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課程大綱：

1、在新醫(yī)改形勢(shì)下的影響分析

a)新醫(yī)改環(huán)境對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的走勢(shì)分析

b)當(dāng)前重點(diǎn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的探索

2、深度開(kāi)發(fā)的核心要素

a)深度開(kāi)發(fā)的基本運(yùn)做模式的分析

b)深度開(kāi)發(fā)在不同商業(yè)環(huán)境下的表現(xiàn)形式

c)現(xiàn)今關(guān)于深度開(kāi)發(fā)的三大誤區(qū)

3、深度開(kāi)發(fā)的四定法則

a)定區(qū)域市場(chǎng): 營(yíng)銷(xiāo)策略制定的根據(jù)與前提

b)定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)

c)定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值

d)定組織架構(gòu): 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理

4、針對(duì)社區(qū)醫(yī)生和OTC終端的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

a)企業(yè)的社區(qū)工作重點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略

b)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本思路

c)社區(qū)醫(yī)生的特點(diǎn)與分型

d)社區(qū)醫(yī)師的需求與需求探詢

e)社區(qū)醫(yī)患關(guān)系的三種模式

f)社區(qū)醫(yī)生的四種情景管理營(yíng)銷(xiāo)

g)OTC客戶的拜訪策略

h)案例分析

5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織

a)社區(qū)終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分型

b)醫(yī)師專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的活動(dòng)開(kāi)展

c)病人健康教育的活動(dòng)開(kāi)展

d)科普宣傳培訓(xùn)技巧的掌握

e)OTC的終端陳列宣傳

f)針對(duì)OTC客戶的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展

g)與商業(yè)公司的重點(diǎn)合作模式

h)案例探討

6、促銷(xiāo)終端的產(chǎn)品管理

a)社區(qū)終端產(chǎn)品需求的調(diào)研

b)社區(qū)用藥產(chǎn)品線的設(shè)置

c)社區(qū)用藥的產(chǎn)品促銷(xiāo)信息的組織

d)OTC產(chǎn)品的宣傳核心信息

e)OTC產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與形象宣傳

f)案例分析

7、成功社區(qū)終端營(yíng)銷(xiāo)的模式分析

a)大型醫(yī)院導(dǎo)向的終端營(yíng)銷(xiāo)

b)OTC模式的終端營(yíng)銷(xiāo)

c)二級(jí)醫(yī)院的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式分析

d)社區(qū)醫(yī)院導(dǎo)向的大眾宣傳模式

e)商業(yè)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

8、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理與設(shè)置

a)終端營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)與能力要求

b)組織結(jié)構(gòu)的變化與配置

c)社區(qū)終端營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求與培養(yǎng)

d)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的建立

e)終端營(yíng)銷(xiāo)人員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與管理辦法

f)終端管理人員的能力提升

孫老師

名課堂特聘專(zhuān)家，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師，中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師，中國(guó)藥品代理商大聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，浙江康恩貝制藥有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)，江西天施康中藥股份有限公司市場(chǎng)顧問(wèn)，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

孫先生畢業(yè)于南京中國(guó)藥科大學(xué)，從事專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十余年，具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)等職務(wù)。

作為國(guó)內(nèi)知名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，孫先生主要致力于以下幾個(gè)方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實(shí)務(wù)與終端拓展

3.OTC營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)

4.產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)與渠道管理

5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運(yùn)做。

6.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過(guò)程中，孫先生積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，和成功的市場(chǎng)案例。并已逐漸為越來(lái)越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)，內(nèi)容設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，同時(shí)獲得了客戶的廣泛好評(píng)。

基于豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫先生目前受聘于國(guó)內(nèi)多家制藥企業(yè)，作為市場(chǎng)顧問(wèn)，來(lái)從事市場(chǎng)輔導(dǎo)，與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的咨詢和培訓(xùn)工作。

銷(xiāo)售代表培訓(xùn)課程：

1.醫(yī)院微觀銷(xiāo)售管理(重點(diǎn)課程)

2.新形勢(shì)下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點(diǎn)課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢(shì)與管理實(shí)務(wù)(重點(diǎn)課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷(xiāo)售管理

5.OTC代表的銷(xiāo)售技巧

6.銷(xiāo)售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售技巧

8.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的商務(wù)禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能(重點(diǎn)課程)

2.如何提高銷(xiāo)售執(zhí)行力(重點(diǎn)課程)

3.新形勢(shì)下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點(diǎn)課程)

4.OTC營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域管理

5.如何進(jìn)行有效的人員招聘

6.銷(xiāo)售終端的維護(hù)

7.銷(xiāo)售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計(jì)劃

9.醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理

10.銷(xiāo)售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

產(chǎn)品經(jīng)理課程:

1.產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進(jìn)階(重點(diǎn)課程)

2.如何成功上市新產(chǎn)品(重點(diǎn)課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理(重點(diǎn)課程)

4.微利時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)

5.品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

6.有效制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算

7.大型學(xué)會(huì)的組織技能與演講技巧

8.產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：

1.企業(yè)如何有效運(yùn)做市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)(重點(diǎn)課程)

2.代理商的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(重點(diǎn)課程)

3.如何進(jìn)行有效的招商(重點(diǎn)課程)

4.經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關(guān)鍵運(yùn)做

曾服務(wù)的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國(guó)博林格殷格漢姆公司、美國(guó)禮來(lái)制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬(wàn)輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團(tuán)、山東正大福瑞達(dá)藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內(nèi)蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽(yáng)制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現(xiàn)代藥業(yè)集團(tuán)、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應(yīng)龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團(tuán)、洛陽(yáng)中原康城藥業(yè)集團(tuán)、意大利羅達(dá)制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風(fēng)制藥有限責(zé)任公司、沈陽(yáng)卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯(lián)制藥有限公司、天津市藥物研究院銷(xiāo)售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、石藥集團(tuán)OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬(wàn)輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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