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【課程背景】

銷(xiāo)售難，回款更難，這是企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員共同的感觸。依賴(lài)賒銷(xiāo)是找死，堅(jiān)持不賒銷(xiāo)是等死，這是許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中面臨的困境。雖然欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實(shí)生活中針對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，卻往往不得不面對(duì)門(mén)難進(jìn)、款難要、臉難看的尷尬局面。不少企業(yè)嚴(yán)重缺乏有效的應(yīng)收賬款事前和事中的管控方法和信用控制，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不暢時(shí)才無(wú)奈地進(jìn)行被動(dòng)催款。而企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)在應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面目標(biāo)不同、立場(chǎng)不一、沖突不斷。當(dāng)前中小企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理難題，嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利能力，甚至威脅到了企業(yè)資金鏈的安全……

【課程收益】

如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞賬最小化？

如何建立健全應(yīng)收賬款的常態(tài)管理機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制？

如何分析和應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延付款的理由？如何制定有效催賬策略？

如何化解沖突，讓財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)自主地管控應(yīng)收賬款、防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)？

企業(yè)如何通過(guò)財(cái)務(wù)，以制度管控和績(jī)效管理為抓手，突破應(yīng)收賬款管理困境？

【課程對(duì)象】

企業(yè)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、信用管理負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人；信用管理人員、催賬人員、清欠人員、銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)人員及應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)人員等。

【課程大綱】

第一部分：透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)特征

1、應(yīng)收賬款管理難、催收難，難在何處？

2、業(yè)務(wù)部門(mén)重銷(xiāo)售、輕回款，如何引導(dǎo)？

3、賒銷(xiāo)的好處和壞處在哪里，利弊如何？

4、應(yīng)收賬款到底多少才合理？如何判斷？

第二部分：建立應(yīng)收賬款的管理機(jī)制（提供完整的應(yīng)收賬款管理制度/流程/表單模板）

一、選擇客戶(hù)

1、您知道選擇客戶(hù)的必要性和重要性嗎？

2、應(yīng)該從哪方面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行判斷和選擇？

3、推薦考察客戶(hù)選擇客戶(hù)的三因素模版？

4、案例：謹(jǐn)慎考察客戶(hù)，避免巨額損失？

二、信用管理

1、應(yīng)如何在賒銷(xiāo)需求和信用風(fēng)險(xiǎn)之間取得平衡？

2、案例：打破常規(guī)的信用管理 （量體裁衣）

3、您了解全程信用管理模式的各個(gè)控制節(jié)點(diǎn)嗎？

4、當(dāng)前企業(yè)信用管理存在哪些亟待解決的問(wèn)題？

5、客戶(hù)信用評(píng)估需要哪些信息？何種渠道取得？

6、探討：信用管理該誰(shuí)管？是否放之四海皆準(zhǔn)？

7、推薦我們多年信用管理與過(guò)程控制中的經(jīng)驗(yàn)？

8、案例：如何給每個(gè)客戶(hù)確定具體的信用額度？

三、合同管理

1、從法律的角度看合同對(duì)應(yīng)收賬款管理的意義？

2、從管理的角度看合同對(duì)應(yīng)收賬款管理的意義？

3、從稅務(wù)的角度延伸看合同對(duì)納稅籌劃的意義？

4、案例：銷(xiāo)售合同條款不當(dāng)導(dǎo)致貨款難以回收？

四、報(bào)價(jià)管理

1、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)？

2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的測(cè)算模板？

五、訂單處理

1、訂單處理的三個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)是什么？

2、哪三張表單可將信用控制落到實(shí)處？

3、案例：大額訂單量上雖好質(zhì)上未必？

4、案例：客戶(hù)突然取消訂單，怎么辦？

六、發(fā)貨管理

1、發(fā)貨單由誰(shuí)審核？審核要點(diǎn)是什么？（數(shù)量單價(jià)配置）

2、發(fā)貨單簽收注意事項(xiàng)？通過(guò)第三方物流的如何簽收？

3、發(fā)貨單回單由誰(shuí)跟蹤？如何才能跟蹤到位予以核銷(xiāo)？

4、如何從服務(wù)的角度主動(dòng)提醒客戶(hù)，為收款掃平障礙？

七、發(fā)票管理

1、發(fā)票管理的意義？

2、發(fā)票開(kāi)具的要求？

3、發(fā)票送達(dá)與簽收？

4、用好發(fā)票備注項(xiàng)？

八、收款管理

1、如何做好貨款到期日前的聯(lián)系方案？

2、如何設(shè)定政策規(guī)范承兌匯票的管理？

3、如何防范業(yè)務(wù)員收款過(guò)程中的舞弊？

九、定期對(duì)賬

1、如何理解對(duì)賬和對(duì)賬函的重要性？

2、如何有效地組織和開(kāi)展定期對(duì)賬？

3、案例：如何通過(guò)對(duì)賬函改善管理？

十、異常處理

1、如何建立異常應(yīng)收賬款的預(yù)警和處理機(jī)制？

2、應(yīng)收賬款的分析如何開(kāi)展？重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目？

3、案例：如何圓滿(mǎn)解決應(yīng)收賬款的遺留問(wèn)題？

第三部分：逾期應(yīng)收賬款的催收策略

一、原因分析

1、我們自身的原因？

2、客戶(hù)本身的原因？

3、是借口還是事實(shí)？

二、客戶(hù)分析

1、客戶(hù)銷(xiāo)量、貢獻(xiàn)大小分類(lèi)及其催收思路？

2、客戶(hù)付款習(xí)慣分析、分類(lèi)及其催收思路？

3、哪些敏感信息和危險(xiǎn)征兆威脅貨款收回？

三、催收政策

1、誰(shuí)來(lái)清理拖欠的貨款？

2、清理欠款的最佳時(shí)機(jī)？

3、搞清楚追賬前的九問(wèn)？

四、追賬形式

1、電話(huà)催討五大要領(lǐng)？

2、上門(mén)催討三大注意？

3、信函催討逐漸加壓？

4、模板：四封催款函？

五、追賬方法

1、如何見(jiàn)招拆招，突破借口？

2、何時(shí)何客戶(hù)可以取消賒銷(xiāo)？

3、何時(shí)何客戶(hù)可以暫停供貨？

4、高效催款術(shù)之降龍十八掌？

① 投其所好

② 攻其軟肋

③ 出其不意

④ 死纏爛打

⑤ 迂回戰(zhàn)術(shù)

⑥ 苦肉計(jì)

⑦ 間諜計(jì)

⑧ 美人計(jì)

⑨ 利誘法

⑩ 黑白臉

……

第四部分：應(yīng)收賬款管理的實(shí)戰(zhàn)提煉

1、分享國(guó)內(nèi)某企業(yè)最先進(jìn)的應(yīng)收賬款管理體系與催收流程

2、探討如何讓業(yè)務(wù)人員自動(dòng)自發(fā)地做好應(yīng)收賬款管理工作

3、質(zhì)保金難收回幾乎成為潛規(guī)則，分享質(zhì)保金的管控經(jīng)驗(yàn)

4、銷(xiāo)售大明星與財(cái)務(wù)女魔頭對(duì)決，能得到哪些啟發(fā)和借鑒

錢(qián)老師

【講師背景】

中國(guó)“財(cái)師匯”發(fā)起人之一

注冊(cè)會(huì)計(jì)師、注冊(cè)稅務(wù)師、審計(jì)師、統(tǒng)計(jì)師

曾任百?gòu)?qiáng)民企吉利汽車(chē)財(cái)務(wù)總監(jiān)

二十多年的財(cái)務(wù)管理研究與實(shí)踐

專(zhuān)注于財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域的研究與實(shí)踐

浙江大學(xué)總裁班 中南財(cái)大總裁班客座老師

總經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理、全面預(yù)算管理、財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型方向研究專(zhuān)家。財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后分別在百?gòu)?qiáng)民企、大型國(guó)企以及上市公司從事財(cái)務(wù)管理工作，擁有二十多年的企業(yè)一線(xiàn)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，十多年的集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)任職經(jīng)歷。

【授課風(fēng)格】

錢(qián)老師在財(cái)務(wù)管理一線(xiàn)跌打滾爬多年，又在扎實(shí)理論功底的基礎(chǔ)上善于觀(guān)察、思考、總結(jié)，因此，注定課程視角獨(dú)特、觀(guān)點(diǎn)鮮明、內(nèi)容充實(shí)，分析精辟透徹，問(wèn)題迎刃而解。氛圍活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛！財(cái)稅領(lǐng)域里最精彩的課堂氛圍。

【服務(wù)客戶(hù)】

士蘭微、老板電器、中美華東醫(yī)藥、利誠(chéng)建設(shè)、天聽(tīng)紙業(yè)、利時(shí)集團(tuán)、橫店?yáng)|磁、飛航控股、 美科斯叉車(chē)、中美華東、依網(wǎng)科技、西子富沃德、東順汽車(chē)、商城集團(tuán)、蘇泊爾、科瑞新材料、 山蒲照明、富安移民、擎洲軟件、通綠機(jī)械、黑馬拉鏈、龍志達(dá)智能、王力能誠(chéng)、寧波方太廚具、中自機(jī)電、省直同人房產(chǎn)、威利廣光電、百順通信息、中賽實(shí)業(yè)、中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證集團(tuán)廣東有限公司、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行廣東省分行、紹興越輝金屬包裝有限公司、浙江雙鳥(niǎo)機(jī)械有限公司、上海超誠(chéng)科技發(fā)展有限公司、寧波八方彩印包裝有限公司、開(kāi)德阜國(guó)際貿(mào)易有限公司、中國(guó)超人集團(tuán)有限公司、浙江星月門(mén)業(yè)有限公司、廣東裕通控股集團(tuán)有限公司、浙江嘉銘控股集團(tuán)有限公司、恒安國(guó)際集團(tuán)有限公司等。

【主講課程】

管理會(huì)計(jì) 預(yù)算管理 資金管理 非財(cái)?shù)确较?/p>

課程1：《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的業(yè)財(cái)融合—財(cái)務(wù)如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值》

課程2：《管理會(huì)計(jì)體系實(shí)戰(zhàn)綜合運(yùn)用訓(xùn)練營(yíng)》3天2夜

課程3：《財(cái)務(wù)挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型—讓財(cái)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值》

課程4：《上接戰(zhàn)略下接績(jī)效的全面預(yù)算管理實(shí)務(wù)》

課程5：《管理會(huì)計(jì)下突破預(yù)算管理瓶頸案例與操作》

課程6：《現(xiàn)金為王，王者歸來(lái)--化解資金管理的困局》

課程7：《應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》

課程8：《決策者的財(cái)務(wù)管理》

課程9：《財(cái)務(wù)經(jīng)理人職場(chǎng)溝通與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》特訓(xùn)營(yíng)

課程10：《老板財(cái)稅通：管理者如何規(guī)避財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)》

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