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課程目標(biāo)：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員了解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用，市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)發(fā)展的價(jià)值關(guān)系、營(yíng)銷如何促進(jìn)企業(yè)贏利和持續(xù)發(fā)展的方法。

本課程以市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)為核心內(nèi)容，通過全案例講授和演練，課堂實(shí)踐訓(xùn)練，能夠使學(xué)生在切實(shí)掌握基礎(chǔ)概念、原理與方法的同時(shí)，緊密聯(lián)系企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際情況和特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，市場(chǎng)不可控制環(huán)境因素的了解與分析；市場(chǎng)細(xì)分方法與目標(biāo)市場(chǎng)選擇方法；市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的應(yīng)用；產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、營(yíng)銷傳播策略的掌握與應(yīng)用；營(yíng)銷決策與營(yíng)銷量化數(shù)學(xué)模型分析。

本課程以教授基礎(chǔ)理論與借鑒國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域最新研究成果的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生的分析問題、解決問題的實(shí)踐能力。尤其注重以企業(yè)營(yíng)銷工作的實(shí)際需要為講授主線，以理論服務(wù)于實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，以必須、實(shí)用為原則。啟發(fā)學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)要點(diǎn)進(jìn)行思考、討論；建立講課、閱讀、研討、實(shí)踐訓(xùn)練一體化模式。

尤其以企業(yè)從事產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必須遵循的營(yíng)銷理念、所運(yùn)用的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略方法。

本課程核心結(jié)構(gòu)：

掌握企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本理念和方法；

掌握影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因素；

掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂步驟與方法；

掌握市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與客戶組織化購(gòu)買行為分析的方法；

掌握市場(chǎng)細(xì)分的原理和目 標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；

掌握市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容與方法；

掌握市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容和方法；

掌握整體產(chǎn)品的概念和產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的階段和具體的產(chǎn)品策略；

掌握產(chǎn)品定價(jià)的原理和策略；

掌握產(chǎn)品銷售渠道的內(nèi)涵和策略；

掌握產(chǎn)品營(yíng)銷傳播的手段和方法；

掌握如何以客戶為中心建立企業(yè)運(yùn)營(yíng)的高效反應(yīng)組織；

掌握營(yíng)銷績(jī)效管理與數(shù)據(jù)分析方法

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容

如何形成專業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)知識(shí)和專業(yè)的營(yíng)銷新思維習(xí)慣

如何在系統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)內(nèi)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行工具化解決問題

激發(fā)全員的營(yíng)銷困惑和經(jīng)驗(yàn)障礙形成企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)解決方案

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：

把任何營(yíng)銷問題放到系統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)內(nèi)去考量,形成新的營(yíng)銷創(chuàng)新

工具的整體性演練,讓學(xué)員能熟練掌握工具

高效地梳理現(xiàn)有營(yíng)銷問題,在課程中需求解決問題的路徑

培訓(xùn)方式：

培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行

為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

課程提綱：

第一單元：500強(qiáng)卓越企業(yè)的成功經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷決策-（整體營(yíng)銷思維）

哪些關(guān)鍵要素驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和盈利

500強(qiáng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷的演變與卓越企業(yè)的變革

營(yíng)銷原理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)職能

優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷功能的關(guān)系和差異

中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)企業(yè)的特點(diǎn)

中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具--營(yíng)銷系統(tǒng)思維與邏輯推動(dòng)技術(shù)

第二單元： 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷戰(zhàn)略決策-（企業(yè)如何作出市場(chǎng)路徑選擇）

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)涵

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分類

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的方法

宏觀營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響分析

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析技術(shù)

SWOT分析技術(shù)的應(yīng)用

產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略分析技術(shù)的應(yīng)用

GE成長(zhǎng)-份額工具的應(yīng)用

波士頓工具的應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策要素

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略如何結(jié)合于企業(yè)戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具--營(yíng)銷戰(zhàn)略決策工具和競(jìng)爭(zhēng)選擇

第三單元：客戶需求分析與消費(fèi)行為-（如何從客戶購(gòu)買行為學(xué)制定營(yíng)銷策略）

客戶需求的基本特征

客戶需求的含義

客戶需求的層次與結(jié)構(gòu)

客戶動(dòng)機(jī)分析

購(gòu)買行為理論（購(gòu)買行為的一般程序與決策過程）

企業(yè)組織化采購(gòu)行為研究

企業(yè)組織化采購(gòu)行為的特點(diǎn)

如何識(shí)別企業(yè)組織化采購(gòu)行為

如何應(yīng)對(duì)企業(yè)組織化采購(gòu)行為

國(guó)企、民企、外企的組織化采購(gòu)行為

客戶與市場(chǎng)分析

市場(chǎng)的內(nèi)涵

市場(chǎng)的構(gòu)成與分類

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

市場(chǎng)的決策關(guān)鍵流程

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具--不同市場(chǎng)特點(diǎn)下購(gòu)買行為的影響分析。

第四單元：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇---（企業(yè)如何作出最佳客戶選擇）

市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的必要性

市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)涵、作用

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

什么是以客戶為中心的組織

企業(yè)如何做到以客戶為中心

客戶分析(Customer Analysis)

對(duì)客戶應(yīng)有的認(rèn)識(shí)(6W)——who、what、where、when、why、will

在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上構(gòu)筑運(yùn)營(yíng)管理流程

以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃

責(zé)任體系：業(yè)績(jī)合同（個(gè)人業(yè)績(jī)承諾）

檢查體系

產(chǎn)品經(jīng)理體制介紹

高科技產(chǎn)品的客戶細(xì)分模型

摩托羅拉的客戶細(xì)分模型和案例

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇的涵義

目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略

市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的方法

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—客戶細(xì)分技術(shù)與目標(biāo)市場(chǎng)定位

第五單元：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)---（營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析）

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的方法

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的定性方法

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的定量方法

調(diào)研案例的剖析

調(diào)研表的設(shè)計(jì)

定量市場(chǎng)方法計(jì)算

市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)方法

市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)定性方法

市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)定量方法

市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)案例剖析

市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容與方法

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的計(jì)算

營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—企業(yè)在不同發(fā)展階段必須做的調(diào)研

第六單元：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：產(chǎn)品決策與管理---（企業(yè)如何定義出合適的產(chǎn)品）

整體產(chǎn)品的含義與產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期

整體產(chǎn)品的含義與層次分析

產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合

產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期

產(chǎn)品形象策略

品牌化策略

產(chǎn)品的品牌化決策

企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

品牌方法

品牌營(yíng)銷

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—產(chǎn)品與市場(chǎng)周期，品牌化策略與企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)

第七單元：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：價(jià)格策略---（價(jià)格是價(jià)值杠桿，企業(yè)如何使用價(jià)格杠桿）

價(jià)格的含義與功能

價(jià)格形成的基礎(chǔ)與決定

同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下價(jià)格生成機(jī)理分析

完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下價(jià)格策略

完全壟斷市場(chǎng)條件下價(jià)格策略

壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下策略

寡頭壟斷市場(chǎng)條件下策略

企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)程序與策略

企業(yè)定價(jià)的程序

定價(jià)策略

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—價(jià)格生成的博弈論基礎(chǔ)分析；主要定價(jià)策略分析。

第八單元：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：渠道策略---（渠道是企業(yè)的王道，如何規(guī)劃和管理渠道）

銷售渠道概述

銷售渠道的含義與分類

銷售渠道的結(jié)構(gòu)

中間商的結(jié)構(gòu)與功能

銷售渠道策略

選擇銷售渠道的因素分析

銷售渠道策略

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—銷售渠道的結(jié)構(gòu)分析，中間商分析；影響銷售渠道選擇的因素與策略分析。

第九單元：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：營(yíng)銷傳播策略---（如何借用資源推廣產(chǎn)品和企業(yè)）

營(yíng)銷傳播概述

營(yíng)銷傳播的含義與作用

營(yíng)銷傳播的分類

人員推廣

推廣過程中應(yīng)注意的問題

廣告營(yíng)銷傳播

廣告的含義與分類

廣告設(shè)計(jì)的原則與要求

廣告策劃案例分析

公關(guān)營(yíng)銷傳播

公關(guān)的含義與分類

公關(guān)的功能

公關(guān)營(yíng)銷傳播策略分析

事件行銷與創(chuàng)新行銷

網(wǎng)絡(luò)傳播

如何利用網(wǎng)絡(luò)事件進(jìn)行企業(yè)形象傳播

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—營(yíng)銷傳播方法與策略

第十單元：營(yíng)銷量化管理：以企業(yè)績(jī)效為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理---（以企業(yè)整體績(jī)效為導(dǎo)向）

麥肯西營(yíng)銷分析模型

營(yíng)銷管理的績(jī)效指標(biāo)

企業(yè)如何使用營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)

營(yíng)銷指標(biāo)的的分類

營(yíng)銷指標(biāo)的數(shù)學(xué)關(guān)系

市場(chǎng)部指標(biāo)

銷售部指標(biāo)

結(jié)果性指標(biāo)

過程性指標(biāo)

如何通過指標(biāo)結(jié)果判斷市場(chǎng)

案例討論

提示：本章關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)固化案例與工具—營(yíng)銷指標(biāo)的數(shù)學(xué)“游戲”-量化管理

任老師

名課堂著名管理培訓(xùn)師、管理咨詢專家，經(jīng)濟(jì)類/管理類/營(yíng)銷類研究性撰稿人，中國(guó)本土化消費(fèi)者行為和消費(fèi)心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競(jìng)爭(zhēng)分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進(jìn)階模型的開發(fā)者和版權(quán)擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術(shù)教練課程的開發(fā)者和擁有者，職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術(shù)教練課程的開發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國(guó)吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級(jí)客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國(guó)促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級(jí)管理咨詢顧問/項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國(guó)區(qū)主任/企劃撰寫專案組項(xiàng)目經(jīng)理（深圳零售市場(chǎng)分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（全球品牌、陽(yáng)光四季、比利時(shí)溫迪卡、韓國(guó)農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營(yíng)銷企劃總監(jiān)（廣東移動(dòng)通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團(tuán)、海天機(jī)械、奧康德集團(tuán)、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長(zhǎng)課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡(jiǎn)報(bào)（呈獻(xiàn)）技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷策略》、《門店銷售技巧》、《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》、《特許經(jīng)營(yíng)管理》、《門店管理》、《終端攔截專業(yè)技術(shù)》等。

服務(wù)客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來(lái)、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢(mèng)潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動(dòng)、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報(bào)、麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國(guó)農(nóng)心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長(zhǎng)城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭等。

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