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課程背景：

近年來，隨著我國(guó)金融業(yè)的迅猛發(fā)展，各商業(yè)銀行間競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)加大。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)面前，客戶成為了商業(yè)銀行最重要的資源。商業(yè)銀行越來越意識(shí)到客戶資源是競(jìng)爭(zhēng)的制勝法寶。同時(shí)“一切以客戶為中心”的思想也深入了每位營(yíng)銷人員的心中。那么，如何才能在這場(chǎng)客戶的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)中贏得客戶、留住客戶，并建立起可持續(xù)發(fā)展的多贏客戶關(guān)系，便成為了商業(yè)銀行急需解決的重要問題。

課程收益：

通過老師的講解，對(duì)客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)兩個(gè)板塊有個(gè)全新的認(rèn)知，通過現(xiàn)場(chǎng)的演練，讓每個(gè)學(xué)員都能按照自己當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定一套適合自己的客戶分層管理模型，以及相對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)營(yíng)體系。

課程受眾：

銀行客戶經(jīng)理、私人銀行理財(cái)經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

一、客戶永遠(yuǎn)是你最大的資產(chǎn)

1.當(dāng)下客戶經(jīng)理遇到的難題

(1) 你是否也擁有這些問題？

為什么你比別人更努力但業(yè)績(jī)依然不理想？

為什么我的客戶在我進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候總跟我要返傭？

為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠(yuǎn)去？

為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”

(2) 目前的市場(chǎng)情況已經(jīng)發(fā)生了改變

客戶個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈

中高端客戶爭(zhēng)奪日趨激烈

精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷能力有待提升

服務(wù)營(yíng)銷需要深度協(xié)同

(3) 你沒有為客戶創(chuàng)造價(jià)值

你是獨(dú)一無二的個(gè)體，想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，首先讓自己擁有價(jià)值

(4) 你的營(yíng)銷缺乏經(jīng)營(yíng)思維

簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境

用企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維做客戶經(jīng)營(yíng)你將擁有一個(gè)全新的世界

所有的行為都要為了“提高有效產(chǎn)出”這個(gè)目的而采取行動(dòng)

(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問題

三大維度塑造核心業(yè)績(jī)公式

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用核心業(yè)績(jī)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，僅僅三個(gè)月時(shí)間便奪得業(yè)績(jī)第一

(6) 重新審視我們的營(yíng)銷方法是否滿足客戶需求

(7) 一切的營(yíng)銷行為都應(yīng)滿足目標(biāo)客戶的實(shí)際需求

2. 在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？

(1)同樣是客戶經(jīng)理，為什么有人月銷2000萬(wàn)？而有人月銷不到200萬(wàn)？

(2)核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它

3.重新界定你的客戶是你的資產(chǎn)還是你的負(fù)債？

(1)客戶管理中的資產(chǎn)和負(fù)債概念

例：擁有100位凈資產(chǎn)800萬(wàn)以上的花旗私行理財(cái)經(jīng)理對(duì)自己資產(chǎn)的重新定義

(2)根據(jù)運(yùn)營(yíng)成本倒推你的客戶管理行為

(3)什么樣的客戶是你的資產(chǎn)

(4)什么樣的客戶是你的負(fù)債

二、一切的銷售都是基于人的銷售

1.你銷售的任何一個(gè)產(chǎn)品都離不開一個(gè)重要的要素，那就是人

(1)和人打交道，你就要懂人性

(2)任何人只愿意和兩類人發(fā)出購(gòu)買決定

(3)從過往的賣方市場(chǎng)向未來的買方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變

(4)想要完成你的銷售目標(biāo)，就要從了解你的客戶開始

(5)現(xiàn)代客戶既擁有同質(zhì)化的需求，又擁有個(gè)性化的需求

2.重新分析你的客戶

(1)收集一切與客戶服務(wù)相關(guān)的信息

當(dāng)前除了信用卡及貸款類產(chǎn)品外，我們初識(shí)客戶時(shí)的信息都少得可憐

例：浦發(fā)銷冠通過了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶的高度認(rèn)同，并為其進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實(shí)現(xiàn)月度績(jī)效倍增。

(2)對(duì)你的客戶進(jìn)行深度KYC分析

(3)分析你手中客戶的真實(shí)潛在需求

客戶跟你說的需求大多數(shù)是表象需求

深挖客戶的真實(shí)潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略

例：北京興業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理通過深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認(rèn)同的同時(shí)，提高了自己的業(yè)績(jī)達(dá)成率。

（4）時(shí)間永遠(yuǎn)是我們營(yíng)銷的最大障礙

用一對(duì)多的形式為客戶提供服務(wù)，撬動(dòng)你的時(shí)間杠桿

通過不同類型的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)不同客群的開發(fā)與維護(hù)

運(yùn)用客戶分層管理理念實(shí)現(xiàn)你的效率倍增

三、做好我們的客戶分層管理

1.做好客戶分層管理的核心意義

(1)更高效的完成我們?cè)O(shè)定的核心業(yè)績(jī)指標(biāo)

(2)更能幫助我們的營(yíng)銷人員能夠更精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案

(3)更能幫助我們不同層級(jí)的客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化

2.運(yùn)用梯度等級(jí)的量表思維建立客戶分層管理的新標(biāo)準(zhǔn)

梯度等級(jí)在客戶營(yíng)銷中不同場(chǎng)景下的應(yīng)用

客戶分層分級(jí)管理、客戶服務(wù)等級(jí)、客戶生命周期等

3.讓我們一起看看同業(yè)們都是怎么來進(jìn)行客戶分層的

例：工農(nóng)中建交，郵信浦興招的客戶分層方式

4.通過客戶分層管理提高客戶的四度：

(1)滿意度

(2)忠誠(chéng)度

(3)粘合度

(4)貢獻(xiàn)度

5.從多維度對(duì)你的客戶進(jìn)行更全面更立體的分層

(1)按資產(chǎn)量進(jìn)行分層——常規(guī)劃分法

(2)按客戶關(guān)系進(jìn)行分層

(3)按成交優(yōu)先級(jí)進(jìn)行分層——蘋果四象限理論

(4)按客戶綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行分層

(5)按客戶的行為習(xí)慣進(jìn)行分層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)分析

(6)按客戶的認(rèn)知層級(jí)進(jìn)行分層

(7)按客戶的被網(wǎng)點(diǎn)教育程度進(jìn)行分層——陪伴客戶成長(zhǎng)，讓他成為你的忠粉

例：不單要選對(duì)池塘釣大魚，也要選對(duì)池塘養(yǎng)大魚，這是你擁有未來的不二法則

6.為不同層級(jí)客戶提供差異化服務(wù)

練習(xí)：按小組進(jìn)行客戶分層管理練習(xí)，最少用三種方式對(duì)你的客戶進(jìn)行分層設(shè)置，并提 供相應(yīng)的差異化服務(wù)

四、客戶經(jīng)營(yíng)定江山

1.客戶經(jīng)營(yíng)你做對(duì)了嗎？

(1)你現(xiàn)在都是怎樣進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)的？

(2)你現(xiàn)在的客戶經(jīng)營(yíng)效果達(dá)到理想狀態(tài)了嗎？

(3)擁有經(jīng)營(yíng)思維，讓你的業(yè)績(jī)翻倍

2.你為什么要做客戶經(jīng)營(yíng)？

(1)金融市場(chǎng)正在從原有的增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

(2)不做客戶經(jīng)營(yíng)，你就沒有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)表現(xiàn)

(3)不做客戶經(jīng)營(yíng)，你就只是在用你的時(shí)間、精力、體能換錢，終有一天你會(huì)被自己淘汰出局

3.做好客戶經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)

(1)從銷售業(yè)績(jī)公式中尋求答案

(2)從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個(gè)“信”字

(3)讓客戶成為你的朋友，你的粉絲

(4)通過差異化服務(wù)提升客戶資產(chǎn)管理值

(5)通過不斷的對(duì)客戶進(jìn)行增信，實(shí)現(xiàn)全品類營(yíng)銷

(6)通過多樣化的場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)源源不斷地客戶轉(zhuǎn)介紹

4.客戶經(jīng)營(yíng)的梯度等級(jí)

(1)從不主動(dòng)和客戶溝通

(2)領(lǐng)導(dǎo)要求時(shí)被動(dòng)和客戶進(jìn)行“通知”

(3)主動(dòng)和客戶進(jìn)行基礎(chǔ)的交流、信息的傳遞

(4)節(jié)假日給客戶打電話問候

(5)節(jié)假日給客戶送禮

(6)客戶家庭的各類紀(jì)念日給客戶送禮

(7)邀約客戶參與行內(nèi)各類福利沙龍活動(dòng)

(8)幫助客戶在金融投融資方面持續(xù)成長(zhǎng)

(9)持續(xù)關(guān)注客戶購(gòu)買的產(chǎn)品近況，并及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通

(10)幫助客戶持續(xù)實(shí)現(xiàn)階段性的小目標(biāo)

(11)為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值

(12)幫客戶的朋友也實(shí)現(xiàn)財(cái)富小目標(biāo)

5.開始設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營(yíng)策略

(1)根據(jù)自己現(xiàn)階段的狀態(tài)和目標(biāo)來設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營(yíng)策略

(2)審視你當(dāng)下的產(chǎn)品及服務(wù)如何能夠滿足不同層級(jí)的客戶需求

(3)你的客戶到底都要什么？

(4)提升差異化服務(wù)的種類和質(zhì)量

(5)為不同層級(jí)客戶提供多元化的產(chǎn)品支持

(6)通過不同的營(yíng)銷方式滿足不同客群的實(shí)際共性需求

(7)針對(duì)不同的客戶群體設(shè)定不同的客戶經(jīng)營(yíng)策略

6.有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出在客戶分層管理和客戶經(jīng)營(yíng)中的重要作用

(1)什么是有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出？

(2)如何提高你的“有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出”？

(3)不同層級(jí)客戶的區(qū)別對(duì)待

(4)控制你的所有成本

例：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)超額中收達(dá)成率

中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過調(diào)整策略利潤(rùn)率提升30%

練習(xí)：以小組為單位，找出每位伙伴當(dāng)下最重要的核心經(jīng)營(yíng)客戶方向并設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)策略

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。

【主講課程】

金融營(yíng)銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程（營(yíng)銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程》

《決勝信用卡營(yíng)銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營(yíng)銷技能提升（營(yíng)銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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