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課程背景：

門店的競爭，歸根到底是人的競爭。導(dǎo)購，作為門店人數(shù)最多的一個群體，我們平時對其關(guān)注不夠，所以，中國門店很多導(dǎo)購水平素質(zhì)還有很大提升空間。無論價格降得多低，顧客總是對價格存在異議；無論我們怎樣熱情相迎，顧客總是表情漠然，毫無反應(yīng)；無論我們怎樣積極引導(dǎo)，顧客總是心存疑慮，最終功虧一簣；無論怎樣提升服務(wù)質(zhì)量，顧客還是對我們有很多意想不到的要求……顧客越來越難以滿足，要求越來越苛刻，我們該怎么說，怎么做？

這些對導(dǎo)購提出了很高的要求。本課程就是要解決這個問題。為您打造一支能征善戰(zhàn)的超級導(dǎo)購隊伍。

課程收益：

● 學(xué)員掌握高效溝通技能，從容面對顧客，提升工作效率

● 幫助導(dǎo)購及促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應(yīng)變的技巧與策略

● 掌握獨特的銷售促成技能和策略，快速提升導(dǎo)購銷售技能

● 課程全程采用案例加實操演練方式，不只是講課，而是訓(xùn)練

課程對象：

導(dǎo)購員、促銷員

課程大綱

第一講：超級導(dǎo)購——職業(yè)思維和心態(tài)

導(dǎo)入：導(dǎo)購，你熱愛自己的職業(yè)嗎？

案例：職業(yè)的鋪路石

一、超級導(dǎo)購職業(yè)守則

1. 像老板那樣思考問題

2. 我們抱怨的都是我們應(yīng)該去做的

二、超級導(dǎo)購具備的四大思維意識

1. 自信——自信地導(dǎo)購，業(yè)績差不了

2. 寬容——心大了，事就小了

3. 熱情——適度熱情，溝通潤滑劑

4. 上進——沒人希望一輩子做導(dǎo)購

三、歸因思維——我們才是根源

1. 你認為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

四、導(dǎo)購最高職業(yè)格局

1. 打工者心態(tài)與老板娘心態(tài)

2. 讓你的能力配得上你的職位

3. 員工存在的價值是什么

4. 給老板一個為你加薪的理由

第二講：超級導(dǎo)購——溝通的最高境界

一、超級導(dǎo)購——從來都不賣東西

1. 越是賣，越難賣

2. 銷售本質(zhì)——販賣信任

3. 服務(wù)好，業(yè)績一定差不了

案例：希爾頓酒店

二、如何塑造顧客尊貴感

1. 姓氏服務(wù)——詢問時機、落地工具

2. 顧客資料——資料收集、資料運用

案例：大學(xué)食堂

工具：詢問形式模板

三、認同——獲得顧客信任感

1. 同理心思維定義

2. 認同顧客四大角度

案例：商場打折

工具：認同7大模板

四、贊美——快速愉悅顧客

1. 贊美類型及對象

2. 贊美四大技巧

案例：試衣間贊美的啟發(fā)

工具：贊美十大落地模板

第三講：超級導(dǎo)購——如何迎賓開局

導(dǎo)入：什么樣的客人最難對付？

演練：學(xué)員現(xiàn)場演練接待顧客

一、揭秘門店最新迎賓技術(shù)

1. 站位——診斷迎賓站位常見問題

2. 控衛(wèi)——把握距離，營造舒適感

3. 留白——迎賓一定要掌控節(jié)奏

4. 激情——沒有活力的門店不會有好業(yè)績

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

二、顧客截留三大策略

1. 推薦截留——時機點、優(yōu)雅的自信

2. 服務(wù)截留——留住顧客的絕佳利器

3. 攔截截留——攔截位置、攔截時機

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場截留

第四講：超級導(dǎo)購——貨品介紹策略

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動顧客

案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價值的兩大認識

1. 貨品=產(chǎn)品+人品

2. 賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價值的三個基本點

1. 賣點——你有什么

2. 買點——顧客要什么

3. 痛點——顧客為什么要

三、貨品價值的塑造秘籍

1. 制造懸念——半句話、烘托法

2. 對比體驗——對比對象、對比類型

3. 關(guān)聯(lián)生活——讓賣點與生活發(fā)生聯(lián)系

4. 利益畫圖——最打動顧客的不是語言

落地工具：塑造貨品價值基本套路

案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點演繹

第五講：超級導(dǎo)購——顧客異議模型

導(dǎo)入：石頭與水

案例：餐桌爭議的啟發(fā)

一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認識

1. 不要贏了道理，卻輸了生意

2. 不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

二、顧客異議處理三脈神劍

1. 凡事認同——角度、力度

2. 處理異議——簡潔、聚焦、自信

3. 焦點轉(zhuǎn)移——提問、體驗

現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場編寫異議模板

專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場點評學(xué)員課堂作業(yè)

第六講：超級導(dǎo)購——大單引爆業(yè)績

導(dǎo)入：大單和快單那個更重要？

案例：珂萊爾10萬客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1. 提升貨單價

2. 提升連帶數(shù)

二、連單銷售的認識

1. 連單不是硬銷

2. 愛心成就顧客

3. 強化連帶意識

4. 主動暗示引導(dǎo)

三、大單銷售的三大黃金時段

1. 下雨天

2. 工作日

3. 下班前

四、大單銷售的三大障礙

1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象

2. 想不到——一句話決定大單成敗

3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客

五、影響門店大單銷售的六大因素

1. 貨品——貨品寬度和深度

2. 服務(wù)——大單需要信任

3. 陳列——能用物，不用人

4. 組合——產(chǎn)品組合能力

5. 激勵——大單需要專項激勵

6. 團隊——大單不是一個人的事

六、大單銷售的五大策略

1. 套餐連單

2. 情景連單

3. 禮品連單

4. 陪伴連單

5. 新品連單

6. 促銷連單

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

七、提升旺場開單銷售能力

1. 判斷類型，集中爆破

2. 簡化服務(wù)，減少附加

3. 提前告知，心理免疫

4. 穩(wěn)住流客，鼓勵體驗

5. 熱情禮貌，人人兼顧

落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

第七講：超級導(dǎo)購——顧客成交秘籍

導(dǎo)入：價格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業(yè)績

一、基于購買銷售的思維創(chuàng)新

1. 慢一點，賣得更多，賣得更快

2. 重心不在銷售，聚焦顧客購買.

二、顧客殺價的兩大心理分析

1. 冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了

2. 占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價格異議處理四大技巧

1. 不要過早報價

2. 制造缺貨壓力

3. 委婉拒絕慢慢磨

4. 轉(zhuǎn)移焦點做服務(wù)

案例破解：顧客張口就問價格，一報價轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1. 利益假定

2. 談?wù)撌酆?/p>

3. 正面回應(yīng)

4. 心理共鳴

落地工具：假設(shè)性催眠落地模板

五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

1. 給足面子

2. 預(yù)留臺階

3. 無單送客

4. 信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數(shù)的三大方法

1. 開票法

2. 新貨法

3. 假設(shè)法

七、提高回頭率的四大策略

1. 距離策略——制造理由；釋放壓力

2. 禮品策略——贈送時機及禮品選擇

3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里

4. 福利年卡——設(shè)計讓顧客自動回流機制

落地工具：申請折扣及價格異議模版

現(xiàn)場演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運用

總結(jié)互動：梳理課程落地點，現(xiàn)場回答學(xué)員問題

王老師

王建四老師 中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級專家

中國第一代零售培訓(xùn)師

為數(shù)不多的“千場培訓(xùn)”零售講師

零售門店落地式培訓(xùn)代表性人物

品牌招商訂貨會金牌講師

中國門店話術(shù)類銷售 創(chuàng)始人

全球三本原創(chuàng)類零售暢銷書 作者

中國北京國際服裝博覽會長期特邀嘉賓

中國經(jīng)銷商年會論壇受邀率極高的標(biāo)桿性人物

■王建四老師，專注零售領(lǐng)域15年，著有三本國際版權(quán)的原創(chuàng)零售著作

王老師擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標(biāo)桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續(xù)加印近80多次，銷售量多次位居全球原創(chuàng)零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業(yè)的教科書。

▲《賣什么也別賣東西》零售門店競相珍藏的銷售寶典，被百家企業(yè)當(dāng)作門店教材使用（一線員工必讀培訓(xùn)用書），100多萬終端銷售人員從中受益。

▲《服裝應(yīng)該這樣賣》及《導(dǎo)購這樣說才對》開創(chuàng)了全球零售圖書的話術(shù)時代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當(dāng)當(dāng)?shù)人阉?ldquo;王建四”查看萬條點評）。

■王建四老師，中國零售培訓(xùn)界為數(shù)不多的“千場培訓(xùn)”零售講師

王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽為“中國最受學(xué)員歡迎零售培訓(xùn)老師”累計授課場次超1000場，累計學(xué)員超10萬。

典型授課案例：

▲曾在全國各地講授大型零售公開課近100場；

▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》輔導(dǎo)課程，助力打造

系統(tǒng)化的銷售流程及服務(wù)系統(tǒng)。

▲曾為金利來全國各省級代理商進行《金牌店長特訓(xùn)營》課程，巡回23期培訓(xùn)；

▲曾為大自然木地板全國分公司進行《銷售冠軍特訓(xùn)營》課程，巡回16期培訓(xùn)；

▲曾為成都好風(fēng)景家私全國重點總代理商進行《超級導(dǎo)購訓(xùn)練營》課程，巡回12期培訓(xùn)；

▲曾為艾萊依進行《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘18期培訓(xùn)；

▲曾為勁霸男裝進行《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘15期培訓(xùn)；

▲曾為特步進行《服裝訂貨會培訓(xùn)》及《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》等課程返聘14期培訓(xùn)；

▲曾為東鵬陶瓷進行《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為柒牌進行《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

▲曾為珂萊蒂爾進行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》課程返聘7期培訓(xùn)；

▲曾為聲雨竹進行《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》及《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》課程返聘10期培訓(xùn)；

▲曾為賓度男鞋進行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》課程返聘8期培訓(xùn)；

▲曾為皮阿諾櫥柜進行《新常態(tài)經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》及《金牌店長特訓(xùn)營》課程返聘9期培訓(xùn)；

……

主講課程：

《金牌店長特訓(xùn)營》

《超級導(dǎo)購特訓(xùn)營》

《標(biāo)桿門店銷售系統(tǒng)》

《服裝銷售冠軍特訓(xùn)營》

《新常態(tài)下經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》

《精細化門店管理》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)互動：實戰(zhàn)落地式王老師課程最大賣點，沒有故事笑話，全是提出問題，給出方法，真正做到理論與實戰(zhàn)演練的融合，專家點評與輔導(dǎo)是學(xué)員的最愛。

大量案例：采用特色講授、情景案例、角色扮演及專家輔導(dǎo)等形式，注重零售理論與賣場實際情況的充分糅合。

幽默激情：強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的輕松、快樂和互動的過程中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能。

部分服務(wù)客戶：

地板品牌：大自然、圣象、永吉、德爾、世友，生活家、菲林格爾、肯帝亞地板、世友地板、大王椰木業(yè)、升達地板、富得利地板、兔寶寶……

家具品牌：索菲亞、百得勝、科凡、好風(fēng)景、好迪、上標(biāo)、成都金億、迪美斯，帝標(biāo)、耀邦家私、三葉家私、特萊威家私、金柏居家私、迪圣沙發(fā)、帝標(biāo)沙發(fā)……

瓷磚品牌：東鵬、箭牌、新中源、蒙娜麗莎、鷹牌、歐神諾瓷磚及順輝瓷磚……

衛(wèi)浴品牌：箭牌衛(wèi)浴、輝煌衛(wèi)浴、鷹衛(wèi)浴、歐聯(lián)衛(wèi)浴、華美嘉衛(wèi)浴、櫻花衛(wèi)浴…..

窗簾品牌：楷模、柏藝、浙江群升、軒尼斯門窗、美心、圣堡羅木門、廣東摩力克窗飾……

櫥柜燈飾：方太、金牌、華帝櫥柜、皮阿諾櫥柜、火星人、巴迪斯、琪朗燈飾、TCL照明……

家紡品牌：富安娜家紡、水星家紡、百麗絲家紡、上海凱盛家紡、美羅家紡、鯊莎家紡……

男裝品牌：卡奴迪路、沙馳、杰凡尼、比音勒芬、上海沙馳、勁霸男裝、柒牌男裝、虎都男裝、與狼共舞、萊克斯頓、卡爾丹頓、七匹狼、華仕度、杉杉西服、偉志西服……

女裝品牌：朗姿、馬天奴、聲雨竹、卓雅、雅瑩、珂萊蒂爾、哥弟女裝、玖姿、風(fēng)笛、香港圣諾依闌服飾、廣東華羽服飾、浙江雅瑩女裝、成都百之百服飾、江蘇魔卡服飾、北京卓歐服飾、卡而維拉羽絨服……

內(nèi)衣品牌：新感覺、貝佳人、愛慕、嘉莉詩、愛帝、緋格貝緹、七色坊、鄂爾多斯、衣馨……

童裝品牌：小豬班納、兔仔麥、甲蟲屋、嬰姿坊、卡爾菲特、聰明仔、時尚小魚……

運動休閑：耐克、阿迪達斯、安踏、李寧、特步、鴻星爾克、飛克運動、婭麗達、百斯盾、美特斯邦威……

褲業(yè)品牌：夢舒雅、婭麗達、鄭州若宇、百斯頓、文斯特、逸陽……

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