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【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【課程前言】

一個(gè)銷(xiāo)售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管時(shí)，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開(kāi)交，但整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問(wèn)題呢？銷(xiāo)售高手提升到銷(xiāo)售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷(xiāo)售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過(guò)硬的管理能力？

【課程目標(biāo)】

1. 作為銷(xiāo)售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷(xiāo)售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？

4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？

5. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

6. 作為銷(xiāo)售主管，我應(yīng)該有自己的銷(xiāo)售任務(wù)嗎？

7. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷(xiāo)售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？

8. 銷(xiāo)售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？

10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？

11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷(xiāo)售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷(xiāo)售人員？

【課程大綱】

第一篇：銷(xiāo)售主管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

◆ 銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事

◆ 銷(xiāo)售管理者的八大職責(zé)

◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量

◆ 找事：給他找毛病

◆挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

◆創(chuàng)造緊迫感

◆銷(xiāo)售主管角色轉(zhuǎn)換

◆銷(xiāo)售管理5要素

第二篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水來(lái)

◆討論： 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

◆如何瓜分銷(xiāo)售王國(guó)？銷(xiāo)售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)

◆如何構(gòu)建銷(xiāo)售部組織框架：明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系

◆如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范：任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng)

◆案例：我的“頭”怎么這么多？

◆分享：業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP

◆利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；

◆以專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向（STP）

◆善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧）

第三篇：銷(xiāo)售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對(duì)人，做對(duì)事”

一、銷(xiāo)售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷(xiāo)售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷(xiāo)售，要選用不同類(lèi)型的人-- 效率型銷(xiāo)售人員和效益型銷(xiāo)售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題

4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？

二、銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)

1. 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)之一，教練

2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題--對(duì)象與心理問(wèn)題

-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例

三、銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷(xiāo)量

3. 不知如何跟進(jìn)客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷(xiāo)售過(guò)程、客戶管理

1. 如何破解銷(xiāo)售人員管理難題？

銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升，怎么辦？

優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少，怎么辦？

銷(xiāo)售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷(xiāo)售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2. 單抓銷(xiāo)量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷(xiāo)售報(bào)告的利與弊

銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧

1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開(kāi)、公正

◆案例：銷(xiāo)售狀元機(jī)制

2、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化

◆案例：銷(xiāo)售人員的的典型薪酬福利方案

◆故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)

3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化

◆案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案

4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想)

◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評(píng)技巧

◆案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環(huán)境七：沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高壓線

◆重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

◆理想環(huán)境之八 家里最好

◆案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化

8、理想環(huán)境之九 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰

◆單靠激勵(lì)還不行--人類(lèi)行為驅(qū)動(dòng)理論

◆如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

第五篇：刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷(xiāo)售績(jī)效考核

1、考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

2、銷(xiāo)售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則

3、如何監(jiān)控銷(xiāo)售目標(biāo)的完成 --把銷(xiāo)量化整為零

4、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

5、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果

銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立

如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷(xiāo)售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個(gè)途徑

管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？

管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷(xiāo)售主管要當(dāng)心的陷阱

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車(chē)BMW中國(guó)進(jìn)口商）北京燕京汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國(guó)大陸代理商）廣東國(guó)葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

20年的銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)。從銷(xiāo)售代表做起，歷任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺(tái)資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實(shí)踐家。

【授課特點(diǎn)】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時(shí)也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運(yùn)用管理咨詢工具和方法加強(qiáng)課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實(shí)踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與；運(yùn)用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

?《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》

?《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升》

?《解決方案銷(xiāo)售能力提升》

?《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

?《銷(xiāo)售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時(shí)代·新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之道》

管理類(lèi)：

?《問(wèn)題分析與解決》

?《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時(shí)代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車(chē)廣州公司、新加坡民誠(chéng)（私人）有限公司、上海旭陽(yáng)工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷(xiāo)售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國(guó)）有限公司、廣州萬(wàn)孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國(guó)際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲(chǔ)銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門(mén)汽車(chē)維修有限公司、湛江郵儲(chǔ)銀行、江門(mén)郵政、愛(ài)機(jī)（中國(guó)）汽車(chē)配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國(guó)際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場(chǎng)、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽(yáng)分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂(lè)昌分公司、廣州JFE汽車(chē)鋼板有限公司、廣州楓車(chē)電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂(lè)器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無(wú)敵卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車(chē)《MTP搞成管理技能開(kāi)發(fā)與提升》

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