facts）

① 理智的我的典型特征

② 極致理智的我是什么樣的

2.綠色：組織的我（Form）

① 組織的我的典型特征

② 極致組織的我是什么樣的

3.紅色：感覺的我（Feelings）

① 感覺的我的典型特征

② 極致感覺的我是什么樣的

4.黃色：探索的我（Future）

① 探索的我的典型特征

② 極致探索的我是什么樣的

5.練習(xí)活動(dòng)：設(shè)計(jì)一次有異議的團(tuán)建活動(dòng)

6.觀看錄像：不同色彩的爸爸

7.選詞練習(xí)

8.解讀蛛網(wǎng)報(bào)告

第四部分認(rèn)識(shí)他人

1.了解自己和他人都可以做測(cè)試，還可以從生活中的線索中找尋

2.肢體語言的信號(hào)

3.衣著信號(hào)

4.用詞信號(hào)

5.飲食信號(hào)

6.文件信號(hào)

7.書籍信號(hào)

8.音樂信號(hào)

9.家具信號(hào)

10.匯總眾多信號(hào)，總結(jié)分析主要思維偏好

第五部分調(diào)試自己，適應(yīng)他人

1.小活動(dòng)：旋轉(zhuǎn)的小姐

2.本色演出：準(zhǔn)備一場(chǎng)婚禮

3.討論：如何與對(duì)角線的人相處

4.總結(jié)分享：如何與藍(lán)色思維偏好的人相處

5.總結(jié)分享：如何與綠色思維偏好的人相處

6.總結(jié)分享：如何與紅色思維偏好的人相處

7.總結(jié)分享：如何與黃色思維偏好的人相處

第六部分HBDI理論在銷售拜訪中的應(yīng)用

1.銷售拜訪的重要環(huán)節(jié)介紹

2.討論練習(xí)：如何對(duì)四種思維偏好的客戶進(jìn)行拜訪

3.藍(lán)色思維偏好的客戶的拜訪策略

4.綠色思維偏好的客戶的拜訪策略

5.紅色思維偏好的客戶的拜訪策略

6.黃色思維偏好的客戶的拜訪策略

第七部分總結(jié)練兵

1.用思維偏好診斷圖來分析一位重點(diǎn)客戶

2.拜訪對(duì)角線思維偏好的大客戶

3.總結(jié)2天內(nèi)容

李老師

李現(xiàn)富 Ferman

鼠尾草文化傳媒執(zhí)行創(chuàng)始人

首席講師&課程規(guī)劃師

前諾華制藥高級(jí)培訓(xùn)和發(fā)展經(jīng)理，諾華大學(xué)資深講師，大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)教練。負(fù)責(zé)高血壓事業(yè)部和心血

管事業(yè)部的銷售和銷售管理培訓(xùn)，獲 1 次非銷售全球金獎(jiǎng)（最高獎(jiǎng)項(xiàng)）和連續(xù) 3 次公司最有價(jià)值員工獎(jiǎng)，獲公司

最佳課程設(shè)計(jì)獎(jiǎng)和最受歡迎講師獎(jiǎng)，被業(yè)務(wù)部門邀請(qǐng)，每年參與多次為醫(yī)生客戶定制的演講培訓(xùn)，深受好評(píng)。

前高新科技企業(yè)、新三板企業(yè)“精華隆智慧感知科技有限公司“大中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)。引領(lǐng)公司專業(yè)化轉(zhuǎn)型，獲得

10 大民族品牌（A&S 評(píng)選）”、“安防百強(qiáng)（CPS 評(píng)選）”、“報(bào)警占有率 10 佳（安防市場(chǎng)報(bào)評(píng)選）”和“平

安城市推薦優(yōu)秀品牌（中安協(xié)評(píng)選）”榮譽(yù)

先后就職于華潤(rùn)賽科、拜耳、西安楊森和諾華，從一線銷售做到高級(jí)地區(qū)經(jīng)理，多次獲銷售金獎(jiǎng)和總裁俱樂部獎(jiǎng)

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