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課程收益

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維方式、操作步驟、創(chuàng)意能力、實(shí)操落地等等，商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?

課程內(nèi)容

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃的概述

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析

1)客戶(hù)群體分析

2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

3)目標(biāo)市場(chǎng)定位

4)消費(fèi)群體定位

5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略

2.營(yíng)銷(xiāo)策劃資源的盤(pán)點(diǎn)

3.營(yíng)銷(xiāo)策劃的組織

4.營(yíng)銷(xiāo)策劃的計(jì)劃

5.營(yíng)銷(xiāo)策劃的預(yù)算

6.營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施

7.營(yíng)銷(xiāo)策劃的管控

8.營(yíng)銷(xiāo)策劃的總結(jié)

9.工具：SWOT分析

10.工具：多因素分析法

11.工具：魚(yú)刺骨分析法

三、專(zhuān)題核心事件的選擇與策劃

1.蹭熱度—借勢(shì)傳播

2.“傍大款”—比附效應(yīng)

3.抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注

4.做公益—激發(fā)向善的力量

5.品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果

6.事件營(yíng)銷(xiāo)—故事引起八卦

7.明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂(lè)心態(tài)

8.“官方“推動(dòng)——實(shí)力背書(shū)

9.。。。。

10.案例：王石的珠峰攀登

11.案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造

12.案例、好利來(lái)老板的攝影愛(ài)好？

13.案例：蘋(píng)果手機(jī)的品牌傳播

四、營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)操

1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略選擇

2)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的5大步驟

3)銷(xiāo)售階段與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合決策

4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的創(chuàng)意方法

5)如何撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)

2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程管理

1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機(jī)

2)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式

3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整合傳播策略制定

4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行

1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)

2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備

3)活動(dòng)人員組織圖

4)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)

5)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制

6)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)危機(jī)處理

4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

1) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)

2)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)傳播

3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)

1.2.3.4.5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法

1)結(jié)果導(dǎo)向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)會(huì)議管控

5)項(xiàng)目的異常管理

6)復(fù)盤(pán)在管理中的運(yùn)用

7)復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用

8)客戶(hù)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

9)案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

10)工具：復(fù)盤(pán)的使用方法

11)案例：完成計(jì)劃的常用策略

12) 章子怡婚禮的無(wú)人機(jī)事件

13)雷軍的的和董明珠打賭

第二部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備

一、談判的要領(lǐng)

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區(qū)

3.談判的本質(zhì)

4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5.談判的基本原則

6.談判心理學(xué)

7.商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯(cuò)誤

二、談判的準(zhǔn)備階段

1.確定談判的目標(biāo)

2.團(tuán)隊(duì)角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評(píng)估談判對(duì)手

7.談判者的核心技能

8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第三部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制

一、談判的開(kāi)始階段

1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

6.如何建立個(gè)人信任感

7.如何尋找契合點(diǎn)

8.樣板客戶(hù)的展示

二、談判的展開(kāi)階段

1.談判遇到的障礙及對(duì)策

2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3.如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)

4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5.面對(duì)的難題及其解決方法

6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式

8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案

9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第四部分：如何破解客戶(hù)的抗拒感

1.巧說(shuō)反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)

5.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶(hù)的心理

7.同理心使客戶(hù)與你走的更近

8.迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶(hù)的情感大波瀾

10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?

12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用

講解：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶(hù)的各種借口。

喻老師

營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

※中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專(zhuān)業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷(xiāo)有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專(zhuān)業(yè)車(chē)、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶(hù)服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新》《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》、《微信社群營(yíng)銷(xiāo)》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

我要預(yù)訂

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