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課程大綱：

第一單元 新時(shí)期醫(yī)藥商業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1.新醫(yī)改政策對(duì)藥店終端營銷的走勢分析

2.OTC產(chǎn)品的發(fā)展瓶頸與發(fā)展趨勢

3.OTC商業(yè)通路分析

4.連鎖藥店的經(jīng)營管理與發(fā)展模式分析

第二單元 區(qū)域市場分析的六個(gè)關(guān)鍵步驟

1.區(qū)域市場的現(xiàn)狀分析

a)OTC市場的潛力分析

b)重點(diǎn)連鎖的發(fā)展經(jīng)營現(xiàn)狀

c)影響產(chǎn)品銷售的主要因素分析

2.區(qū)域市場的競爭環(huán)境分析

a)競爭產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)

b)競爭公司在區(qū)域市場的目標(biāo)分析

c)競爭對(duì)手的能力分析

3.有效規(guī)劃你的客戶

a)主要連鎖藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀分析

b)以重點(diǎn)投入和維持作為標(biāo)準(zhǔn),合理規(guī)劃客戶的管理

c)更多目標(biāo)客戶的發(fā)展過程與管理方法

d)案例分析

4.營銷目標(biāo)的設(shè)定

a)營銷目標(biāo)的制定原則

b)銷售目標(biāo)的落實(shí)與分解

c)市場目標(biāo)的種類與設(shè)定

5.OTC銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)與執(zhí)行

a)OTC市場策略的制定與原則

b)OTC重點(diǎn)促銷活動(dòng)的開展方式與成功組織

c)促銷活動(dòng)開展以后的有效跟進(jìn)

d)與重點(diǎn)連鎖共同設(shè)計(jì)和開發(fā)具備針對(duì)性的營銷活動(dòng)

6.制定你的營銷預(yù)算

a)營銷人員的財(cái)務(wù)學(xué)基礎(chǔ)

b)客戶的信用管理與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

c)營銷費(fèi)用的分析與控制

第三單元：第三終端商業(yè)營銷運(yùn)做的六大法則

1.定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)與前提

2.定核心客戶: 終端客戶的管理與服務(wù)

3.定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價(jià)值

4.定組織架構(gòu): 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理

5.定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

6.定營銷政策: 針對(duì)下游經(jīng)銷商的管理與建設(shè)

第四單元：商業(yè)客戶的有效管理

1.商業(yè)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

2.商業(yè)客戶的協(xié)議管理

3.商業(yè)客戶的分級(jí)與運(yùn)做功能

4.不同區(qū)域的竄貨管理

5.商業(yè)客戶的評(píng)估與獎(jiǎng)懲

6.購銷協(xié)議的簽署與執(zhí)行

7.案例分析

第五單元:終端客戶的深度開發(fā)

1.終端客戶需求的有效探詢

2.終端促銷活動(dòng)的組織與開展模式

3.衛(wèi)生診所的工作開展

4.零售終端的客戶服務(wù)

5.第三終端的開發(fā)與管理

6.案例分析

第六單元:終端促銷活動(dòng)的組織與開展

1.根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)

2.終端客戶的不同階段設(shè)計(jì)活動(dòng)

3.整合資源,制定促銷活動(dòng)的計(jì)劃

4.深度開發(fā)過程中,促銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理

第七單元：營銷隊(duì)伍的建設(shè)

1.商業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求

2.商業(yè)銷售人員必須具備的基本工作技能

3.商業(yè)銷售人員的工作評(píng)估與獎(jiǎng)懲制度的制定

4.如何與OTC終端銷售人員進(jìn)行有效的協(xié)同拜訪

5.針對(duì)OTC終端銷售人員的銷售跟進(jìn)

6.商業(yè)隊(duì)伍建設(shè)過程中的關(guān)鍵因素

7.案例分析

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師，中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師，中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業(yè)于南京中國藥科大學(xué)，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)等職務(wù)。

作為國內(nèi)知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個(gè)方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實(shí)務(wù)與終端拓展

3.OTC營銷管理實(shí)務(wù)

4.產(chǎn)品的深度分銷與渠道管理

5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運(yùn)做。

6.專業(yè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)，內(nèi)容設(shè)計(jì)市場營銷管理，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，同時(shí)獲得了客戶的廣泛好評(píng)。

基于豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫先生目前受聘于國內(nèi)多家制藥企業(yè)，作為市場顧問，來從事市場輔導(dǎo)，與醫(yī)藥營銷項(xiàng)目的咨詢和培訓(xùn)工作。

銷售代表培訓(xùn)課程：

1.醫(yī)院微觀銷售管理(重點(diǎn)課程)

2.新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點(diǎn)課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實(shí)務(wù)(重點(diǎn)課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競爭銷售技巧

8.醫(yī)藥營銷中的商務(wù)禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷售經(jīng)理的管理技能(重點(diǎn)課程)

2.如何提高銷售執(zhí)行力(重點(diǎn)課程)

3.新形勢下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點(diǎn)課程)

4.OTC營銷的區(qū)域管理

5.如何進(jìn)行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護(hù)

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計(jì)劃

9.醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理

10.銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

產(chǎn)品經(jīng)理課程:

1.產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進(jìn)階(重點(diǎn)課程)

2.如何成功上市新產(chǎn)品(重點(diǎn)課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點(diǎn)課程)

4.微利時(shí)代的競爭營銷

5.品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

6.有效制定年度營銷計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算

7.大型學(xué)會(huì)的組織技能與演講技巧

8.產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：

1.企業(yè)如何有效運(yùn)做市場的深度開發(fā)(重點(diǎn)課程)

2.代理商的專業(yè)化營銷培訓(xùn)(重點(diǎn)課程)

3.如何進(jìn)行有效的招商(重點(diǎn)課程)

4.經(jīng)銷商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關(guān)鍵運(yùn)做

曾服務(wù)的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團(tuán)、山東正大福瑞達(dá)藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內(nèi)蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現(xiàn)代藥業(yè)集團(tuán)、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應(yīng)龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團(tuán)、洛陽中原康城藥業(yè)集團(tuán)、意大利羅達(dá)制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風(fēng)制藥有限責(zé)任公司、沈陽卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯(lián)制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、石藥集團(tuán)OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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