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課程背景

當(dāng)前全球政治經(jīng)濟(jì)形式復(fù)雜多變，地緣政治對經(jīng)濟(jì)全球化形成巨大沖擊，國內(nèi)三年疫情對市場消費造成巨大影響，特別是近兩年，企業(yè)發(fā)展遇到越來越大的挑戰(zhàn)，增長乏力，降本增效與優(yōu)化供應(yīng)鏈已成為大多數(shù)企業(yè)在未來一段時間的主要戰(zhàn)略舉措，采購供應(yīng)鏈管理在企業(yè)中的地位越發(fā)顯得突出。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里如果采購成本每降低1%， 企業(yè)的凈利潤將增加5-10%，也因此企業(yè)高層對采購管理越來越重視，采購人員在工作過程中經(jīng)常被問到：“為什么是這個供應(yīng)商？為什么是這個價格？怎樣確保降本目標(biāo)達(dá)到？ 哪里可以降本？合同是怎么寫的？怎么去和供應(yīng)商談判解決問題？”等。這就要求我們的采購人員持續(xù)的提升我們的核心技能。

課程對象：

采購工程師、供應(yīng)商開發(fā)工程師、采購專員等，及與采購和供應(yīng)商管理相關(guān)的管理人員

課程特色：

從面到點、從認(rèn)知到能力的提升

實戰(zhàn)練習(xí)助能力落地

角色扮演及互動、學(xué)習(xí)氛圍更活躍

關(guān)鍵講解、經(jīng)驗分享

課程收益：

本課程，可以幫助學(xué)員：

理解采購人員的道德、職責(zé)和能力要求

掌握供應(yīng)商尋源技巧和選擇原則

學(xué)會采購成本分析和供應(yīng)商報價分析

掌握采購談判技巧

清晰理解合同的基本條款和學(xué)會管理合同風(fēng)險

學(xué)會制定采購戰(zhàn)略

課程大綱

一、采購概述

1. 當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)形式下采購工作面臨的挑戰(zhàn)

2. 采購成本對利潤的影響

3. 從傳統(tǒng)到戰(zhàn)略的采購職能的演變

4. 采購的定義

5. 采購人的“德”與“才”

6. 應(yīng)被遵行的采購原則

7. 采購人員的核心職責(zé)

8. 怎樣搭建采購流程和采購組織

9. 采購人員的核心能力分析

二、供應(yīng)商尋源

1. 尋源的時機

2. 尋源工具

3. 大數(shù)據(jù)尋源

練習(xí)：大數(shù)據(jù)尋源案例練習(xí)

4. 尋源的七個關(guān)鍵步驟

5. 怎樣作新供應(yīng)商評審

6.供應(yīng)商選擇的原則

小組討論：選擇供應(yīng)商要考慮哪些因素？

7. 供應(yīng)商選擇的誤區(qū)

8. 凸顯集體智慧的供應(yīng)商批準(zhǔn)流程

三、詢價與成本分析

1. 詢價的四種方式

2. RFQ的12個要點

3. 報價分解的威力

4. 供應(yīng)商的是怎樣報價的

5. 供應(yīng)商價格的分析方法

6. “成本”與“價格”的關(guān)系

7. “固定成本”和“變動成本”的含義

8. “直接成本”和“間接成本”的區(qū)別

9. 采購成本的構(gòu)成

10. 什么是“應(yīng)該成本” （Should cost)

11. 怎樣作“應(yīng)該成本”分析 (PPDAR 模型）

12. 學(xué)會計算“總擁有成本”TCO

13. 利用“線性性能定價法(LPP)”快速判斷供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢

實戰(zhàn)練習(xí)：利用總成本最優(yōu)選擇輪胎供應(yīng)商

四、采購談判技能

1. 談判的定義和意義

2. 談判的三項關(guān)鍵要素

3. 采購談判的六大開局技巧 -六脈神劍

1)找對人，講對話

2)講故事

體驗環(huán)節(jié)：講故事

3)先出價，把先機

4)學(xué)會獅子大開口（己方）

5)永遠(yuǎn)不接受第一次報價（對方）

6)鉗子策略

4.采購談判的九大中場策略 - 獨孤九劍

1)多目標(biāo)打包談判

2)以勢壓人，取得突破

3)應(yīng)對困境方法一：以弱示人

4)應(yīng)對困境方法二：暫停策略

5)以退為進(jìn)，學(xué)會如何妥協(xié)

6)黑白配，紅黑臉

7)拖延戰(zhàn)術(shù)

8)永遠(yuǎn)不要先折中

9)循序漸進(jìn)的蠶食

實戰(zhàn)練習(xí)：MRO公司的收購談判

五、合同管理

1. 采購合同的概念和特征

2. 采購合同中應(yīng)包括的要素

3. 合同中關(guān)鍵的商業(yè)條款怎么寫

4. 合同的簽訂與效力

5. 如何保證合同的履行

6. 合同的違約責(zé)任與索賠

7. 采購合同的變更，終止和解除

8. 涉外采購合同的管理重點

9. 采購合同的管理流程

10. 采購合同的管理的風(fēng)險點

11. 供應(yīng)商沒有回復(fù)訂單，合同成立嗎？

12. 不回復(fù)就默認(rèn)為接受，有法律效力嗎？

13. 合同簽字蓋章了就一定生效嗎？

14. 已離職的銷售/采購簽訂的合同還有效嗎？

案例分析：某公司進(jìn)口設(shè)備采購合同糾紛案

六、品類采購戰(zhàn)略

1. 制定采購戰(zhàn)略的意義

2. 產(chǎn)品全生命周期內(nèi)的采購戰(zhàn)略關(guān)注點

3. 采購支出分類分析

4. 采購物料的類別分類

5. 采購品類的四象限分類

6. 供應(yīng)商市場的波特五力分析

7. 供應(yīng)商市場環(huán)境分析

8. 卡拉杰克模型在采購戰(zhàn)略中的應(yīng)用

9. 制定不同品類的采購戰(zhàn)略

互動：學(xué)員分享自己或自己公司制定采購戰(zhàn)略的案例

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