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課程背景

對于處方藥來說，在醫(yī)藥分家大趨勢之下，藥房零售渠道成為一個越來越重要的銷售渠道。對于OTC和保健產(chǎn)品來說，藥房渠道一直是最重要的營銷渠道。

產(chǎn)品進(jìn)場有一定難度，但鋪貨之后的動銷則更難，產(chǎn)品進(jìn)場后是否產(chǎn)生良性動銷對品牌和藥房來說都是起步關(guān)鍵，而所有品牌都在不貴余力搶占門店的消費(fèi)者流量資源。門店產(chǎn)生良性動銷之后，才有合作升級的可能，才有品牌升級的可能。不論是品牌方的業(yè)務(wù)代表，還是代理商的業(yè)務(wù)員，亦或是第三方促銷員，都必須經(jīng)過銷售技巧的嚴(yán)格訓(xùn)練，才能勝任醫(yī)藥產(chǎn)品的駐店促銷工作。

門店動銷的組織和銷量實(shí)現(xiàn)，是一套組合拳。動銷人員的銷量實(shí)現(xiàn)動作，也是需要專業(yè)培訓(xùn)的。否則就是光有規(guī)定，沒有結(jié)果。

1、如何解決慢病會員邀約到場率低的問題？

2、如何組織一場轉(zhuǎn)化率高、又有利于遠(yuǎn)期品牌發(fā)展的患者教育？

3、在信息爆炸的時代，患者缺少信任，推薦轉(zhuǎn)化成率低怎么辦？

4、藥店店員配合度低、熱情難保持怎么辦？

5、如何有效管理和輔導(dǎo)駐店促銷人員，如何跟進(jìn)激勵動銷專員？

本課程將從門店動銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和動作進(jìn)行梳理，提升動銷管理質(zhì)量和動銷效率，培育駐店動銷冠軍。

課程收益

掌握科學(xué)有效的駐店促銷流程

學(xué)會如何在建議信任的基礎(chǔ)上，快速高效推薦產(chǎn)品，“有產(chǎn)出又不傷客”

獲取店長、店員支持，多種有效激勵方式和方法。

快節(jié)奏展開對店員的產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)，達(dá)致品牌方的期望

萃取駐店促銷經(jīng)驗(yàn)的場景和成文結(jié)構(gòu)，有利于成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。

異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

課程對象

處方藥、OTC、保健產(chǎn)品、器械領(lǐng)域的一線代表、促銷員；零售終端店員

課程方式

講授+討論+視頻講解+案例分析+練習(xí)

課程工具

工具一：潛力門店評估九宮格

工具二：門店選擇維度清單

工具三：拆分指標(biāo)和分解任務(wù)的區(qū)別

工具四：經(jīng)驗(yàn)萃取模板和樣例

工具五：店員有效激勵六項(xiàng)

工具六：“六只羊”門店培訓(xùn)技巧

工具七：患者邀約話術(shù)、記錄表

工具八：八極拳銷售話術(shù)

課程大綱

第一講：門店動銷的認(rèn)知與管理

一、正確認(rèn)識駐店促銷的作用

——駐店促銷是一套科學(xué)合理流程的組合拳

——終端促銷是品牌方對零售端的服務(wù)資源

1. 終端促銷有利于品牌宣傳和消費(fèi)者觸達(dá)

2. 產(chǎn)生動銷有利于后續(xù)談判

3. 終端營銷有利于市場信息捕促

——產(chǎn)品推薦需要專業(yè)的技巧來提升成功率

案例分享：中智中藥飲片門店動銷方案分享

二、一線管理者動銷管理的七個工具

第一步：精選優(yōu)質(zhì)門店

工具：客戶九宮格、門店選擇維度清單

第二步：打造標(biāo)桿

工具：二八原則

第三步：任務(wù)分解到動作

第四步：監(jiān)控復(fù)盤，萃取經(jīng)驗(yàn)

第五步：指令清晰具體

第六步：展開有效激勵

第七步：優(yōu)化行為（不定期進(jìn)行考核演練）

第二講：門店動銷前期，不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)

一、駐店促銷的準(zhǔn)備

1. 設(shè)定促銷目標(biāo)

2. 拆解行為指標(biāo)

工具：目標(biāo)拆分和任務(wù)分解

3. 準(zhǔn)備物料（了解最新醫(yī)藥政策）

二、員工輔導(dǎo)

1. 快捷的貼柜技巧

六只羊的貼柜培訓(xùn)技巧：喜羊羊、慢羊羊、懶羊羊、沸羊羊、智羊羊、美羊羊

練習(xí)：店員培訓(xùn)技巧練習(xí)

2. 店教會準(zhǔn)備

現(xiàn)場演練與行動跟蹤

3. 患者邀約技巧（話術(shù)）

工具：患者邀約話術(shù)、記錄表

案例分享：惠氏骨密度檢測邀約案例分享

第三講：門店動銷成果，贏在執(zhí)行細(xì)節(jié)

一、讓陳列替你說話

1. POP的重要性與書寫簡訓(xùn)

2. 陳列的原則和陳列方法

——陳列對藥品銷量也存巨大影響

1）陳列的五大原則：多點(diǎn)陳列、堆頭陳列、異形陳列、關(guān)聯(lián)陳列、最佳視線位陳列

2）藥品POSM的視覺營銷：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷文字內(nèi)容對銷量的影響、POP的排版設(shè)計(jì)

4）門店陳列調(diào)整的三大方法：尋找自由陳列區(qū)、觀察其他門店、嘗試移動

案例分享：湯臣健康快車與奪寶奇兵項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享

二、患教支持和銷售推薦技巧的進(jìn)化（從FAB到八極拳）

1. 患者的慢病檢測和結(jié)果跟蹤

1）對患者進(jìn)行慢病檢測的引導(dǎo)話術(shù)

2）針對檢測結(jié)果的教育話術(shù)

2. 不同患者的產(chǎn)品推薦流程

3. 常用FAB話術(shù)

1）FAB的含義（Feature\Advantage\Benefit）

2）產(chǎn)品推薦問題：利益/好處的缺失或不徹底

3）FAB的變式和應(yīng)用：FB\BFAB\FABE

練習(xí)：產(chǎn)品FAB的擬寫分享點(diǎn)評

4. “八極拳”快捷銷售話術(shù)

——新時代應(yīng)用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢

——進(jìn)行產(chǎn)品推薦的前提是建立信任

八極拳之一：先提問（黃金三問提升專業(yè)感）

入極拳之二：給選擇（獲取信任）

八極拳之三：打比喻（右腦說服）

八極拳之四：描藍(lán)圖

八極拳之五：描黑圖

八極拳之六：他人信息（攀比心理）

八極拳之七：價值對比（框架效應(yīng)）

八極拳之八：推二減一

練習(xí)：使用“八極拳”快速成交

5. 患者異議的處理

1）緩沖——處理異議要先處理情緒

2）澄清——明確對方究竟在意什么

3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

練習(xí)：推薦產(chǎn)品和異議處理演練

三、爭取店員配合的激勵（一個人與一群人）

1. 針對店員的可能激勵因素

工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵因素

店員可能激勵因素：物質(zhì)/獎金、情感/關(guān)懷、成就/榮譽(yù)、被尊重

——避免使用有限激勵資源（物質(zhì)），更多使用無限激勵資源（物質(zhì)以外）

2. 藥店店員激勵的最佳方式

1）給出工作目標(biāo)和背景

2）從心理學(xué)實(shí)驗(yàn)找最有效的激勵方式（逐漸降低、按勞激勵、階梯遞增、隨機(jī)）

3）肯定表揚(yáng)要具體

小組討論：動銷活動的店員激勵方案

第四講：駐店促銷復(fù)盤，讓經(jīng)驗(yàn)可萃取復(fù)制

一、建檔整理業(yè)績回顧

1. 從哪些方面做業(yè)績回顧

1）行動不足點(diǎn)

2）市場機(jī)會點(diǎn)

3）制定行動計(jì)劃

2. 對用藥患者進(jìn)行電話回訪

工具：建檔管理表格

工具：患者回訪具體步驟和話術(shù)

二、投訴和危機(jī)處理

分享工作坊：分享一個你成功處理的投訴處理案例

1. 投訴處理的三大心法

原則一：風(fēng)擺荷葉—情緒優(yōu)先

原則二：柔中有剛—明確底線

原則三：動若脫兔—快速處理

2. 投訴處理的三步法

第一步：先緩沖情緒

第二步：連續(xù)提問進(jìn)入理性思考

第三步：提出建議，完滿解決

小組討論練習(xí)：常見投訴案例處理

3. 投訴處理的五大技巧

1）換位思考

2）轉(zhuǎn)移責(zé)任（適當(dāng)強(qiáng)調(diào)客觀原因）

3）一黑一白

4）以靜制動

練習(xí)：如何讓這些話更美麗

5）何時進(jìn)入危機(jī)處理

三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過萃取才能復(fù)制推廣

1. 如何萃取駐店促銷經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法

案例分享：以嶺駐店促銷經(jīng)驗(yàn)萃取分享

2. 經(jīng)驗(yàn)萃取成書的標(biāo)準(zhǔn)格式

1）簡潔易記的口訣（三字、成語、五言）

2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述

3）參考案例呈現(xiàn)

付老師

付小東老師 醫(yī)藥營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

18年醫(yī)藥外資500強(qiáng)和民營企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家二級心理咨詢師

曾任：香港利豐集團(tuán)（世界500強(qiáng)）丨城市經(jīng)理

曾任：貝德瑪（法國）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：輝瑞惠氏制藥（世界500強(qiáng)）丨全國零售培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：仙樂健康（上市）丨全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：阿斯利康(中國)（世界500強(qiáng)）丨零售業(yè)務(wù)部全國能力發(fā)展經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：醫(yī)藥銷售與談判、醫(yī)藥門店終端動銷、醫(yī)藥大客戶營銷與管理、帶人經(jīng)理管理

01-[曾服務(wù)于惠氏制藥、仙樂健康、阿斯利康等企業(yè)]

——累計(jì)授課300場，培養(yǎng)2000+名優(yōu)秀的關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷人才

02-[搭建分屬于零售領(lǐng)域的醫(yī)藥公司零售培訓(xùn)體系，萃取零售工作場景2套案例集]

——《醫(yī)藥零售縣域業(yè)績加速拓展動作16條》、《門店動銷推薦經(jīng)典技巧20則》

03-[個人獨(dú)創(chuàng)6個營銷工具、員工關(guān)鍵能力提升工具，為業(yè)務(wù)人員提供“營銷利器”]

——【六只羊門店培訓(xùn)技巧】、【五個金點(diǎn)子銷售話術(shù)】、【門店動銷管理七個工具】、【客戶信息掌握清單】【客戶需求分析矩陣圖】、【八種右腦營銷與說服方法】；其中曾運(yùn)用個人獨(dú)創(chuàng)工具【客戶需求分析矩陣圖】工具，助力企業(yè)新品牌半年時間鋪貨30000家店；

付老師從一線營銷人員到管理崗位，熟知醫(yī)藥營銷培訓(xùn)體系的搭建、銷售人才的培養(yǎng)、銷售行動計(jì)劃的制定等領(lǐng)域，在18年時間內(nèi)不斷實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程從點(diǎn)到面、培訓(xùn)體系從0到1、營銷課程實(shí)戰(zhàn)與理論的互聯(lián)互通，并致力于打造企業(yè)可傳承的人才的培養(yǎng)模式。

【01】曾根據(jù)香港利豐集團(tuán)的發(fā)展趨勢，探索開創(chuàng)了【在職學(xué)生演變?yōu)殇N售主力】的模式并成功運(yùn)行，促使管理區(qū)域?qū)９駹I業(yè)指標(biāo)名列前茅，單店（柜）產(chǎn)出連續(xù)三年增長率超80%。

【02】曾基于ASK模型，為貝德瑪（法國）建立不同渠道業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品定位、競品分析、市場趨勢等維度入手搭建培訓(xùn)內(nèi)容；為公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員、一級二級代理商、醫(yī)院渠道商等人員開展情景銷售、督導(dǎo)巡店技巧、投訴處理等營銷技能培訓(xùn)，累計(jì)內(nèi)部授課50+場，外部授課100+場，助力企業(yè)業(yè)績年均提升75%，為企業(yè)輸送500+名銷售、區(qū)域營銷和督導(dǎo)培訓(xùn)人才。

【03】曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對輝瑞惠氏制藥的全球人才賦能需求，搭建人才勝任能力模型，制定培訓(xùn)計(jì)劃，并搭建全國零售OTC渠道和MT渠道的成長路徑圖，成功為企業(yè)輸送800余名一線銷售精英，100余位一線管理者，和20余位省級經(jīng)理。同時搭建經(jīng)銷商賦能體系，開展【終端藥房連鎖】賦能項(xiàng)目，培訓(xùn)覆蓋全國25個省份，增強(qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，在促進(jìn)雙方合作關(guān)系的同時提升了年均25%的業(yè)績增量，增加8個省份經(jīng)銷商的合作。

【04】基于阿期利康業(yè)務(wù)策略制定銷售團(tuán)隊(duì)各層級人員成長進(jìn)階路徑圖，同時以區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃（經(jīng)理版）、結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售、協(xié)議談判等維度為抓手，對新任地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地教練與輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)+賦能”為一體，繼而萃取16條縣域業(yè)務(wù)拓展成功經(jīng)驗(yàn)，獲得企業(yè)VP贊揚(yáng)，并沿用至今。

主講課程：

《醫(yī)藥大客戶營銷與管理》

《醫(yī)藥行業(yè)新任經(jīng)理的成長加速器》

《醫(yī)藥零售鋪貨上量——顧問式商業(yè)銷售》

《藥品保健品動銷上量——駐店促銷冠軍訓(xùn)練營》

《攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升》

《培育高績效下屬——醫(yī)藥帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

《突破瓶頸，加速產(chǎn)出——醫(yī)藥零售經(jīng)理的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

授課風(fēng)格：

● 實(shí)用性強(qiáng)：課程將培訓(xùn)與實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來，通過案例讓學(xué)員更容易掌握和實(shí)踐，并通過場景的全流程實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)落地化。

● 互動性強(qiáng)：注重學(xué)員的互動性和參與性，加入大量激活成人學(xué)習(xí)興趣的視聽內(nèi)容，讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)藥行業(yè)：惠氏制藥、阿斯利康、仙樂健康、美國BD醫(yī)療、仁和藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)、廣藥集團(tuán)、九州通、江蘇復(fù)星、齊魯藥業(yè)、太極集團(tuán)、南京醫(yī)藥、東北制藥、吉林修正、天美健、廣東特藥經(jīng)銷……

醫(yī)藥零售：國大藥房、老百姓藥房、益豐藥房、一心堂、大參林、海王星辰、高濟(jì)醫(yī)療、漱玉平民、新紫金、成大方圓、健之佳、重慶萬和……

其他行業(yè)：廣發(fā)銀行、中國聯(lián)通、中國移動、中國人壽、中國平安、泰康保險、惠氏奶粉、伊利、蒙牛、香港利豐（Cerruti1881\GIEVES & HAWKES等）、玩具反斗城、愛嬰島、優(yōu)家寶貝、法國貝德瑪、屈臣氏、絲芙蘭、妖蘭佳人……

部分客戶評價：

老師給人的第一印象是一個很接地氣的實(shí)戰(zhàn)派老師，幾乎不直接講理論，而是從生活化的點(diǎn)滴層層遞進(jìn)到具體的工作場景，說明除了一直保持跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有緊密的聯(lián)系之外，還花了很多心思琢磨教學(xué)方法，讓我打消了對培訓(xùn)老師的刻板印象。

——以嶺藥業(yè) 司總

有一段時間里，公司密集地對全體一線專員進(jìn)行新員工技能培訓(xùn)，盡管是相同的課程，但每個班級我都全程跟進(jìn)，才發(fā)現(xiàn)老師對每一個要點(diǎn)都有大量的知識儲備，要點(diǎn)是一樣的，但所舉的例子和開展的課堂活動都不一樣，而且課后滿意度調(diào)研都在90分以上，感謝老師無私的分享。

————阿斯利康 彭總監(jiān)

這次培訓(xùn)我們收到最直接的學(xué)員反饋就是：居然全天沒有困。付老師培訓(xùn)風(fēng)格生動活潑，畫面感強(qiáng)，和我們此前接受的大多數(shù)“填鴨式”培訓(xùn)完全不同，能通過很多游戲和互動的設(shè)計(jì)來感染學(xué)員，帶動啟發(fā)思考，達(dá)到轉(zhuǎn)變思想和行為的目的，完全達(dá)到了我們的培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)跨部門溝通的項(xiàng)目管理能力提升。

——國大藥房 劉總經(jīng)理

和付老師帶領(lǐng)的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)合作了好多次，原因是他們的培訓(xùn)組織非常專業(yè)，培訓(xùn)內(nèi)容看得出也經(jīng)過仔細(xì)打磨，例如我們都說產(chǎn)品銷售要講FAB，而付老師的門店銷售培訓(xùn)已經(jīng)完全進(jìn)化了，講了更符合時代銷售要求的五個金點(diǎn)子，我們學(xué)員特別受用。還有很多地方，我們都覺得耳目一新。

——一心堂 張總監(jiān)

非常肯定付老師的課程，上一次我們有一個同事，聽完課程之后就使用了那個談判工具，一下子把新品鋪了幾十家。我們覺得培訓(xùn)最重要的是給到銷售人員能使用的工具，并能見到效果。這次我們也給大家安排的輔導(dǎo)教練技術(shù)，大家從思想上和行為上都有很大觸動和改變。付老師講得生動和落地，所以大家才聽得進(jìn)，并愿意改變。

——仁和藥業(yè) 陳總監(jiān)

部分授課照片：

美國BD醫(yī)療

《大客戶管理與銷售》仙樂健康

《顧問式商業(yè)銷售》

國大藥房

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》以嶺藥業(yè)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》

大參林集團(tuán)

《培育高績效下屬—帶人經(jīng)理的輔導(dǎo)教練技術(shù)》中國人壽

《銷售心理學(xué)》

阿斯利康

《零售慢病——門店動銷訓(xùn)練營》一心堂

《新任經(jīng)理的成長加速器》

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