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課程背景

房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施重心前移的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題研究。

目前全國(guó)大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中，實(shí)施前營(yíng)銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。

課程內(nèi)容

核心內(nèi)容一、什么是招商策劃

一個(gè)好的招商策劃，對(duì)改善招商過(guò)程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。招商策劃的過(guò)程，是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找對(duì)策的過(guò)程，在這一過(guò)程中，招商活動(dòng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、計(jì)劃等都會(huì)被一一列出來(lái)，這些對(duì)加強(qiáng)和改善招商過(guò)程的內(nèi)部管理是很有幫助的。

商業(yè)地產(chǎn)招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。

1、招商策劃的含義

2、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

3、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

4、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

5、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

6、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

7、招商策劃是招商活動(dòng)的指南與綱領(lǐng)。

8. 招商策劃為招商活動(dòng)提供了新思路、新方法。

9. 招商策劃能夠提高招商競(jìng)爭(zhēng)力。

10. 招商策劃能夠改善招商管理

■案例分析

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

問(wèn)題1、為什么說(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)？

問(wèn)題2、為什么房地產(chǎn)企業(yè)得發(fā)展要從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

問(wèn)題3、前營(yíng)銷策劃工作的誤區(qū)與問(wèn)題

問(wèn)題4、重后期推銷 輕前期營(yíng)銷，本末倒置

問(wèn)題5、信大師點(diǎn)子，輕樓房營(yíng)銷，主次失衡

問(wèn)題6、依賴經(jīng)驗(yàn)立項(xiàng)目 缺乏規(guī)范科學(xué)分析

問(wèn)題7、如何做好前營(yíng)銷，打造地產(chǎn)品牌？

問(wèn)題8、做好前營(yíng)銷要花大功夫

問(wèn)題9、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷時(shí)我們需要關(guān)注的誤區(qū)是什么？

◆商業(yè)地產(chǎn)先租后賣，租得好就會(huì)賣得好

◆商業(yè)地產(chǎn)返租是最有效的促銷手段

◆商業(yè)地產(chǎn)帶租約銷售，大租戶與小業(yè)主之間容易產(chǎn)生鋪位劃分麻煩

◆主力商戶進(jìn)駐是商業(yè)地產(chǎn)的招牌

◆商業(yè)地產(chǎn)商鋪全部銷售了，商業(yè)地產(chǎn)就會(huì)成功了嗎？

◆只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理嗎？

◆商業(yè)地產(chǎn)只注意地段優(yōu)勢(shì)，而忽視定位設(shè)計(jì)可以嗎？

■案例分析

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。

商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

1、為什么談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議？

2、為什么談判的方式必須是有效率的？

3、為什么談判要應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系？

4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)招商技巧？

5、商業(yè)項(xiàng)目招商的過(guò)程中要注意的都有哪些問(wèn)題？

6、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)是什么？

7、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的？

8、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌？

9、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問(wèn)題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握？

10、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認(rèn)識(shí)商戶？

11、為什么說(shuō)談判方法比資源更重要

12、什么是商業(yè)地尋求共同點(diǎn)？

■案例分析

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)招商渠道選擇

商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項(xiàng)目達(dá)到快速、成本低的效果

1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商？

2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動(dòng)來(lái)進(jìn)行招商？

3. 通過(guò)專業(yè)人員進(jìn)行招商問(wèn)題在哪里？

4. 通過(guò)中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)進(jìn)行招商？

5. 怎樣去通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商？

■案例分析

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

■案例分析

核心內(nèi)容六、招商策劃的核心――招商計(jì)劃

1、制定招商計(jì)劃

2、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃

3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作

4、招商宣傳造勢(shì)

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo)：

→吸引大商家目光 →吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng) →為開(kāi)業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注

5、招商及談判策略

招商要做好三項(xiàng)工作：

→建立大商家專題資料庫(kù) →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色

6、招商推廣成功的關(guān)鍵

◆案例分析：目前開(kāi)發(fā)商存在的問(wèn)題的分析

→開(kāi)發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位

→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場(chǎng)定位不當(dāng)

→缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通

→租金及其年遞增率制定不合理。

→形成互補(bǔ)效應(yīng)

→運(yùn)用專業(yè)化

→競(jìng)爭(zhēng)差異化

→強(qiáng)調(diào)品牌店

■案例分析

如何做好招商計(jì)劃案例

王老師

講師介紹：

曾任萬(wàn)達(dá)商管區(qū)域公司總經(jīng)理

曾任河源萬(wàn)隆城商業(yè)中心副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理

曾任河源市堅(jiān)基購(gòu)物中心(粵東最大綜合體80萬(wàn)㎡)——運(yùn)營(yíng)中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)(副總)

國(guó)際工商管理研究生、國(guó)際(香港)購(gòu)物中心規(guī)劃及管理專業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)專業(yè)會(huì)員;

中國(guó)購(gòu)物中心（中購(gòu)聯(lián)）ASM職業(yè)經(jīng)理人、國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師;

中華管理培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)合作講師、<<中國(guó)品牌講師大全>>推薦及收錄講師、中華講師網(wǎng)特聘講師、中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟注冊(cè)講師;

中國(guó)(深圳) 第四、五屆消費(fèi)商品采購(gòu)大會(huì)特邀演講嘉賓、中國(guó)卓越管理專家、總裁網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院特聘專家、中國(guó)企業(yè)教育十佳講師等。。。。。。

曾在深圳家樂(lè)福超市、深圳民樂(lè)福集團(tuán)（十多家連鎖超市、百貨），深圳志健購(gòu)物中心、惠州港惠購(gòu)物中心、廣東堅(jiān)基、廣東萬(wàn)隆商業(yè)、萬(wàn)達(dá)購(gòu)物中心、商業(yè)、新力商業(yè)等國(guó)內(nèi)外知名大型連鎖超市百貨及購(gòu)物中心，任營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、副總、總經(jīng)理、總裁助理、企業(yè)高級(jí)顧問(wèn)等職位。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

十年多年來(lái)一直專注和從事零售商業(yè)的大型百貨、連鎖超市、購(gòu)物中心、 商業(yè)地產(chǎn)及城市綜合體的定位規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理、開(kāi)業(yè)籌備、招商規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、品牌策劃、客服管理、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等方面的管理工作。

2006年到2007年期間，先后多次到新加坡和香港學(xué)習(xí)購(gòu)物中心管理和和商業(yè)地產(chǎn)方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并對(duì)零售商業(yè)的不同業(yè)態(tài)和模式進(jìn)行深度研究，成為一流的商業(yè)終端實(shí)戰(zhàn)專家。結(jié)合幾大領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)，吸收世界先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理精華，形成自己獨(dú)有的理論體系和實(shí)戰(zhàn)體系。 為多家中型零售企業(yè)建立完善自有培訓(xùn)體系，并編寫了規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)、實(shí)用的培訓(xùn)體系手冊(cè)。

不斷完善企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)、考核（評(píng)估）等制度，建立企業(yè)課程開(kāi)發(fā)、整體培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施等的工作。在長(zhǎng)期企業(yè)培訓(xùn)工作中為多家企業(yè)培訓(xùn)出一大批優(yōu)秀中、高層管理人員，多次為大、中專院校畢業(yè)生和其他零售企業(yè)高、中層管理人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和顧問(wèn)工作。

主講課程：（按系列分）

《(7天）商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)招商運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃管理》

《百貨商場(chǎng)策略性營(yíng)運(yùn)零售管理管理人員營(yíng)運(yùn)管理技能訓(xùn)練》

《百貨商場(chǎng)提升商務(wù)談判的技巧增強(qiáng)感染力》

《百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理專題培訓(xùn)課程介紹》

《城市綜合體商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目管理與營(yíng)運(yùn)》

《購(gòu)物中心發(fā)展與管理培訓(xùn)》

《購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理技能培訓(xùn)》

《商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃招商談判技能管理技能》

《直面商業(yè)購(gòu)物中心客服管理及投訴困惑》

服務(wù)過(guò)的客戶：

深圳市商業(yè)聯(lián)合會(huì)、湖南省郴州市技術(shù)學(xué)院、廣西省梧州市商貿(mào)學(xué)校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通訊、ITAT、燕匯MALL、中華廣場(chǎng)、惠州港惠MALL、江蘇蘇杭時(shí)代、深圳海岸城、深圳金莎（志健）MALL、康師傅深圳區(qū)、廣西南寧商會(huì)、茵佳尼服飾（深圳、貴州分公司）、巴蒂鞋業(yè)（惠州分公司）\、惠東美匯城、寧波天一廣場(chǎng)、首都機(jī)場(chǎng)、靖業(yè)集團(tuán)、光明地產(chǎn)等多次邀請(qǐng)授課，并為深圳市萬(wàn)盈佳百貨、深圳市鴻泰集團(tuán)及下屬大富豪百貨、惠州麗日集團(tuán)、惠州帝景購(gòu)物廣場(chǎng)、惠州天天潤(rùn)購(gòu)物廣場(chǎng)、惠東愛(ài)尚百貨、惠州港惠MAL、廣東堅(jiān)基集團(tuán)等多家公司中高層管理人員進(jìn)行授課并為他們建立和完善了公司內(nèi)部培訓(xùn)制度。

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