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課程目標(biāo)：

1.了解常見銷售心理學(xué)知識；

2.掌握銷售心理與行為分析；

3.抓住客戶心理需求和心理；

4.把握客戶的個(gè)性模式分類與溝通；

5.熟悉情境與消費(fèi)者購買行為。

授課對象：

銷售人員、客服人員等

課程綱要：

一、客戶心理常識分析

1.性格分析

2.性別分析

3.年齡分析

4.職業(yè)分析

5.地域分析

6.購物態(tài)度分析

二、客戶購買七大心理

1.求廉心理

2.求實(shí)心理

3.求新心理

4.求名心理

5.求美心理

6.求知心理

7.求特心理

三、客戶購買心理決策模式

1.引發(fā)注意及要點(diǎn)

2.產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)

3.產(chǎn)生需求及要點(diǎn)

4.產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)

5.確定需求及要點(diǎn)

6.產(chǎn)生沖動及要點(diǎn)

7.決策定位及要點(diǎn)

8.后悔模式及要點(diǎn)

9.持續(xù)購買及要點(diǎn)

10. 中止購買及要點(diǎn)

四、八種顧客購買行為分析

1.習(xí)慣性

2.理智型

3.沖動型

4.情感型

5.從眾型

6.攀比型

7.炫耀型

8.方便型

五、客戶銷售策略

1.銷售基本流程

2.銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.激發(fā)客戶需求策略

4.發(fā)揮說服力策略

5.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略

6.柔性成交策略

注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長等確定具體課程內(nèi)容。

陳老師

〖個(gè)人簡介〗

陳培松，44歲。職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓(xùn)工作十余年。優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢公司高級合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號。受聘多家金融咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商學(xué)院、大學(xué)擔(dān)任特聘講師。

堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，筆耕不輟教學(xué)相長，以此不斷提升授課水平。與全國著名培訓(xùn)師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項(xiàng)目，并申請作品登記證書。

〖培訓(xùn)風(fēng)格〗

理論知識聯(lián)系工作實(shí)際：避免紙上談兵

獨(dú)特視角結(jié)合微觀運(yùn)作：恪守知行合一

深刻講解配套互動研討：堅(jiān)持學(xué)員為主

激情干練不失睿智風(fēng)趣：杜絕忽悠冷場

〖培訓(xùn)原則〗

懷著敬畏之情做好每個(gè)咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目，講好每次課。

〖培訓(xùn)理念〗

讓學(xué)員有所收獲，與機(jī)構(gòu)合作共贏，使自身不斷成長

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經(jīng)理能力提升》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《執(zhí)行力》等

?銷售服務(wù)：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理營銷》、《卓越大堂經(jīng)理》、《抱怨與投訴處理》、《服務(wù)能力提升》等

?職業(yè)素養(yǎng)：

《職業(yè)化塑造》、《職業(yè)道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時(shí)間管理》等

?輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《商業(yè)銀行開門紅》

注：具體課綱和訓(xùn)練營詳細(xì)資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農(nóng)行、湖南農(nóng)行、陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、山西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、安徽郵儲銀行、貴州郵儲銀行、浙江郵儲銀行、河北郵儲銀行、梅州郵儲銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農(nóng)信社、安徽農(nóng)金、山西聯(lián)社、湖北農(nóng)信社、貴州農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信聯(lián)社、江西聯(lián)社、山東農(nóng)信社、青海農(nóng)信社、衡陽農(nóng)信社、渭南農(nóng)信社、咸陽農(nóng)信社、陜西延安農(nóng)信社、陜西榆林農(nóng)信社、陜西西安農(nóng)信社、江蘇姜堰農(nóng)商行、三門峽農(nóng)商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農(nóng)信社、黑龍江佳木斯農(nóng)信社、河南禹州聯(lián)社、四川遂州農(nóng)商行、浙江湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽信合、河南信陽信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯(lián)社、河南鞏義聯(lián)社、江蘇長江農(nóng)商行、河南鄭州聯(lián)社、濟(jì)源農(nóng)商行、吉安農(nóng)商行、天津?yàn)I海農(nóng)商行、安陽農(nóng)信社、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、衡陽農(nóng)信社、保定農(nóng)信社、新東方村鎮(zhèn)銀行、尉氏合益村鎮(zhèn)銀行、開封農(nóng)信社、鶴壁銀行、邳州農(nóng)商行、萊陽農(nóng)商行、蒙山農(nóng)行號、揚(yáng)中農(nóng)商行、棗莊銀行等。

〖合作事項(xiàng)〗

為保證培訓(xùn)質(zhì)量及效果，請主辦方及教輔人員在條件允許下準(zhǔn)備以下事項(xiàng)：

設(shè)備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準(zhǔn)備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍(lán)色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準(zhǔn)備小貼紙一盒，大白紙一張。

環(huán)境：保持教室環(huán)境安靜、無噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關(guān)設(shè)備做必要調(diào)試；

準(zhǔn)備：主辦方應(yīng)提前一周以上時(shí)間，告知參訓(xùn)人員人數(shù)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)需求、企業(yè)背景等相關(guān)資料，以便做針對性課程設(shè)計(jì)；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發(fā)。可能會根據(jù)課題，準(zhǔn)備相應(yīng)互動研討資料，也會提前跟主辦方溝通做相關(guān)準(zhǔn)備；

紀(jì)律：請保持參訓(xùn)人員的穩(wěn)定性，切勿以工作原因，人員進(jìn)去流動頻繁，影響課堂秩序。務(wù)必要求課程時(shí)間不受手機(jī)干擾。

致謝：對您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關(guān)課程資料并期待深度合作！

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