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研討會(huì)導(dǎo)言 Preamble

千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行

極富個(gè)性的銷售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升

成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化

標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實(shí)踐

流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿

研討會(huì)目標(biāo) Objectives

1.梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實(shí)踐

2.總結(jié) - 總結(jié)銷售人員的銷售套路和內(nèi)在流程規(guī)律

3.挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷售突破慣性思維并尋找新的可能性

4.統(tǒng)一 - 統(tǒng)一銷售人員的共識(shí)并深挖共識(shí)背后的邏輯

5.提煉 - 提煉銷售目標(biāo)和目標(biāo)分解以及達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)

6.探索 - 探索行動(dòng)背后所需要的銷售工具和銷售方法

7.測(cè)量 - 測(cè)量并科學(xué)量化銷售流程各個(gè)階段的成功概率

研討會(huì)流程 Process

本次研討會(huì)的核心思想：講師引導(dǎo)、學(xué)員高度互動(dòng)（人數(shù)不超過(guò)15人）

①第一步：

導(dǎo)入研討主題。老師總結(jié)所有事情都有規(guī)律、步驟、流程、節(jié)點(diǎn)（過(guò)程管理），并且引導(dǎo)學(xué)員對(duì)銷售進(jìn)行討論。

②第二步：

結(jié)合學(xué)員的討論結(jié)果，老師引導(dǎo)梳理出通用的流程、標(biāo)準(zhǔn)、銷售總目標(biāo)以及各階段目標(biāo)

③第三步：

學(xué)員根據(jù)通用流程，寫(xiě)出銷售總目標(biāo)，各階段目標(biāo)、在各階段所需達(dá)到的成果、達(dá)成成果中的里程碑事件。（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）

④第四步：

學(xué)員再次修正剛才的總結(jié)成果。并且討論如何將這些內(nèi)容流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）

⑤第五步：

確定完基本流程框架以后，老師再次引導(dǎo)學(xué)員對(duì)流程框架下的內(nèi)容進(jìn)行填充和完善。

⑥第六步：

對(duì)框架內(nèi)容進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解。老師引導(dǎo)學(xué)員討論公司資源、銷售工具以及銷售方法。

⑦第七步：

引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用全局觀討論銷售總目標(biāo)與階段目標(biāo)達(dá)成之間的內(nèi)在邏輯和每個(gè)階段下目標(biāo)達(dá)成的概率多少。

⑧第八步：

進(jìn)行換位思考，客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的總目標(biāo)、階段性目標(biāo)、以及每階段中客戶需要做的事情。

⑨第九步：

將買(mǎi)賣雙方的整體目標(biāo)、階段目標(biāo)、階段目標(biāo)下的行為進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，做整體思考

⑩第十步：

學(xué)員分組總結(jié)、確認(rèn)自己需要改善之處，制定行動(dòng)計(jì)劃。

參考樣式 Sample （流程梳理和管理）

王老師

關(guān)鍵客戶管理教練 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家

王一成 老師 原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練

18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格

以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。

課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。

主要工作經(jīng)驗(yàn)

2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。

2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。

王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元。

王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》等。

?2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色

可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。

聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

部分內(nèi)訓(xùn)客戶

王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：

化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏、德邦科技、上海愛(ài)普香料、上海合朔貿(mào)易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國(guó)佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(連續(xù)三年)、波鴻集團(tuán)、德國(guó)威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開(kāi)德貿(mào)易、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力、西克標(biāo)識(shí)、臺(tái)達(dá)電子、蘇州微木智能系統(tǒng)、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機(jī)電、東莞安聯(lián)電器元件、山洋電氣貿(mào)易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)、美國(guó)賀氏、恩信格國(guó)際貿(mào)易、開(kāi)德貿(mào)易、惠達(dá)衛(wèi)浴、

機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業(yè)、寶帝流體控制系統(tǒng)、

醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾、生工生物、山東濟(jì)肽生物、倍力曼醫(yī)療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈、深圳安達(dá)順國(guó)際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾、遠(yuǎn)東電纜（3期）

其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場(chǎng)、杭州九安檢測(cè)、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業(yè)、東京日動(dòng)海上火災(zāi)保險(xiǎn)（中國(guó)）、上海寶冶集團(tuán)、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥(niǎo)醫(yī)療器械有限公司、貴州茅臺(tái)、上海天華建筑、英特諾企業(yè)管理、

公開(kāi)課：鄭州清華營(yíng)銷總裁班、上海卓華公開(kāi)課（3期）、汕頭清華總裁班、企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學(xué)時(shí)代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開(kāi)課（多期）、上海華嗣（年度）

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