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課程背景

新市場競爭下的2024年是國家十四五規(guī)劃的重要的開局。在上半年國家央視新聞網(wǎng)客戶端，發(fā)布了全國公共采購涵蓋19個省，其中去年總投資規(guī)模為46萬億元。而作為新基建投資的引領(lǐng)者：政府及國有企業(yè)的投資，均按照《中華人民共和國政府采購法》、《中華人民共和國招標投標法》兩大體系開展項目采購，同時要嚴格按照國家有關(guān)規(guī)定進行公平競爭審查、合法合規(guī)性審核。對于規(guī)范采購行為，降低采購成本，提高采購質(zhì)量，提升財政資金使用效益，防止國有資產(chǎn)流失，強化廉潔從業(yè)等具有重要作用。

在5月國家發(fā)展改革委等八部委聯(lián)合印發(fā)《《招標投標領(lǐng)域公平競爭審查規(guī)則》各省出臺《深化政府采購制度改革工作方案》等。在全國統(tǒng)一大市場和高標準市場體系的背景下，國內(nèi)市場主體，由外循環(huán)轉(zhuǎn)向內(nèi)循環(huán)的大經(jīng)濟形勢變化，帶來的市場的競爭格局變化，在產(chǎn)品上，從單一競爭變成全維度的融合競爭；從本行業(yè)競爭變成多行業(yè)跨界競爭；在競爭策略上，從關(guān)系與方案等單一策略競爭變成全項目競爭。在“兩新一重”的戰(zhàn)略規(guī)劃提出，也意味著大產(chǎn)業(yè)，大資金鏈，大行業(yè)項目的布局要求，百分之百的需求招投標的競爭方式，這對于中小民營企業(yè)來講，競爭方式的更換和規(guī)范化，對業(yè)務(wù)市場提出了更高的要求。拿下大客戶，是今后三至五年企業(yè)生存的核心命脈。

為了幫助廣大投標人進一步深入掌握國家招標投標相關(guān)政策法規(guī)，構(gòu)建企業(yè)綜合投標管理體系，提升企業(yè)競爭力，加強相關(guān)從業(yè)人員招投標實務(wù)操作能力及風險防范水平。決定舉辦本次專題培訓(xùn)。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

課程收益

1.學(xué)習最新的招標投標法律法規(guī)以及項目法律風險的控制方法；

2.學(xué)會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3學(xué)會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標競爭策略和報價方法；

4.學(xué)會引導(dǎo)招標方在招標文件里適當設(shè)置條件幫助招標方實現(xiàn)其采購目標；

5.學(xué)會合理利用評標規(guī)則，特別是在投標過程中容易發(fā)生的廢標點的識別；與防范，來實現(xiàn)對技術(shù)和商務(wù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份能致勝投標書；

6.學(xué)會利用相關(guān)法律規(guī)定提出和應(yīng)對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手。

7.客戶的攻堅模型構(gòu)建：全面掌握政企大客戶動態(tài)攻堅全景圖

成果輸出

1.一套針對企業(yè)業(yè)務(wù)特點定制的招標文件做使用；

2.一套符合企業(yè)業(yè)務(wù)特點的高品質(zhì)投標文件范本；

3.一套幫助企業(yè)維護自身權(quán)益的質(zhì)疑函和回復(fù)函；

4.一套與企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的法律法規(guī)匯編紅寶書；

培訓(xùn)方式

實戰(zhàn)講授結(jié)合每部分大量案例剖析、小組研討、沙盤演練、量表測試等。

培訓(xùn)對象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理；市場部、企劃部銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標書編制人員及其他相關(guān)人員；團隊組織效果最佳。

課程大綱

1.培訓(xùn)目的：

1)掌握關(guān)鍵大客戶的攻關(guān)模型；

2)運用真實案例深度剖析和沙盤推演；

3)“講-學(xué)-練-輔-賽”全程貫穿；

4)了解規(guī)則內(nèi)幕：揭秘評標沙盤與結(jié)果推演；

2.學(xué)習路徑：

1)模型講解：通過模型的關(guān)鍵節(jié)點，講清楚解決問題的關(guān)鍵要素；

2)案例分析：解構(gòu)實操案例的關(guān)鍵要素，驗證模型；

3)方法論操作有完整的和有效的執(zhí)行的理論依據(jù)和方法解決問題

4)工具應(yīng)用：配合方法論的具體操作工具；

5)案例延展：通過案例講解方法論和工具的應(yīng)用，到達充分理解的目的；

6)任務(wù)布置：基于模型+方法論+工具的應(yīng)用，完成每個模塊任務(wù)；

7)輔導(dǎo)演練：完成任務(wù)，通過分組學(xué)員實際情況的案例進行針對性輔導(dǎo)；

8)闖關(guān)通關(guān)：每個模塊的任務(wù)進行闖關(guān)，結(jié)訓(xùn)要求進行通關(guān)演練和匯報；

9)電子標風控：掌握電子投標的風險因素與關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

3.熱點政策解析：

1)招標投標領(lǐng)域公平競爭審查規(guī)則(5月1號實施)；

2)針對于政策中所涉及到的七大版塊；

3)政策中對投標人的利弊分析；

4.政府采購合作創(chuàng)新采購方式管理暫行辦法(6月1號實施)

1)合作創(chuàng)新分為哪兩個階段；

2)合作創(chuàng)新采購形式的規(guī)則；

3)合作創(chuàng)新對供應(yīng)商的機遇；

第一講：項目攻關(guān)全景實戰(zhàn)地圖

一、核心模型講解：

1.核心模型：

風控在前（財務(wù)/決策）-跟控在中（業(yè)務(wù)/決策）-監(jiān)控在后（財務(wù)/業(yè)務(wù)）

2.理論講解：

游戲規(guī)則，決策流程，財務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程的十二個關(guān)鍵點；

二、工作輸出

2

1.在示范性案例，找到目前公司招投標工作運作中的集中性問題；

2.基于集中性問題，找到背后的問題，結(jié)合核心模型整理出適合我司的客戶關(guān)系運作模型；

三、成果產(chǎn)出：

1)項目的風控標準；

2)項目的決策全流程跟蹤圖表；

第二講：拆解招標書的底層邏輯。

1.核心模型：

適度資格條件-簡化技術(shù)需求-細化評分標準-植入客觀優(yōu)勢-符合法律法規(guī)-粘貼格式條款；

2.理論講解：寫標的關(guān)鍵核心是控標；

1)如何利用合理規(guī)則，設(shè)置傾向我方的評標辦法；

2)如何設(shè)置評標辦法，加強護城河，降低我方風險；

3)如何假設(shè)競爭策略，提前預(yù)演競爭對手策略，做好風險控制；

3.重點針對評分辦法中的分數(shù)分布點

1)價格分；2)客觀分；3)主觀分；

4、報價的四種因素

1)成本因素；2)對手因素；3)客戶因素；4)占位因素

5.工作輸出：

1)標本分析：各組分析專項提供的招標文件，是否存在傾向性？有無違法設(shè)置條款？

2)案例總結(jié)：規(guī)避以上案例中的問題，規(guī)避風險；

3)文件輸出：各組修改制定出符合本公司主客觀條件的評標辦法；

案例：各種“花式”價格分設(shè)置辦法

6.成果產(chǎn)出：

1)核心模型的充分學(xué)習和掌握；

2.)一套寫標文件中常規(guī)的問題清單和解決辦法；

3)掌握招標文件負面清單；

4)一套符合本公司主客觀條件的框架性評標辦法；

7.教輔工具：1)標準招標文件；

2)招標文件篩選維度表單；

3)評標辦法分數(shù)測算表；

4)成果產(chǎn)出標準模板；

第三講：投訴/質(zhì)疑的戰(zhàn)術(shù)與策略

一、模型和講解

1.核心模型：明確質(zhì)疑方向-尋找法律依據(jù)-編寫質(zhì)疑文件-及時送甲方-分析質(zhì)疑答復(fù)-編寫投訴文件-參加質(zhì)詢會議。

2.理論講解：攻防角度不同措施不同。

1)被質(zhì)疑投訴如何做好化解溝通？

2)招標文件不利我方如何找出法理通順的質(zhì)疑訴求？

3)一份得體的質(zhì)疑函或回復(fù)函的6大要點：模板、框架、邏輯、數(shù)據(jù)、例證、訴求。

二、互評互檢：

1.組向?qū)Ψ降恼袠宋募岢鲑|(zhì)疑函

2.各組撰寫對應(yīng)的質(zhì)疑函回復(fù)

3.互相打分及思考：你會受理對方的質(zhì)疑函并接受其訴求嗎？

三、成果產(chǎn)出：

1.本公司政府采購、工程建設(shè)質(zhì)疑函樣板各一套

2.本行業(yè)領(lǐng)域政府采購、工程建設(shè)質(zhì)疑（或投訴）回復(fù)函各一套

四、教輔工具：質(zhì)疑投訴模板

第四講：控標策略的四個維度

一、階段性點評：

1.針對各組招標文件提出修改建議

2.基于質(zhì)疑函的內(nèi)容明確招標文件中評標辦法的優(yōu)化點

二、成果優(yōu)化：

1.細化評標辦法的分值構(gòu)成

2.進一步優(yōu)化招標文件核心條款

三、成果產(chǎn)出：

1.一套符合本行業(yè)特點的規(guī)范的招標文件范本

2.一套符合本公司主客觀條件的專業(yè)評標辦法

四、教輔工具：

1.標準招標文件范本（多例）

2.綜合評分法百分制樣板案例

第五講：投標文件100分編寫的密碼

一、投標文件編制的關(guān)鍵要領(lǐng)

1、目錄；

2、商務(wù)部分；

1)資質(zhì)證明材料；2)業(yè)績證明材料；3)投標報價明細表

4)商務(wù)條款響應(yīng)表；5)其它

3、技術(shù)部分

1)技術(shù)方案；2)技術(shù)條款偏離表；3)項目施工組織及人員安排

4)售后服務(wù)與培訓(xùn)方案；5)其它

案例分析：針對廣西招標文件特點，對一份招標文件現(xiàn)場進行分析

二、投標文件的邏輯要求

1、資格要求；2、實質(zhì)性條款；3、評分材料；

1)響應(yīng)性材料；2)證書證明型材料；3)資料證明型材料；

4)方案證明型材料

案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要結(jié)構(gòu)框架

模型和講解（案例：招標文件中主要不合理條款匯總及應(yīng)對策略分析）

4.核心模型：閱讀招標文件-準備相關(guān)材料-搭建文件框架-拷貝標準格式-填充響應(yīng)內(nèi)容-優(yōu)化呈現(xiàn)形式-導(dǎo)引評分表格-文件排版檢查-打印裝訂密封-電子標書上傳；

5.理論講解：投標的核心是編寫出一份讓評標給予高分的投標文件。

三、工作輸出

本公司投標文件商務(wù)部分；

四、成果產(chǎn)出：本公司投標文件商務(wù)部分范本

五、教輔工具

1.優(yōu)秀的投標文件案例樣板；

2.商務(wù)廢標的三十個雷區(qū)；

3.核查缺漏的五大維度；

六、技術(shù)標的編制的亮點

1.模型和講解：

講解技術(shù)標準的理論

2.工作輸出：

1)編寫各組投標文件技術(shù)部分；

2)優(yōu)秀案例分析（基于技術(shù)關(guān)鍵點）；

3)成果產(chǎn)出：本公司投標文件技術(shù)部分范本框架，模塊；

3.教輔工具

1)優(yōu)秀的投標文件案例樣板；

2)評標委員會對投標文件技術(shù)部分的聚焦點；

3)針對性方案的先進性；

4)對項目的充分踏勘和了解度；

5)有無增值服務(wù)體現(xiàn)？

4.核查缺漏的五大維度

第六講：成果輸出與點評建議

一、講解

1.分組點評各組投標文件技術(shù)部分

2.訓(xùn)練營五位老師的投標文件建議

二、練習

1.優(yōu)化完善本公司投標文件；

2.美化與檢查投標文件

三、成果產(chǎn)出：本公司某一行業(yè)板塊的投標文件范本優(yōu)化版本四、教輔工具：

1)投標文件自查表；

2)核查缺漏的五大維度；

第七講：電子化投標的風險問題及應(yīng)對策略

1.電子招投標軟件如何判斷串通投標？

1)數(shù)據(jù)傳輸?shù)暮圹E分析；

2)標書內(nèi)容的雷同性對比分析；

3)大數(shù)據(jù)分析投標人的行為；

4)投標人的員工行為軌跡分析；

2.如何應(yīng)對電子化招投標軟件？

總結(jié)與復(fù)盤

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