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課程背景：

銷售是企業(yè)最重要的工作之一，銷售人員是企業(yè)的生命線。然而，銷售人員又是最難管理的一群人，如何吸引、留住、評(píng)估、考核、激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化迅速的全球性市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。

“建立一套專門針對(duì)銷售人員的、行之有效、適應(yīng)企業(yè)的”薪酬、考核體系能迅速幫助企業(yè)建立規(guī)范的營(yíng)銷制度，更有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵(lì)真正專業(yè)的銷售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場(chǎng)份額、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的績(jī)效考核工具及薪酬設(shè)計(jì)方法的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售人員薪酬及考核模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌??！

課程目標(biāo)：

通過(guò)案例、實(shí)戰(zhàn)模擬等生動(dòng)活潑的培訓(xùn)形式，系統(tǒng)講授銷售管理人員需要具備的考核、評(píng)估及薪酬設(shè)計(jì)等管理技能。

參加對(duì)象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、人力資源經(jīng)理

課程內(nèi)容：

單元一、營(yíng)銷體系的構(gòu)建

1.組織設(shè)計(jì)的原則和方法

2.營(yíng)銷體系的組織設(shè)計(jì)

3.營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的影響

單元二、營(yíng)銷人才的選拔

1.公司營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源規(guī)劃如何做

2.營(yíng)銷素質(zhì)模型的建立

3.營(yíng)銷體系的人才選拔標(biāo)準(zhǔn)

4.成功銷售人員的特質(zhì)—不同行業(yè)的比較分析

5.營(yíng)銷系統(tǒng)人才引進(jìn)策略研究

單元三、營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系建設(shè)研究

1.營(yíng)銷培訓(xùn)體系的組成—案例分析：寶潔公司的新員工入職培訓(xùn)

2.營(yíng)銷組織導(dǎo)師制介紹與研究

3.如何構(gòu)建營(yíng)銷培訓(xùn)課程體系

4.如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷的知識(shí)考試體系

單元四、營(yíng)銷系統(tǒng)績(jī)效管理體系研究

1、建立績(jī)效管理中的角色體系

1）績(jī)效管理中直線經(jīng)理、總經(jīng)理以及人力資源部門的角色分析

2）角色錯(cuò)位的分析以及處理辦法

2、建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI指標(biāo)體系

1）典型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的KPI有那些？

2）如何確定自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)？

3）公司KPI與營(yíng)銷KPI的關(guān)系

3、基于平衡記分卡的典型公司指標(biāo)模型；

案例分享：典型公司KPI實(shí)例

4、如何從公司KPI提取營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)KPI？

5、設(shè)計(jì)績(jī)效指標(biāo)表和績(jī)效考評(píng)表

6、設(shè)計(jì)考評(píng)周期

7、績(jī)效考評(píng)面談

8、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理中常見(jiàn)難題以及應(yīng)對(duì)辦法

單元五、營(yíng)銷任職資格管理體系

1.什么是任職資格體系

2.案例分享：華為的營(yíng)銷任職資格體系

3.營(yíng)銷系統(tǒng)任職資格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

4.如何進(jìn)行任職資格有效認(rèn)證

5.營(yíng)銷體系的任職資格過(guò)程管理及結(jié)果應(yīng)用

單元六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系研究

1、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

1）馬斯洛的需要層次理論

案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

2）銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)

案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)

2、激勵(lì)的原則

1）銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

2）激勵(lì)低收入員工六法

3）獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

4）快樂(lè)銷售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)

3、銷售人員的薪酬體系

1）銷售人員薪酬激勵(lì)模式的類型及利弊分析

2）銷售人員的薪酬構(gòu)成

3）銷售人員薪酬激勵(lì)的影響因素

4）銷售人員績(jī)效管理與薪酬管理的聯(lián)系

4、 銷售人員薪酬設(shè)計(jì)思路與方法

1）銷售薪酬設(shè)計(jì)的原則

2）銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本流程

3）構(gòu)建銷售薪酬設(shè)計(jì)的計(jì)算公式

4）銷售薪酬模式設(shè)定的影響因素

5、薪酬方案的管理

1）銷售薪酬方案管理的組成部分

2）加強(qiáng)銷售薪酬政策的戰(zhàn)略導(dǎo)向

3）注意銷售薪酬管理中的公平性

4）銷售薪酬管理中應(yīng)注意的問(wèn)題

林老師

名課堂特聘人力資源管理培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)著名人力資源管理專家，國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師，廣東省人力資源協(xié)會(huì)專家組成員、心理學(xué)碩士、心理咨詢師；

擁有十年職業(yè)培訓(xùn)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾任跨國(guó)集團(tuán)中國(guó)區(qū)的中方培訓(xùn)經(jīng)理、國(guó)內(nèi)某電子500強(qiáng)企業(yè)和著名汽車制造企業(yè)的人力資源高級(jí)經(jīng)理，國(guó)內(nèi)知名人力資源咨詢機(jī)構(gòu)人力資源管理咨詢顧問(wèn)等職務(wù)，擁有豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。擁有豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：人力資源 運(yùn)營(yíng)管理 個(gè)人發(fā)展 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 禮儀培訓(xùn)

擅長(zhǎng)課程：《基于能力素質(zhì)的招聘面試技巧》《實(shí)用人才測(cè)評(píng)技術(shù)》《績(jī)效管理體系的建立》《薪酬體系設(shè)計(jì)》《TTT講師培訓(xùn)》《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》《中層干部管理技能提升訓(xùn)練》《高級(jí)行政/秘書專業(yè)技能提升訓(xùn)練》《營(yíng)銷組織的人力資源體系建設(shè)》《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》《服務(wù)禮儀》《商務(wù)禮儀》

以績(jī)效為導(dǎo)向的考核制度、TTT講師培訓(xùn)、人力資源管理[1]?策略、高級(jí)秘書/助理和行政人員技能發(fā)展、商務(wù)文書寫作、非人力資源主管和人力資源培訓(xùn)、高績(jī)效主管訓(xùn)練、員工教育培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃、員工招募、面談與甄選技巧、薪酬福利與獎(jiǎng)金管理等為主要課程。

授課經(jīng)驗(yàn)：共計(jì)10年國(guó)際化管理為主的咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)過(guò)的企（事）業(yè)單位超過(guò)800家。林老師服務(wù)的部分客戶：電信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信等等；信息技術(shù)行業(yè)：戴爾（中國(guó)）、神州數(shù)碼、百花村軟件、納貝斯克等等；電力行業(yè)：南方電網(wǎng)、長(zhǎng)江水利委員會(huì)等等；金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行等等；航空和機(jī)場(chǎng)行業(yè)：國(guó)泰航空、南方航空、首都機(jī)場(chǎng)等等；電子和集成電路制造業(yè)：華為科技、大唐電信、上海貝爾、無(wú)錫富士通等等；電器制造業(yè)：海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、海信電器、科龍空調(diào)、飛利浦（中國(guó)）、中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)；機(jī)械制造業(yè)：徐工機(jī)械、長(zhǎng)春第一汽車集團(tuán)鑄造研究所等等；汽車制造業(yè)：廣州本田、上海汽車集團(tuán)等等；食品和飲料行業(yè)：達(dá)能集團(tuán)，頂新集團(tuán)等等；制藥行業(yè)：上海羅氏制藥等等；煙草行業(yè)：玉溪卷煙廠、白沙集團(tuán)等等；房地產(chǎn)和工程施工行業(yè)：深圳萬(wàn)科、中建五局（廣州）等等。

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