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課程簡(jiǎn)介：

《中高端物業(yè)置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程大綱：

1高端物業(yè)的客戶接待技能

1.1.1客戶接待流程

1.1.1.1客戶接待十二步法

1.1.2簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品

1.1.3有效的發(fā)問(wèn)技巧

1.1.4傾聽(tīng)客戶需求和動(dòng)機(jī)

1.1.5不動(dòng)性格特征客戶接待技巧

1.2講解中客戶互動(dòng)

1.2.1觀察客戶反饋

1.2.2有效的提問(wèn)

1.2.3吸引客戶注意力

1.2.4引發(fā)客戶興趣

1.3產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法

1.3.1全方位客戶體驗(yàn)

1.3.1.1體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境打造

1.3.1.2體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍布置

1.3.1.3體驗(yàn)營(yíng)銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)

1.3.2銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

1.3.2.1理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)

1.3.2.2如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

1.3.2.3銷售聯(lián)想法的運(yùn)用

1.3.2.4如何引導(dǎo)客戶需求

1.4客戶接待中的察言觀色

1.4.1與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則

1.4.2從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

1.4.3讀懂客戶的身體語(yǔ)言

1.4.4讀懂客戶的臉部語(yǔ)言

1.4.5掌握客戶的性格與分析客戶性格

1.4.6分析客戶的語(yǔ)言

1.4.7分析客戶與隨著者的關(guān)系

1.5項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化

1.5.1優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)

1.5.2優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面

1.5.3優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法

1.5.4優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1.5.5轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益

1.5.6項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換

1.5.6.1情景銷售技巧

1.5.6.2FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧

2客戶定位與客戶分析

2.1中高端客戶分析與管理

2.1.1新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析

2.1.1.1客戶需求分析法

2.1.1.2客戶購(gòu)買行為四類型分析

2.1.1.3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析

2.1.1.4客戶性格分析

2.2中商端客戶購(gòu)買過(guò)程分析

2.2.1建立需求

2.2.2信息收集

2.2.3盤樓分析

2.2.4策決購(gòu)買

2.2.5購(gòu)后動(dòng)作

2.3客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段

2.3.1引起注意

2.3.2產(chǎn)生興趣

2.3.3使用聯(lián)想

2.3.4希望擁有

2.3.5進(jìn)行比較

2.3.6最后確認(rèn)

2.3.7決定購(gòu)買

2.4客戶管理

2.4.1ABC客戶管理法

2.4.2十字客戶管理法

3客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.1客戶到訪類型分析

3.1.1五類到訪客戶分析

3.1.2不同類型到訪客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.2九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.3不同數(shù)量客戶應(yīng)對(duì)技巧

3.3.1單人客戶

3.3.2兩人客戶

3.3.3三個(gè)以上客戶

3.3.4團(tuán)購(gòu)客戶和企業(yè)客戶

3.4應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧

3.4.1和客戶基本溝通模式

3.4.2如何正確的提問(wèn)

3.4.3如何有效反饋

3.4.4如何讓客戶說(shuō)得更多

3.4.5溝通如何獲得客戶信任

3.4.6如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶難題

4客戶開(kāi)拓技巧

4.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法

4.2房地產(chǎn)客戶開(kāi)拓十法

4.3房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新法

4.4房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)

4.4.1渠道管理與維護(hù)的成本法則

4.4.2渠道維護(hù)技巧六法

4.4.3營(yíng)銷渠道分類法

5客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)

5.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

5.2客戶跟進(jìn)的方式

5.3個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧

5.4集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧

5.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

5.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

5.7客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破

5.8客戶維護(hù)與服務(wù)

5.8.1客戶維護(hù)六法

5.8.2客戶服務(wù)

5.8.3房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)

5.8.4房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧

6快速成交與客戶談判技巧

6.1快速成交十法

6.2價(jià)格與異議談判

6.2.1客戶兩種價(jià)格異議

6.2.2探詢價(jià)格異議的原因

6.2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線

6.2.4價(jià)格異議的處理原則

6.2.513種價(jià)格異議處理辦法

6.2.6六種價(jià)格異議談判技巧

6.3主動(dòng)建議購(gòu)買法

6.3.1主動(dòng)建議客戶購(gòu)買

6.3.2主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙

6.3.3主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)

6.3.4主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧

6.4客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合

6.4.1客戶逼定16法

李老師

李豪老師 實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家、房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷引領(lǐng)者

復(fù)旦大學(xué)MBA；房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師

曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)

李老師22年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問(wèn)和總策劃。

現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；

海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開(kāi)發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。

李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2019年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問(wèn)的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。

在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一系列創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過(guò)對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見(jiàn)到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；

案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；

宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過(guò)程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格

幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開(kāi)案例式教學(xué)。

2019年李老師培訓(xùn)與項(xiàng)目成果：

2019年，李老師線下培訓(xùn)天數(shù)達(dá)92天，沙盤模擬課程與營(yíng)銷、銷售課程各占40%，另20%為談判技巧、房地產(chǎn)通用管理課程。課評(píng)滿意度達(dá)90%以上。

2019年，李老師給房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目輔導(dǎo)天數(shù)達(dá)65天，項(xiàng)目前期可研、定位項(xiàng)目4個(gè)，6個(gè)在售項(xiàng)目的營(yíng)銷輔導(dǎo)；100%在售項(xiàng)目，通過(guò)李老師輔導(dǎo)，銷售月銷售任務(wù)完成90%以上，2個(gè)項(xiàng)目從月銷售個(gè)位數(shù)達(dá)月銷售20-30套，成為區(qū)域銷冠。

2019年，李老師為中小房地產(chǎn)企業(yè)與房地產(chǎn)營(yíng)銷人員、從業(yè)人員，錄制了線上課程《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷20講》與《2020年春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷課程》

訂閱在線課程：關(guān)注”李豪講房產(chǎn)“公眾號(hào)，點(diǎn)擊公眾號(hào)下方”在線課程“即可在線試聽(tīng)或訂閱。

近年服務(wù)的部分典型客戶

萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)·新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸福基業(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)總裁班：

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過(guò)的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：

呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)

鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃

徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)

呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)

黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問(wèn)

青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問(wèn)

江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問(wèn)和代理銷售

甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問(wèn)

浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商

浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷顧問(wèn)

浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

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